Mestiere del marketing è “fare chiacchiere e spendere soldi”, finiti i soldi non restano che le chiacchiere! .


(…ovvero svolgere azioni vicine al mercato con grande attenzione ai contenuti).
Questa battuta/provocazione risale a quasi 20 anni fa, allora lavoravo in Olivetti, azienda che, inevitabilmente, spendeva molto in attività di comunicazione, ma che doveva necessariamente ridurne il budget.
Allora si discuteva sul fatto che valesse ancora la pena di partecipare a SMAU (una delle più importanti manifestazioni fieristiche del settore ufficio, di cui Olivetti aveva un’ importante quota di mercato), investimento importante sia in termini di budget che per impegno di risorse umane, con benefici in termini di immagine, ma scarsamente efficace per avviare nuove relazioni di business.
Nell’ottica di ottimizzare gli investimenti di comunicazione, si favorirono attività vicine ai clienti e ai canali di vendita, con la possibilità di risultati commerciali almeno di medio periodo: azioni che non potevano essere portate a termine senza una conoscenza diretta del mercato, con grande attenzione ai contenuti e con la collaborazione delle strutture commerciali.
Furono pianificate azioni di marketing congiunto con partner che avessero obiettivi sinergici, e con forti complementarietà di offerta e di posizionamento: una sorta di “cross marketing”, per ridurre gli investimenti diretti e valorizzare al meglio il posizionamento di mercato di ciascuno.
Nacquero così diverse azioni con obiettivo la ricerca di nuovi rivenditori/partner.
Ricordo in particolare “gli incontri con i rivenditori” svolti in collaborazione con Novell Italia , basati sui seguenti obiettivi complementari: Olivetti cercava nuovi rivenditori, Novell fidelizzava i suoi.
Olivetti contribuiva con gli aspetti infrastrutturali (facendosi carico dell’organizzazione logistica degli eventi capitalizzando sul prestigio dei suoi uffici e delle sue sale riunione), Novell contribuiva con il mailing (capitalizzando sulla relazione diretta con la sua rete di rivenditori), insieme si mettevano a punto i contenuti (non slogan pubblicitari, ma fatti concreti di interesse per i rivenditori/imprenditori).
In sintesi, lavorando sulla complementarietà di obiettivi e di risorse e con grande attenzione ai messaggi da comunicare, è stato possibile portare a termine azioni di marketing operativo di successo riducendo al minimo le spese vive e creando le basi per una collaborazioni più estese e vincolanti.
Il settore delle rinnovabili è, nonostante la crisi economica in corso e la riduzione degli incentivi, un mercato in crescita, ma la crescita non è tale da giustificare importanti investimenti di comunicazione.
E’ opportuno quindi “aguzzare l’ingegno”, relazionarsi con gli operatori presenti sul mercato, confrontare i propri punti di forza e i propri punti di debolezza con quelli degli altri operatori, avviare azioni congiunte che possano, a budget ridotti e con grande attenzione ai contenuti, supportare adeguatamente la ricerca di nuovi rivenditori e nuovi clienti.

La carenza di budget deve essere un incentivo a sviluppare azioni di “cross marketing”, (ad esempio fra chi propone inverter e chi propone pannelli fotovoltaici), promuovendo collaborazioni commerciali interessanti per tutti.

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