Ragionare per mercati

Compito del marketing è stabilire la relazione finalizzata alla vendita fra il prodotto/servizio e il suo mercato di riferimento. In questo contesto rientrano :

• il posizionamento del prodotto rispetto alla concorrenza (Product),
• la strategia per la determinazione del prezzo (Price),
• la strategia di comunicazione (Promotion),
• la strategia commerciale (Place),
• la componente “tangibile” del servizio/prodotto (Physical Evidence)
• il processo di fornitura del prodotto/servizio (Process)
• le persone coinvolte nella relazione con il cliente (People)

definite sinteticamente le 7 P del marketing dei servizi che ha evidenziato l’importanza di mettere in primo piano il cliente, le sue esigenze e il valore percepito percepito, oltre al ruolo delle relazioni istituzionali e delle relazioni pubbliche.

In Italia quando si parla di marketing ci si riferisce spesso alla comunicazione e alla pubblicità, che ne sono solo una componente.

Gli aspetti di rilevanza strategica, posizionamento, prezzo, valore per il cliente, assolutamente fondamentali per determinare il successo, sono affrontati in modo sistematico nelle grandi aziende, ma sono spesso delegati all’intuizione e all’istinto (che spesso “ci azzeccano”) nelle PMI.

Questa tendenza a trascurare l’importanza di un approccio strutturato verso il mercato è particolarmente evidente in aziende con una predominanza tecnologica, in cui c’è la tendenza a lasciarsi guidare dal prodotto anziché dal mercato.

In un momento in cui il mercato dell’efficienza energetica offre grande opportunità è auspicabile una riflessione su questi aspetti, che possono aiutare nell’indirizzare al meglio le iniziative commerciali e di comunicazione.