Il cliente come partner,…ma al cliente chi lo dice ?


In un momento di crisi economica e di stretta creditizia come quella attuale non è facile proporre interventi di efficienza energetica : efficienza significa risparmio,sì, ma per risparmiare è necessario, prima di tutto, investire.

Investire in nuove tecnologie,  a volte in una nuova impostazione dei processi produttivi, ma anche investire in conoscenza disponendo della serenità intellettuale che permette di comprendere a fondo come risparmiare.

E in questo momento spesso mancano, oltre ai soldi, la serenità. D’altro canto l’efficienza non è solamente un prodotto o un servizio,  ma un modo diverso di vivere il consumo energetico che passa anche da un diverso atteggiamento nei confronti della bolletta, che non deve essere subita, ma si può interagire con essa grazie a interventi diversi che possono dare nel tempo risparmi notevoli.

Insomma, non è sufficiente firmare un contratto, ma è necessaria stabilire  una partnership vera e propria fra cliente e fornitore, a volte anche investitore, in cui il risparmio energetico è un obiettivo comune.

Questa è teoria è un po’ noiosa e accademica:  non solo non dà soluzioni, ma diventa facilmente un alibi per difendere scarsi risultati commerciali. Del resto nessuno ha la bacchetta magica e il bravo venditore emerge laddove è stato fatto un lavoro di semina precedente.

Arrivare a una partnership, infatti, non dipende solo dal “bravo venditore”, che per sopravvivere ha bisogno di trattative che si esauriscano in tempi “brevi”, ma anche dall’atteggiamento del cliente, che deve essere ben predisposto verso le soluzioni proposte.

E il cliente non si educa attraverso  siti Internet, brochure patinate e manifestazioni fieristiche (ormai troppo settoriali), ma attraverso lo scambio di esperienze in una sorta di “passaparola” fra domanda e offerta facilitati da incontri professionali, articoli divulgativi su “testate trasversali” o su stampa specializzata nei mercati verticali delle aziende della domanda.

Purtroppo la semina non paga: è un investimento con ritorni lunghi e spesso in campo commerciale “chi semina non raccoglie”  e le azioni che non portano a ritorni commerciali immediati sono  trascurate.

Questo punto rischia di penalizzare ulteriormente  le piccole e medie imprese del settore, alcune delle quali stanno cercando di trovare una via d’uscita dalla “bolla fotovoltaica”, ma che non hanno  “il coraggio” di affrontare investimenti che non diano ritorni a breve.

Forse sarebbe utile che le associazioni di categoria delle aziende dell’offerta (ANIE-GIFI, FIRE, APER, ASSOESCO, FEDERESCO.…)  si prendessero carico di azioni di sensibilizzazione del mercato :

  • favorendo incontri professionali fra domanda e offerta,
  • collaborando con le diverse associazioni di categoria, soprattutto a livello locale (associazioni locali di imprese e, forse, anche Confindustria)
  • promuovendo incontri con la stampa.

In questo modo l’investimento di semina sarebbe ripartito fra diversi associati  e i ritorni meglio distribuiti.

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