Ho riletto questo mio post di dicembre 2014,…a quanto pare le situazione non è cambiata!Gli incentivi, nel caso dell’efficienza energetica i certificati bianchi, sviluppano il mercato,..ma lo drogano al tempo stesso e, a distanza di due anni le ESCo hanno una crisi d’identità e non sanno bene in che direzione andare.Un’analisi di marketing può essere d’aiuto, a seguito della quale pianificare alcune, semplici, attività di marketing da cui ripartire!
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La filiera dell’efficienza energetica vista dall’Energy&Strategy Group
Si è svolto l’11 dicembre 2014 l’appuntamento annuale dell’Energy&Strategy Group del Politecnico di Milano, che ha analizzato alcuni aspetti fondamentali per l’andamento del settore fra cui la filiera degli interventi di efficienza energetica.
L’analisi svolta, estremamente puntuale e analitica, ha affrontato le modalità con cui le diverse tecnologie legate all’efficienza energetica transitano dal produttore all’utente finale, il ruolo degli eventuali intermediari, le motivazioni che influiscono sulla scelta dei fornitori: in sintesi estrema la filiera commerciale.
Le tecnologie prese in esame sono state : sistemi di aria compressa, inverter e motori elettrici, sistemi legati alla climatizzazione degli ambienti (HVAC), sistemi di illuminazione, gruppi di continuità , sistemi di cogenerazione, tecnologie per l’isolamento degli edifici. Complessivamente si parla di un volume d’affari annuale di circa 5.200 milioni di Euro, il 58,9% dei quali legati alla chiusura delle vetrate!.
Scorrendo le analisi dell’Energy&Strategy Group vediamo che :
- nel mercato legato ai sistemi di aria compressa i progettisti /ESCo intercettano il 33% (pari a 3,2 milioni di Euro) del volume d’affari annuo dei sistemi di grande taglia (potenza elettrica maggiore uguale a 300 kW), il 77% transita direttamente dal fornitore della soluzione al cliente finale!
- nel mercato dell’automazione industriale (motori elettrici e inverter) i progettisti /ESCo intercettano meno del 10% del volume d’affari annuo . Il 68% di questo mercato (255 milioni di Euro) è in mano a grossisti.
- nel settore HVAC (Heating, Ventilating and Air Conditioning) i progettisti d’impianto /ESCo intercettano il 79% del volume d’affari del settore industriale
- nel settore dell’illuminazione i progettisti /ESCo intercettano il 47% del volume d’affari del terziario/industriale (45 milioni di Euro).
- per quanto riguarda i gruppi di continuità i progettisti /ESCo intercettano l’84% del volume d’affari per un totale di 99 milioni di Euro.
- i progettisti / ESCo sono l’interfaccia naturale fra cliente e fornitore negli impianti di cogenerazione
- i progettisti / ESCo sono totalmente assenti dagli interventi legati all’involucro edilizio (chiusura vetrate e superfici opache).
Numerose le conclusioni che se ne possono trarre, fra cui:
- il canale progettisti /Esco ha di fatto un ruolo rilevante nei mercati che sono stati pesantemente spinti dagli incentivi (cogenerazione, illuminazione…)
- nei casi in cui gli incentivi siano stati esclusivamente di natura fiscale non hanno in alcun modo modificato i canali di vendita (interventi sull’involucro edilizio)
Sorgono però spontanee anche alcune domande, in particolare notando la bassissima presenza di “aziende a valore aggiunto” nel settore dell’automazione industriale:
Il decreto legge 102 di luglio 2014, che recepisce la direttiva europea 2012/27, come modificherà questa situazione? Le certificazioni 50001 obbligatorie per le grandi imprese e il fatto che i risparmi previsti nei contratti di rendimento energetico (EPC) debbano essere convalidati da misure avrà come conseguenza lo sviluppo di un canale di intermediazione specialistico? saranno le ESCo di oggi parte fondamentale di questo canale?
La risposta, naturalmente, la darà il mercato grazie alle evoluzioni di domanda e offerta nei prossimi mesi.
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