Analizzando l’andamento dei mercati si analizzano modelli di business, innovazione tecnolgica, catena del valore, etc, e si prende raramente in considerazione la rete commerciale e l’importanza che questa ha nello sviluppo di un mercato.
E’ chiaro del resto che le scelte e le politiche commerciali sono conseguenze di una strategia che dipende dai fattori sopra citati.
Per una volta, però, vorrei affrontare il tema della rete di vendita, o in altri termini del front end commerciale sui clienti, che rappresenta una parte importante soprattutto in mercati emergenti e non ancora maturi.
Infatti nella creazione di un mercato, nel formare l’opinione dei clienti e nella generazione della domanda la forza commerciale, insieme alla strategia di comunicazione, ha un ruolo fondamentale perché contribuisce a creare i criteri di scelta che adotteranno i clienti in fase di acquisto.
Nonostante Internet abbia in parte ridotto questo fenomeno, (le informazioni preliminari relative a prodotti e servizi si cercano in rete) spesso la relazione umana nella fase di acquisto è quella che aiuta a scegliere un prodotto o l’altro.
Da queste considerazioni nasce il mio appello : aziende, non trascurate la qualità della vendita! Investite nella formazione anche tecnica dei venditori! La qualità della vendita è importante quanto la qualità dei prodotti, per difendere la vostra professionalità, la qualità dei vostri prodotti, e per difendersi da fenomeni di dumping cinese (vedi fotovoltaico) perseguite la qualità anche nella filiera commerciale!
marketenergy 
Non sai quanto condivido! Ovviamente in particolare per la clientela large e medium businesses. Le strategie di marketing e le strutture che le attuano sono fondamentali. Anche il buon uso della rete fa parte delle strategie. E’ necessario, ma non sufficiente.
giusto ovviamente. il problema è come far capire la cosa alle imprese, ai consulenti, agli influenzatori di mercato.da dove può partire un percorso intellettuale che faccia capire come il mercato e la sua cura per una impresa che distribuisce è vitale e come prima questa sensibilità c’era: cosa è successo?
importante pensarci e riflettere su cosa fare
trovo giusto il commento e questo vale per tutti i settori , ad ora vedo sopratutto una strategia a giro , questo è il prodotto vai a giro e vendi ,
questo comporta la grossa tentazione sopratutto nelle vendita ad un pubblico es gas a tentazione di comportamenti non ortodossi che rovinano il mercato