Fotovoltaico 2014: nuovi modelli di business, nuove professionalità per la vendita

Sempre ricchi di audience i convegni dell’Energy&Strategy Group del Politecnico di Milano : circa 1.000 iscritti nell’incontro del 10 aprile dedicato a comprendere i nuovi modelli di business dell’energia solare. Del resto, come giustamente ha detto Vittorio Chiesa, “non si può arrestare un treno in corsa”, ma, aggiungo, “il treno rallenta e cambia  direzione”.

Il brusco rallentamento del “treno del fotovoltaico”, è sotto gli occhi di tutti:

• la diminuzione  della potenza installata in Italia che tra il 2012 e il 2011 è stata del 37%  (3,58 GW nel 2012 contro 9,44 nel 2011), tra il 2012 e il 2013 è stata del 40% (da 9,44 a 3,58)

analogamente è sotto gli occhi di tutti il cambiamento di direzione:

• in Italia il product mix del 2013  ha visto un aumento del 10% nel settore residenziale (potenza >20 KW) e delle medie imprese (potenza < 200 KW) e un calo del 9% degli impianti di industriali e dei grandi impianti.
• il mercato globale è cresciuto di circa il 23% dal 2012 al 2011: l’estero, in particolare  Medio Oriente e Sud Africa, rappresenta tuttora un importante sbocco per le imprese italianea condizione che sappiano integrarsi nelle filiere locali
• il settore dell’Operation&Maintenance, che nel 2013 ha generato un volume d’affari di 368 mln di Euro inizia ad avere una propria vitalità: la necessità di mantenere adeguata la redditività dei grandi impianti nonostante la diminuzione degli incentivi impone infatti  la massima attenzione sul monitoraggio e la manutenzione per mantenere alta nel tempo la produzione di energia

In questo contesto è necessario un nuovo approccio verso il mercato infatti:

• cambiano i parametri per la valutazione della convenienza dell’impianto : la percentuale di autoconsumo determina la soglia di convenienza
• cambiano le motivazioni d’acquisto: il risparmio sul costo dell’energia è la leva principale, unita nel settore residenziale a una “componente emotiva” (il fotovoltaico “piace”, e le agevolazioni fiscali anche)
• cambia la concorrenza: nella logica di autoconsumo e risparmio energetico il fotovoltaico entra in concorrenza con le altre fonti rinnovabili, soprattutto sul target delle imprese.
• cambiano i canali di vendita: se nel residenziale hanno un ruolo importante i piccoli installatori/elettricisti e comunque gli operatori della filiera dell’edilizia, per le imprese dovranno essere le ESCo il canale di vendita principale
• cambia l’offerta : per raggiungere la convenienza economica sono necessari i sistemi di storage, ancora in fase evolutiva

La professionalità dimostrata finora dall’imprenditoria italiana sulla parte alta della filiera (produzione moduli e inverter)  deve spostarsi sulla parte bassa della filiera, garantendo un approccio commerciale e marketing che non può più prescindere da solide competenze tecniche e da una visione a 360° nel settore delle rinnovabili con grande attenzione anche all’efficienza energetica.