L’arte di incrociare domanda e offerta


Si è svolto a Prato il 3-4 aprile la quinta edizione dell’ Energy Business Forum, evento dedicato allo sviluppo di relazioni di business fra domanda e offerta nel settore dell’energia: esponenti di aziende dell’offerta (“exhibitors”) e esponenti di aziende della domanda (“delegates”) selezionati in funzione di interessi di business comuni, dedicano due giornate a incontrarsi e a sviluppare rapporti personali.

L’importanza di questo tipo di eventi è chiara : il mercato è qualcosa di vivo, nel quale la relazione fra potenziali clienti e potenziali fornitori non si esaurisce nell’analisi di prodotto, prezzo, posizionamento etc, ma nel quale la “relazione con il cliente” ha un ruolo fondamentale.

Nel mercato business la costruzione e lo sviluppo di una relazione avviene nel corso di un processo di vendita “multi-step”: inizia con attività e eventi che mettono le basi per una conoscenza reciproca e evolve attraverso approfondimenti successivi che, nei casi di successo, si concludono con un contratto.

La relazione fra domanda e offerta è quindi fondamentale e non può essere confinata esclusivamente al momento della vendita, ma deve maturare nell’ambito di un confronto aperto, senza la pressione immediata di trattative e di chiusure di budget.

Purtroppo i vincoli economici della vendita ostacolano la costruzione della relazione fra domanda e offerta, rendendo al tempo stesso difficile la vendita e complicata la scelta dei fornitori : il tempo è denaro si sa, e se da un lato i venditori non possono permettersi di sviluppare relazioni di lunga durata, gli acquirenti non hanno tempo per avere notizie sull’evoluzione dell’offerta da parte di tutti i fornitori.

Per questi motivi la formula proposta da Richmond Italia  ha grande successo :

“……in due giorni si ottiene una notevole mole di incontri, che se organizzati con visite tradizionali richiederebbero agli espositori mesi di tempo, e che sono di qualità molto superiore a quelli delle fiere…..dal punto di vista del delegato è una formula un po’ stancante, ma che funziona, giacchè ogni anno sono tornato a casa con qualcosa che non sapevo, e con qualche azienda con cui poi abbiamo collaborato o che comunque ha partecipato ai nostri bandi anche se non ha vinto….” afferma Paolo Bianco, Energy Manager presso Azienda USL di Rimini (delegate)

“..l’evento è assolutamente migliore rispetto ad una fiera perchè gli incontri sono ben studiati, ottimizzati e ho potuto incontrare le persone e le aziende che volevo incontrare. Due giorni sfruttati al massimo….”  Gian Pietro Bordoni, Energy Manager Umbria Cuscinetti (delegate)

“….un evento molto interessante e ben organizzato, un’ottima occasione per concentrare in pochi giorni una serie di appuntamenti con interlocutori molto qualificati” Luca Bracchitta Vice Presidente Sales & Technology di Bosch Energy and Building Solutions (exhibitor)

“….l’Energy Business forum è sicuramente un’opportunità molto interessante per noi perchè, di fatto entriamo in contatto con persone che parlano la nostra stessa lingua” Edoardo Bonetti Sales Division Senior Account di Tholos (exhibitor)

In un momento in cui l’obiettivo principale del marketing è l’acquisizione di nuovi clienti, (fonte  CRIBIS, Osservatorio Marketing B2B 2013 , è certamente importante che parte degli investimenti siano orientati verso eventi di questo tipo.

Richmond Italia

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