Parlando di mercato residenziale e di PMI è inevitabile pensare ad ampliare la propria rete commerciale appoggiandosi a rivenditori, agenti, segnalatori, procacciatori che aiutino nel contatto di nuovi clienti.
La scelta di affidarsi a commerciali esterni spesso nasconde, oltre al tentativo di raggiungere un maggior numero di clienti, un tentativo di delegare la vendita a professionisti esterni contando sulla loro facilità nella relazione con i clienti e/o alla loro rete di relazioni.
L’agente (o rivenditore o procacciatore) certamente dispone di una certa facilità nel contattare nuovi clienti, a volte anche aiutato da relazioni personali che possono condurlo rapidamente al giusto interlocutore, ma è anche un “professionista della vendita” e sa fare bene i suoi conti: se il gioco non vale la candela, cioè se l’offerta si dimostra difficile da vendere o i clienti cui si rivolge poco sensibili alla proposta rinuncia dopo poco. Del resto vive della sua attività commerciale ed è comprensibile che non se la senta di investire personalmente nel promuovere un’offerta di “altri” se questa non si dimostra da subito remunerativa.
La vendita, del resto, non è un’arte, ma il frutto di un’attività di relazione e di contatti con i potenziali clienti che va a buon fine solo ed esclusivamente se:
- il prodotto è in linea con le aspettative del mercato, sia nelle caratteristiche tecniche che nel rapporto qualità/prezzo in relazione alla concorrenza
- il mercato di riferimento è ben identificato: un accurata azione di segmentazione del mercato, qualificando il profilo del cliente reputato più idoneo a recepire i benefici dell’offerta in questione riduce i tempi della vendita e, soprattutto, permette di migliorare il rapporto contatti/trattative/ordini acquisiti
- l’offerta è ben documentata: la documentazione deve essere orientata al mercato di riferimento, parlando il linguaggio del cliente e mettendo in luce i vantaggi cui è maggiormente sensibile.
- gli aspettivi organizzativi e logistici successivi alla vendita sono efficienti: la vendita è il momento in cui inizia la relazione diretta fra l’azienda e il suo cliente ed è fondamentale che le aspettative generate nel cliente nel corso della trattativa vengano mantenute.
Gli accordi di vendita sono partnership in cui l’azienda fornitrice deve garantire, oltre al prodotto, un adeguato supporto commerciale (promozione, documentazione, logistica, formazione della rete di vendita), il venditore mette a disposizione il suo tempo, in alcuni casi la sua rete di relazioni (portafoglio clienti) : l’accordo funziona solo ciascuno fa la sua parte in modo professionale.
In altri termini, fatto 100 l’investimento necessario al successo commerciale di un prodotto, è possibile dare un peso percentuale alle diverse attività inerenti alla vendita per scoprire che la remunerazione del canale deve essere commisurata al livello di professionalità degli altri servizi, quindi:
- se il prodotto è ben posizionato e documentato, gli aspetti organizzativi e logistici efficienti e il canale adeguatamente formato e supportato le reti di vendita possono funzionare molto bene in quanto il processo di vendita è breve e i venditori si ripagano grazie a numerose vendite.
- se il prodotto non è correttamente posizionato, i servizi post-vendita (logistica e supporto tecnico) non sono efficienti e i rivenditori non sono reclutati e formati con grande attenzione i risultati possono essere scarsi nonostante si propongano provvigioni elevate.
Nel tentativo di semplificare il ragionamento dandone una rappresentazione grafica propongo uno schema aritmetico al quale rifarsi per capire quale possa essere il peso del canale e quindi il giusto livello di remunerazione.
Le voci dello schema potrebbero essere :
prodotto, logistica, contrattualistica/documentazione, formazione/supporto prevendita, pubblicità,portafoglio clienti, tempo dedicato alla vendita/remunerazione del canale
Il dibattito sul peso delle diverse voci è aperto, di seguito la prima risposta ottenuta:
Case Study, EcoDHOME (www.ecodhome.com)
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