Anche il settore dell’efficienza energetica diventerà a breve un mercato in cui si svilupperà la concorrenza e in cui si inizierà a parlare di marketing, quello serio, utile a comprendere come organizzare la propria offerta per indirizzare al meglio il proprio mercato di riferimento.
Uno degli strumenti utili in questo senso è il “marketing mix” , quindi le “7P” del marketing dei servizi: product, price, place, promotion, physical environment, process, people.
Tutto questo è probabilmente estraneo agli operatori del settore dell’efficienza energetica, per la maggior parte piccole e medie imprese con una impostazione molto legata agli aspetti tecnici e ingegneristici. Tuttavia vale la pena soffermarsi un attimo a riflettere.
Il marketing, infatti, è anche “ un modo di ragionare” , che mette al centro le esigenze del cliente anziché le caratteristiche di prodotto/servizio, cambiando il punto di vista e analizzando l’offerta sulla base della percezione che ne ha il cliente. Per questo analizzare le 7P può essere d’aiuto
Proviamoci insieme:
Product: è il servizio offerto. Nello specifico può essere la diagnosi energetica, il progetto di efficienza , il servizio di cogenerazione, oppure la consulenza legata all’ottenimento degli incentivi. Ciascuno deve ragionare sul proprio core business con l’obiettivo di identificare con chiarezza l’offerta con cui si rivolge al mercato.
Price: ad ogni prodotto è associato un prezzo, per determinare il quale è necessario per ragionare sul valore percepito dal cliente.
Place: fa riferimento alla struttura commerciale e deve tenere conto del mercato target cui ci si indirizza, del costo della vendita (tempi medi di trattativa), del valore dell’offerta e dell’importanza di competenze specifiche di settore che deve avere il personale di vendita.
Promotion: è l’insieme delle attività di comunicazione utilizzate per “farsi conoscere” dal mercato. Fino ad oggi il passaparola e le attività di relazione in eventi B2B hanno avuto un ruolo fondamentale. A seguito del recepimento della direttiva 2012/27, che impone la diagnosi energetica alle grandi aziende, il mercato si amplia e può essere utile unire al passa parola altri strumenti di comunicazione. Per rendere efficace la comunicazione è certamente utile indirizzare mercati verticali specifici, grazie alla stampa di settore e/o alle associazioni di categoria dei mercati verticali di riferimento.
Physical Environment, è la parte più interessante e meno scontata, in quanto fa riferimento agli aspetti tangibili del servizio offerto. Per rendere tangibile l’intangibile è necessario associare al servizio aspetti concreti, dalla documentazione commerciale, al sito Internet fino alla professionalità delle proposte commerciali e dei contratti. I contratti, in questo caso, sono parte integrante dell’offerta in quanto sono lo strumento che rendono tangibili i risparmi ottenuti.
Process: è tutto ciò che riguarda il post-vendita, particolarmente importante in questo settore in cui la qualità del servizio offerto si misura nel corso della gestione del contratto.
People: tutte le persone coinvolte nella relazione con il cliente. Più i servizi sono complessi più diversificate sono le figure professionali che entrano in contatto con il cliente e che quindi contribuiscono all’immagine cha un’azienda ha sul mercato.E’ importante quindi che tutto il personale, dai commerciali, ai tecnici fino agli amministrativi, si senta coinvolto nella gestione al meglio del cliente.
E’ poco più di un elenco, ma forse può essere di stimolo per le piccole medie imprese del settore a fare una riflessione su come impostare al meglio la relazione con il mercato, e non finire “sopraffatte” dalla concorrenza che arriverà, inesorabile, da parte di imprese più strutturate
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