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Dalla teoria ai fatti: SMA, quando il marketing “fa la sua parte”…


Alcuni esempi concreti di come le aziende del settore fotovoltaico stanno affrontando il mercato che si sta evolvendo dai grandi impianti verso impianti di piccola/media taglia.

SMA, quando il marketing “fa la sua parte”…

L’inverter,  o meglio gli inverter,  sono il cuore di un impianto fotovoltaico  con una funzione strategica soprattutto nell’evoluzione verso modelli di rete “Smart Grid” .

Gli inverter si differenziano in base alle caratteristiche tecniche di affidabilità, di rendimento e di conformità alla normativa in vigore, ma il successo di una linea di prodotti e di una azienda non dipendono  solo dalle caratteristiche tecniche, ma anche dalla capacità di raggiungere con una struttura commerciale efficiente un gran numero di clienti : spesso nel cammino dal produttore al cliente la qualità del prodotto si perde, se non supportata da una solida organizzazione commerciale, da una buona rete di assistenza tecnica, e da un’efficiente organizzazione logistica.

Il rapporto fra costo commerciale (costi di marketing associato alla vendita+remunerazione del canale + costo del personale di supporto alla vendita),  e ricavi  sul venduto danno la misura dell’efficacia di una struttura commerciale.

La vendita, quindi, è misurabile in termini matematici e può essere gestita secondo un approccio “scientifico”; le opportunità esistono naturalmente, ma devono essere considerate in un contesto “statistico”.

Una struttura marketing e vendite non gestita secondo “metodi scientifici”, con un’analisi precisa del target di mercato, dei canali di vendita,  degli strumenti di supporto e quindi dei costi associati alle vendita non può reggere i colpi della concorrenza e dei “balzelli normativi” che costringono a cambiare rotta strada facendo.

SMA almeno a giudicare dai programmi di marketing operativo e dagli investimenti sul canale di vendita sembra aderire a questa scuola di pensiero.

L’impostazione sul mercato di SMA si muove sui seguenti “asset”:

In sintesi, grande supporto alla rete di rivenditori e installatori, evidentemente considerati una risorsa strategica, che seguiranno SMA nel processo di diversificazione dell’offerta in un mercato sempre più difficile  che necessita di ampliare il mercato target verso residenziale e PMI.

La rete elettrica deve diventare intelligente!


La rete elettrica deve diventare intelligente!

In realtà intelligente già lo è almeno in periferia, cioè dove viene consumata. Le norme dell’AEEG (ARG/elt 292/06) legate al processo di liberalizzazione del mercato elettrico  hanno istituito l’obbligo da parte delle società di distribuzione ad installare il contatore elettronico per potere gestire da remoto operazioni di lettura, per ottimizzare i costi di manutenzione e per bilanciare meglio la rete.

Progetto molto costoso per ENEL Distribuzione, che detiene la gran parte della rete di distribuzione italiana (più dell’80%), e per gli altri distributori italiani (A2A, AEM Torino, ACEA,ACEGAS-APS, etc). Progetto remunerativo per IBM, ERICSSON, ……e altri System Integrator che hanno sviluppato e gestito il progetto in tutte le fasi, da quelle puramente tecniche di progettazione a quelle logistiche e operative.

Insomma, si sono visti grandi progetti ICT a favore della rete elettrica per potere, fra l’altro, “inventare” allettanti piani tariffari: la concorrenza, si sa, scatena la fantasia.

Oggi, maggio 2012, ci si rende conto che l’intelligenza a valle non è sufficiente, che è necessario gestire intelligentemente non solo il consumo, ma anche la generazione.

“Colpa” dei grossi impianti di produzione di Fonte Rinnovabile, per loro natura non prevedibili, il 2 e 3 maggio si è registrato una disponibilità di energia superiore a quanto consumato, quindi il costo dell’energia sul mercato della borsa elettrica ha toccato lo zero : si chiama sovrapproduzione, ma anche mancanza di programmazione, nel caso specifico mancanza di un piano energetico nazionale.

Comunque sia è un sintomo palese che  è necessario gestire con  intelligenza l’immissione di energia in rete, quindi :

  • dotare i punti di generazione di “Smart Inverter”, con processori in grado di trasmettere e ricevere informazioni,
  • acquisire piattaforme software in grado di monitorare gli impianti di produzione non rinnovabile gestendoli in armonia con il resto della rete.

In sintesi, nuove opportunità per soluzioni ICT, nuove competenze da sviluppare anche perché finora l’ICT poco si è occupata di energia, se non per emettere bollette e gestire clienti, e il mondo dell’energia, soprattutto nelle aree di generazione e trasmissione, poco ha usufruito dei servizi forniti da informatica e telecomunicazioni.

Da qui al 2020 si prevedono investimenti dell’ordine di 30 Mld di Euro (**) per evolvere la rete verso modelli “Smart Grid”.

Le grandi società di automazione si stanno organizzando per cogliere queste nuove opportunità, i produttori di inverter lavorano alacremente per potere aggiornare i loro prodotti, ma la sfida questa volta è insidiosa: mancanza di standard, normativa in evoluzione, mercato frammentato in numerosi  impianti di produzione e un grande punto interrogativo : chi paga?

(**) fonte Energy & Strategy Group Politecnico di Milano. I dati si riferiscono  alla globalità della rete, con interventi che includono gli impianti di produzione, la rete di trasmissione e di distribuzione oltre a un aggiornamento eventuale presso l’utenza