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RESISTERE, RESISTERE, RESISTERE….NONOSTANTE UN FUTURO INCERTO

Pubblicato il 9 Maggio 2016| Lascia un commento

Il rapporto sulle energie rinnovabili presentato giovedì 5 maggio dall’Energy&Strategy Group ha prospettato un futuro a tinte fosche per l’Italia delle rinnovabili, con un valore di investimento nel 2015 fermo a poco più di 2 miliardi di euro, contro gli oltre 10 del 2010, e una normativa che sembra volere penalizzare pesantemente lo sviluppo del settore.

La sala gremita, comunque, dimostra la voglia degli operatori di resistere, e il desiderio di capire che direzione prendere “per non morire”.  Voglia di resistere e lottare, con un atteggiamento propositivo da parte di Alberto Pinori, nuovo presidente ANIE RINNOVBILI, che a breve incontrerà il Vice Presidente del Ministero dello Sviluppo Economico.

Ma qui parliamo di marketing, il nostro compito è quindi trovare gli spazi di crescita, dove investire e con quali messaggi.

I settori vivi, e con opportunità di sviluppo per i prossimi anni sono:

  • il settore dell’Operation&Maintenance settore di attività destinata a rimanere attiva per prossimi anni, con un volume d’affari di 447 Milioni di Euro per il fotovoltaico, 365 Milioni di Euro per l’eolico, 130 Milioni di Euro per le biomasse. Per operare in questo settore con efficacia è comunque necessario  focalizzarsi su attività di O&M puro, investire  in tecnologia (sistemi di monitoraggio e videosorveglianza), fornire contratti vantaggiosi. La concorrenza, infatti si focalizzerà sulle formule contrattuali, e sulla capacità di offrire servizi competitivi, di buona qualità, a basso costo.
  • il mercato internazionale, dove le rinnovabili sono in grande espansione. Nel 2015 a livello mondiale sono stati investiti oltre 290 miliardi di Euro, in crescita del 21% rispetto al 2014. L’Europa ha perso la sua leadership, ma restano interessanti Regno Unito, Germania e Francia. Ottime le prospettive di sviluppo anche per operatori italiani di medie dimensioni in Africa, in Sud Centro America e in Est Europa.

Detto questo che fare? Come muoversi per potere cogliere queste opportunità? Ogni azienda, in funzione del suo posizionamento attuale, e dei suoi punti di forza dovrà ragionare, sperimentare, trovare alleanze, …forse ampliare le competenze. Non esiste una ricetta univoca, ciascuna troverà la sua. Sapere in che direzione andare, comunque, è già un buon punto di partenza!

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Nasce il Codice Etico ASSOESCo a testimonianza del comportamento collettivo e dei singoli soci

Pubblicato il 19 aprile 2016| 1 commento

 

Cinque i valori fondamentali: integrità, etica, trasparenza, correttezza e professionalità

Approvato il Codice Etico dell’Associazione, fortemente voluto dal Presidente e dal Consiglio Direttivo.

L’Associazione, che nel corso dell’ultimo anno ha aumentato del 30% il numero dei soci, ritiene infatti opportuno definire con chiarezza i valori nei quali si riconosce e che devono fungere da guida per tutti gli associati. La credibilità e la reputazione dell’associazione devono infatti potere essere testimoniate dal comportamento collettivo e dei singoli soci, che devono garantire azioni ispirate all’etica e alla legalità nei confronti dei propri collaboratori, dei clienti e delle istituzioni.

 Il Codice Etico definisce cinque valori fondamentali: 1) integrità, 2) etica, 3) trasparenza, 4) correttezza e 5) professionalità, che devono essere alla base delle regole da seguire nello svolgimento delle attività d’impresa:

  • mantenere nei confronti della clientela, fornitori e concorrenti, un atteggiamento corretto ed equo;
  • gestire risorse, incentivi, finanziamenti pubblici con la massima professionalità, correttezza e trasparenza;
  • assicurare ai propri dipendenti e collaboratori condizioni di lavoro eque, sicure, rispettose della dignità, delle pari opportunità e prive di qualsiasi forma di discriminazione o di sfruttamento;
  • perseguire in ogni contesto comportamenti improntati all’etica e alla trasparenza, fondati su responsabilità, integrità, correttezza, lealtà, equità e libero mercato;
  • mantenere rapporti ispirati a correttezza e integrità con la pubblica amministrazione e le istituzioni di riferimento.

 

 

“Il codice etico, on line sul sito ASSOESCo (www.assoesco.org), definisce con chiarezza i valori e le responsabilità che ASSOESCo, in quanto promotrice dell’efficienza energetica e della difesa dell’ambiente, aveva esigenza di riconoscere, accettare e condividere per rafforzare il suo ruolo strategico e contribuire allo sviluppo economico del Paese e alla salvaguardia dell’ambiente”, afferma Giovanni Bartucci, Consigliere dell’associazione e responsabile del Gruppo di Lavoro sul Codice Etico e sul Regolamento Interno.

 

“La giornata di oggi è stata molto proficua: all’assemblea è infatti seguita una sessione di lavori aperta anche a potenziali nuovi associati e un pomeriggio di networking finalizzato a favorire le relazioni di business e a creare un ambiente collaborativo fra tutti i partecipanti. E’ fondamentale infatti che tutti i soci partecipino attivamente alla vita associativa condividendo valori e obiettivi”, afferma Roberto Olivieri, Presidente di ASSOESCo.

 

“A dimostrazione dell’impegno dell’associazione nel divulgare l’efficienza energetica siamo i promotori di ESCOTECH FORUM 2016, che si svolgerà giovedì 12 maggio, a Lainate presso il Centro Guida Sicura ACI SARA, nell’ambito della “Disruptive Week” (www.dwm2016.com). L’evento è rivolto a tutti gli operatori del settore interessati ad approfondire le tecnologie che permettono di realizzare l’efficienza energetica. Fra i molti temi trattati particolare attenzione sarà rivolta allo “smart metering” e allo “storage”.

www.assoesco.org

Comunicato stampa a cura di Updating

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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…e tu a che fiera vai?

Pubblicato il 8 ottobre 2015| Lascia un commento

L’autunno è una stagione da sempre ricca di eventi, nel quale si riversano le ultime risorse dei budget di marketing per seminare sperando in un buon raccolto l’anno successivo.

In  particolare nel settore dell’efficienza energetica e delle energie rinnovabili, settori sempre più convergenti,  si trova un programma fittissimo di fiere e convegni fra cui, per esempio:

http://www.world-efficiency.com/  (Parigi, 13-15 ottobre)

http://www.solarpraxis.de/en/conferences/forumsolarpraxis/general-information/ (Berlino, 26-27 novembre)

http://www.solarassetmanagementeu.com/ (Milano, 20 -21 ottobre)

http://fimai.com.br/ (Sao Paolo, Brasile 11-13 novembre)

http://www.european-utility-week.com/ (Vienna, 3-5 novembre)

Focalizzandoci in Italia esiste una fittissima agenda di appuntamenti sull’efficienza energetica fra cui:

http://www.smartenergyexpo.net/(Verona, 14-16 ottobre)

http://www.saie.bolognafiere.it/ (Bologna 14-17 ottobre)

http://www.keyenergy.it/ (Rimini, 3 – 6 novembre) ambedue arricchiti da una fitta agenda di convegni che servono per fare il punto sull’evoluzione del settore.

E tu a che fiera vai?

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L’innovazione vista da ANIE (Associazione Nazionale Imprese Elettrotecniche ed Elettroniche)

Pubblicato il 14 dicembre 2014| Lascia un commento

Le aziende ANIE sono fra quelle che investono maggiormente in innovazione , circa il 4% del fatturato, contribuendo in modo significativo all’evoluzione tecnologica di alcuni servizi che impattano in modo positivo sulla qualità della vita di ciascuno di noi.

Questa la sintesi estrema della XIII Giornata della Ricerca ANIE durante la quale ampio spazio è stato dedicato ad aziende fornitrici di tecnologie per l’automazione che hanno presentato, ciascuno dal suo punto di vista, l’evoluzione tecnologica della loro offerta che si sta sviluppando attorno a concetti di sostenibilità, riduzione dei consumi e, in ultima analisi, al miglioramento della qualità dei servizi alle persone. Insomma, At work for a better life, a better world for all, come dal motto di Omron, intervenuta presentando l’esperienza della fabbrica di Ayabe nella quale è stato ridotto un modo significativo l’impatto eco ambientale.

Particolarmente interessanti le presentazioni di :

ABB, in cui i sistemi di monitoraggio e gestione permettono di gestire flussi bidirezionali di energia, fondamentale per l’evoluzione dell’infrastruttura della rete elettrica di media tensione che deve potere gestire anche energia da fonte rinnovabile non programmabile.

SIRTI, che dispone di tecnologie che permettono lo “scavo intelligente”, che riduce i costi e velocizza i tempi di realizzazione di impianto.

Particolarmente stimolanti le presentazioni di :

Gewiss, che nell’ambito delle attività nel settore dell’illuminazione ha dato vita a un progetto innovativo e tutto italiano per sviluppare un sistema di illuminazione a LED “total green” per ambienti industriali/ centri logistici e parcheggi.

AnsaldoBreda, che ha messo in evidenza come un treno della metropolitana, o qualsiasi altro veicolo di un sistema di trasporto pubblico o privato, è “un oggetto IP che comunica”,  esempio concreto di “Internet of Things”.

A concludere l’incontro un’interessante considerazione sul contributo innovativo che può, e deve, nascere da aziende start-up in alta tecnologia che possono contribuire nel far diventare le eccellenze scientifiche prodotti in grado di “creare valore”. A questo proposito è inevitabile un riferimento al “Programma Horizon2020“, che finanzia i progetti per la ricerca e l’innovazione dal 2014 al 2020.

Pur sapendo che l’accesso ai finanziamenti, in pratica, non sarà facile, nè sarà facile un confronto costruttivo fra grandi imprese e piccole start up tecnologiche (in questo il ruolo delle università è fondamentale), uno sguardo ottimista verso il futuro è certamente importante, mi auguro quindi che siano molte le piccole aziende che approfondiranno le possibilità di finanziamento.

A questo proposito riporto quanto scritto sul sito APRE (Agenzia per la Promozione della Ricerca Europea)

“ Secondo la Commissione europea, meno del 50% dei partner industriali usa i fondi pubblici in modo strategico e solamente il 22% delle PMI che partecipano ai programmi europei sono orientate all’innovazione. Inoltre, le Piccole e Medie Imprese – PMI spesso non sono al corrente dei programmi a supporto dell’internazionalizzazione, nonostante ci sia una forte relazione tra innovazione ed internazionalizzazione, che dovrebbe essere maggiormente sfruttata. Sulla base di queste evidenze, nel periodo di programmazione 2014-2020 la Commissione europea intende supportare le piccole e medie imprese mediante un approccio integrato che sostenga le aziende durante tutto il ciclo innovativo.”

che interpreto come un appello alle PMI italiane a guardare con maggior attenzione alle possibilità di finanziamento e valutare positivamente gli inevitabili vincoli che vanno interpretati come  stimoli positivi verso l’internazionalizzazione.

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Gli incentivi sono finiti …. e ora ?

Pubblicato il 18 giugno 2014| 1 commento

Che l’epoca degli incentivi sia finita è sotto gli occhi di tutti:

  • per le rinnovabili non fotovoltaiche si è in attesa del nuovo decreto che stabilisca le modalità di erogazione a partire dal 2015, si sta comunque avvicinando la soglia dei 5,8 Miliardi di Euro che dovrebbe porre fine agli incentivi del settore.
  • la vicenda del fotovoltaico si riassume citando Alessandro Marangoni (Althesys) :

“i ricavi calano più dei costi: Fotovoltaico 2013/2012 Costi -14,5%, Ricavi -18,3%”.

Le nuove frontiere per le rinnovabili sono quindi i piccoli impanti e/o i SEU con le note incertezze normative relative agli oneri di sistema.

Al di là di delle polemiche e dell’ovvio gioco delle parti fra le associazioni di categoria e le istituzioni (e-gazette, qualenergia), nel tentativo di tirare una coperta comunque troppo corta, la domanda che devono porsi gli imprenditori e tutti i professionisti del settore è : …e ora che si fa?

Alcuni dati sono infatti incontrovertibili:

Nel settore eolico :

  • per i grandi impianti la rendita finanziaria è accettabile solo per siti in grado di garantire almeno 2.000 ore di producibilità annua (scarsamente disponibili oggi in Italia)
  • il minieolico (impianti di taglia < 60kW) si prevede crescerà ancora in futuro rivolgendosi al mercato dei porti, centri sportivi, agriturismi, aziende agricole e pubblica amministrazione

Nel settore fotovoltaico :

  • in Italia il product mix del 2013 ha visto un aumento del 10% nel settore residenziale (potenza >20 KW) e delle medie imprese (potenza < 200 KW)
  • il settore dell’Operation&Maintenance, che nel 2013 ha generato un volume d’affari di 368 mln di Euro inizia ad avere una propria vitalità

Nell’ambito del biogas:

  • la normativa privilegia gli impianti di taglia piccola (potenza media<300kW) e alcuni operatori stranieri sono usciti dal mercato italiano per focalizzarsi su mercati esteri più redditizi
  • nei prossimi anni potrebbe avviarsi il mercato per la produzione di biometano da biogas (è in fase di consolidamento la normativa relativa.

Comunque la si voglia girare la sintesi è che :

  • l’epoca dei grandi impianti di produzione è definitivamente tramontata, lasciando un’importate eredità: un significativo assett di impianti sui quali diventa sempre più importante l’attività di manutenzione e di revamping.
  • il settore dei piccoli impianti continuerà a svilupparsi, secondo logiche commerciali diverse, e con filiere commerciali che andranno definendosi sempre più chiaramente.
  • le ESCo avranno un ruolo chiave se sapranno mantenere saldo il contatto con le medie aziende assumendo un ruolo strategico per l’offerta che propongono e per il presidio di una fetta di mercato
  • i margini sono fortemente diminuiti, è necessario quindi razionalizzare e ottimizzare le attività e investire nelle partnership. Quando i margini diminuiscono lavorare per volumi e sulle economie di scala è fondamentale!
  • è in corso un’importante consolidamento nell’ambito del quale i grandi marchi acquisiscono competenze e quote di mercato (ABB-PowerOne , Bosch-Astrim )

In questo contesto è utile che ciascuno, in particolare le piccole imprese e i professionisti del settore, riflettano accuratamente sulle competenze che hanno, sui loro punti di forza e di debolezza, iniziando a pensare al posizionamento che vorranno avere in un mercato in fase di riorganizzazione e consolidamento.

Il posizionamento sul mercato è una parte importante del marketing, trascurato in Italia in quanto spesso si confonde con la pubblicità, ed è un esempio concreto per capire che il marketing non è un gioco solo da grandi!

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L’efficienza energetica vista dall’Energy&Strategy Group

Pubblicato il 9 dicembre 2013| 1 commento

E’ stato mercoledì 4 dicembre il consueto appuntamento dell’ “Energy&Strategy Group” del Politecnico di Milano, con un’affluenza crescente di partecipanti a dimostrazione, oltre che dell’ottimo lavoro svolto, di un certo fermento del mercato.

Di seguito alcune considerazioni sulla giornata.

Non si parla più di incentivi (come giustamente è stato fatto notare da Davide Chiaroni e da Federico  Frattini), ma di modelli di business e di prodotti :  terminata l’era della speculazione, il mercato diventa un “mercato vero”, con prodotti, servizi e…clienti.

….sono solo alcuni esempi degli interventi nel corso delle tavole rotonde.

Fra concorrenza e conflitti di interesse (chi fa la diagnosi è la stessa persona che produce la medicina) il mercato si sviluppa anche se la sensibilità da parte del mondo della domanda è in gran parte ancora da sviluppare.

Forse anche per questo i clienti sono ancora assenti da questi eventi, che sono più concentrati sugli aspetti strategici di sviluppo del business, sull’analisi delle tecnologie coinvolte e sull’impatto degli strumenti di incentivazione proposti.

Stimolante e condivisibile la considerazione di Fondazione Sodalitas  secondo cui la sostenibilità nasce dal basso, su questo aggiungo una considerazione: i manager sono anche consumatori, per questo le campagne di sensibilizzazione sul mercato consumer vanno anche a beneficio del mercato business.

Più spazio agli sponsor, meno alla presentazione del rapporto, che del resto può essere letto : verba volant, scripta manent!

Il tema è vastissimo, molte le tecnologie coinvolte e ampio mercato di riferimento nei diversi target:

“il settore cui è associato il maggior potenziale di mercato atteso è il residenziale, pari a 4.300 mln Euro (58% del potenziale globale) seguito dal settore industriale con un potenziale di 2.400 miln Euro(33%del potenziale globale)” (*)

“le tecnologie cui è associato il maggior potenziale di mercato atteso in ambito industriale sono i motori elettrici e l’illuminazione (rispettivamente 466 mln Euro e 355 mln Euro), nel settore residenziale sono superfici opache e pompe di calore (rispettivamente 3.500 mln Euro e 3.000 mln Euro), negli altri settori sono illuminazione e superfici opache (rispettivamente 271 mln Euro e 168 mln Euro)” (*).

Il mercato è in fase di sviluppo e col tempo avremo forse anche la testimonianza dei clienti.

(*) mercato da qui al 2020, fonte Energy&Strategy Group

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E’ il momento di investire in visibilità per trovare il proprio spazio nella filiera

Pubblicato il 4 novembre 2013| 3 commenti

Mentre il “gotha” dell’industria dell’energia (Enel, Eni, Cez, Iberdrola, Gasterra, Vattenfall, Gdf Suez, e.On, Rwe, Gas Natural Fenosa) si riunisce e chiede all’Europa di modificare l’attuale politica a sostegno delle rinnovabili, consumatori e opinion leader, intervistati da Mannheimer, dimostrano grande fiducia verso  le energie green, che contribuiscono a rispettare l’ambiente e sono un segno di evoluzione del paese.

Questa la sintesi estrema di quanto sta accadendo, e una evidente conferma che le politiche a favore delle rinnovabili, hanno sì stimolato la speculazione, ma hanno anche sviluppato la sensibilità dell’opinione pubblica verso concetti di autoproduzione di energia (l’87% secondo le indagini ISPO giugno 2013) e hanno contribuito a fare sì che gli opinionisti intervistati da Mannheimer (convegno organizzato da Italeaf ottobre 2013) affermino che la Green Economy sia il settore chiave per il rilancio dell’Italia.

Altrettanto evidente che le “big” dell’energia vivono lo sviluppo delle rinnovabili come una minaccia : quel che non ha fatto i decreti per la liberalizzazione del mercato lo ha fatto   il decreto 20-20-20, che in nome dell’inquinamento  dell’impatto sul clima ha stimolato la concorrenza, quella vera, che non si esprime nella battaglia sul prezzo ma nel confronto anche sull’utente finale fra tecnologie  e fonti energetiche diverse.

Ma andiamo con ordine, e vediamo nel dettaglio i singoli dati:

Ricerca sulla popolazione italiana, commissionata ad ISPO (*) da GIFI (giugno 2013)

  • Oltre l’80% del campione intervistato ritiene che l’energia solare sia la fonte rinnovabile più pulita sulla quale puntare
  • L’89% degli italiani consideri l’energia proveniente da fonti rinnovabili un segno di evoluzione del Paese
  • L’88% ritiene che tali fonti siano importanti strumenti di aiuto all’Italia per abbandonare le fonti fossili.
  • L’87% considera interessante il fatto che alcune fonti rinnovabili possano permettere ai singoli cittadini di produrre in prima persona l’energia, divenendo così quasi del tutto autosufficienti.

Ricerca sugli “opinion leaders” (**)  commissionata ad ISPO da Italeaf

La Green Economy e la Green Industry

  • sono al secondo posto (dopo il turismo) in quelli che sono considerati i settori chiave per il rilancio del paese
  • sono considerate con forti possibilità di sviluppo e strategica per  gli investitori, competitive ed innovative
  • sono caratterizzate da alta responsabilità ambientale, alta tecnologia, buona capacità di vision

Il dato più significativo è comunque rappresentato dal fatto che le due ricerche, su target così diversi, abbiamo fornito risultati così omogenei: forse è per questo che Mannheimer  afferma : “La Green Economy è una rivoluzione silenziosa”

Le “big companies” assumono  un atteggiamento difensivo,

Nonostante la mancanza di un quadro normativo certo, la elevata burocrazia, la carenza di una Strategia Energetica Nazionale e la situazione economica difficile del paese ”il mercato dell’energia”  sta partendo, cioè  si sta sviluppando una domanda per soluzioni energetiche innovative, o almeno percepite come tali,  che garantiscano vantaggi economici e/o di sostenibilità ambientale.

E’ il momento di investire in visibilità (campagne pubblicitarie, eventi, seminari) , di attivare partnership  e collaborazioni commerciali  che aiutino a trovare “proprio spazio nella filiera”:  i risultati, anche se non immediati, arriveranno.

 

*dati ricavati su un campione esteso (802 rispondenti) strutturato in modo da rappresentare l’intera popolazione italiana

**indagine condotta su un campione selezionato di opinion leader appartenenti al mondo economico (imprenditori delle più grandi aziende italiane), culturale (docenti e analisti finanziari), politico (istituzioni e associazioni di categoria) e dell’informazione (direttori delle principali testate nazionali.

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Le rinnovabili tra crisi economica e nuovi modelli di business

Pubblicato il 23 settembre 2013| Lascia un commento

Numerosi gli stimoli emersi nel corso dell’incontro “Le rinnovabili tra crisi economica e nuovi modelli di business” organizzato da IEFE (Università Bocconi-Milano) e OIR (Osservatorio Internazionale sull’Industria e la Finanza delle
Rinnovabili) il 20 settembre.

Ne riporto quelli a mio avviso più interessanti :

Green Economy come punto di convergenza fra innovazione tecnologica e rispetto dell’ambiente.

Questa riflessione è stata suggerita da Pietro Colucci , il quale ha riportato quanto emerso da uno studio di Renato Mannheimer: nel percepito del consumatore la Green Economy nasce dell’innovazione tecnologica e non dalla necessità di migliorare la sostenibilità ambientale. Questo induce a modificare il punto di vista sullo sviluppo del mercato che non dovrà più essere trainato dal  protocollo di Kyoto, ma dall’innovazione tecnologica che deve dare lo spunto a nuovi modelli di business che garantiscano l’evoluzione dell’infrastruttura verso un modello di generazione distribuita . (in questo contesto rientrano anche i SEU, Sistemi Efficienti di Utenza?)

Il mercato non è infinito, ma offre sempre nuove opportunità, suggerimento emerso dall’intervento di Francesco Starace , Enel Green Power, il quale ha fatto notare che nel 2012 la produzione da rinnovabile in Italia è stata del 27%. Le opportunità di business vanno quindi cercate all’estero o nella ottimizzazione delle centrali produttive tradizionali che certamente possono migliorare la loro efficienza grazie anche a sistemi SCADA.

Punto di vista confermato da Stefano Neri, Terni Energia , da Piero Manzoni, Falck Renewables, e dall’interessante testimonianza di Stefano Colombo , Alpiq (energia idroelettrica), che già nel passato ha investito nell’ottimizzazione degli impianti in essere anziché nello sviluppo di nuovi.

Le aziende italiane hanno l’esperienza e il mix di offerta (prodotti e servizi) necessari a colmare l ’ ” energy divide” dei paesi in via di sviluppo (in particolare Africa e paesi sud americani). Su queste basi Riccardo Monti , ICE , auspica che sempre più aziende si rivolgano alla sua organizzazione per “penetrare” paesi stranieri con la loro offerta di prodotti, e soprattutto di servizi. ICE, infatti, oltre a organizzare eventi promozionali, dispone di funzionari che da anni vivono nei paesi menzionati e sono in grado di attivare la rete di contatti necessaria a sviluppare business in paesi non direttamente conosciuti.

Lo scenario illustrato, nato da un’analisi del mercato e dalle testimonianze di grandi gruppi produttivi, offre pochi spunti immediati per le PMI del settore.

Come sappiamo il mercato non è solo fatto dai grandi, ma anche dalle iniziative imprenditoriali della filiera che devono, all’interno di uno scenario macroeconomico, poter trovare il loro spazio.

Purtroppo gli imprenditori, veri protagonisti del settore in quanto in trincea 24 ore su 24, raramente hanno le  “risorse” per partecipare a convegni e analizzare con calma le prospettive future in un contesto in forte evoluzione.

Sarebbero senz’altro utili incontri di brain storming fra imprenditori che, al di fuori da tavoli istituzionali e incontri associativi e di lobby, vogliano mettere a fattor comune le loro esperienze, misurarsi con i macro scenari dipinti, e cercare insieme nuove vie  di sviluppo concentrandosi sull’offerta di  servizi e nei mercati esteri, ove la professionalità italiana è largamente apprezzata.

(gli atti del convegno, con interessanti grafici sulla situazione del mercato, saranno disponibili sul sito)

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Il cliente come partner,…ma al cliente chi lo dice ?

Pubblicato il 13 aprile 2013| Lascia un commento

In un momento di crisi economica e di stretta creditizia come quella attuale non è facile proporre interventi di efficienza energetica : efficienza significa risparmio,sì, ma per risparmiare è necessario, prima di tutto, investire.

Investire in nuove tecnologie,  a volte in una nuova impostazione dei processi produttivi, ma anche investire in conoscenza disponendo della serenità intellettuale che permette di comprendere a fondo come risparmiare.

E in questo momento spesso mancano, oltre ai soldi, la serenità. D’altro canto l’efficienza non è solamente un prodotto o un servizio,  ma un modo diverso di vivere il consumo energetico che passa anche da un diverso atteggiamento nei confronti della bolletta, che non deve essere subita, ma si può interagire con essa grazie a interventi diversi che possono dare nel tempo risparmi notevoli.

Insomma, non è sufficiente firmare un contratto, ma è necessaria stabilire  una partnership vera e propria fra cliente e fornitore, a volte anche investitore, in cui il risparmio energetico è un obiettivo comune.

Questa è teoria è un po’ noiosa e accademica:  non solo non dà soluzioni, ma diventa facilmente un alibi per difendere scarsi risultati commerciali. Del resto nessuno ha la bacchetta magica e il bravo venditore emerge laddove è stato fatto un lavoro di semina precedente.

Arrivare a una partnership, infatti, non dipende solo dal “bravo venditore”, che per sopravvivere ha bisogno di trattative che si esauriscano in tempi “brevi”, ma anche dall’atteggiamento del cliente, che deve essere ben predisposto verso le soluzioni proposte.

E il cliente non si educa attraverso  siti Internet, brochure patinate e manifestazioni fieristiche (ormai troppo settoriali), ma attraverso lo scambio di esperienze in una sorta di “passaparola” fra domanda e offerta facilitati da incontri professionali, articoli divulgativi su “testate trasversali” o su stampa specializzata nei mercati verticali delle aziende della domanda.

Purtroppo la semina non paga: è un investimento con ritorni lunghi e spesso in campo commerciale “chi semina non raccoglie”  e le azioni che non portano a ritorni commerciali immediati sono  trascurate.

Questo punto rischia di penalizzare ulteriormente  le piccole e medie imprese del settore, alcune delle quali stanno cercando di trovare una via d’uscita dalla “bolla fotovoltaica”, ma che non hanno  “il coraggio” di affrontare investimenti che non diano ritorni a breve.

Forse sarebbe utile che le associazioni di categoria delle aziende dell’offerta (ANIE-GIFI, FIRE, APER, ASSOESCO, FEDERESCO.…)  si prendessero carico di azioni di sensibilizzazione del mercato :

  • favorendo incontri professionali fra domanda e offerta,
  • collaborando con le diverse associazioni di categoria, soprattutto a livello locale (associazioni locali di imprese e, forse, anche Confindustria)
  • promuovendo incontri con la stampa.

In questo modo l’investimento di semina sarebbe ripartito fra diversi associati  e i ritorni meglio distribuiti.

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Efficienza Energetica : un fine o un mezzo?

Pubblicato il 5 febbraio 2013| 1 commento

Le “big” (ENI, ENEL, EDISON, SORGENIA, EON,…) promuovono le energie  rinnovabili, l’efficienza energetica e la riduzione dei consumi.

Sembra un “controsenso”, aziende che devono buona parte dei loro profitti alle energie fossili e che per “mission” non dovrebbero favorire l’ ”autoproduzione” si dedicano, per motivi di immagine o di strategia commerciale, a divulgare i concetti di risparmio energetico :

ENEL, attraverso Enel Green Power , leader mondiale della produzione di energia da fonte rinnovabile,  e la rete Enel Green Power Retail propone ai privati impianti di energia rinnovabile  “chiavi in mano” .  Propone   ai suoi clienti “tradizionali” il servizio di Certificazione Energetica.

ENI propone ai suoi clienti un servizio di “check-up energetico”        e investe in attività di ricerca sulle rinnovabili e sui danni inflitti al territorio.

EDISON ha una business unit dedicata all’efficienza energetica  in grado di intervenire anche finanziariamente secondo il modello ESCo.

EON offre ai privati servizi di certificazione energetica e  ed è propositiva sul mercato delle imprese aiutandole a realizzare interventi di efficienza energetica e a ottenere i benefici economici conseguenti (TEE).

SORGENIA propone alle imprese Servizi di Efficienza Energetica, e offre ai privati prodotti per il monitoraggio e la gestioni dei consumi un ambito domestico. Sono alcuni esempi  dall’analisi dei quali si comprende che i concetti di risparmio energetico e di energie rinnovabili stanno diventando componenti abbastanza importanti dell’offerta che queste aziende veicolano  sul mercato:  per avere un’offerta completa, per differenziarsi dalla concorrenza, per “attrarre” nuovi clienti. In sintesi, l’efficienza energetica, e un po’ anche le rinnovabili, sono per queste aziende  uno “strumento di vendita”. Ben venga! Queste aziende hanno budget di marketing consistenti e con queste loro azioni creano cultura sul mercato che va a beneficio di tutti!

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