Alcuni esempi concreti di come le aziende del settore fotovoltaico stanno affrontando il mercato che si sta evolvendo dai grandi impianti verso impianti di piccola/media taglia.
SMA, quando il marketing “fa la sua parte”…
L’inverter, o meglio gli inverter, sono il cuore di un impianto fotovoltaico con una funzione strategica soprattutto nell’evoluzione verso modelli di rete “Smart Grid” .
Gli inverter si differenziano in base alle caratteristiche tecniche di affidabilità, di rendimento e di conformità alla normativa in vigore, ma il successo di una linea di prodotti e di una azienda non dipendono solo dalle caratteristiche tecniche, ma anche dalla capacità di raggiungere con una struttura commerciale efficiente un gran numero di clienti : spesso nel cammino dal produttore al cliente la qualità del prodotto si perde, se non supportata da una solida organizzazione commerciale, da una buona rete di assistenza tecnica, e da un’efficiente organizzazione logistica.
Il rapporto fra costo commerciale (costi di marketing associato alla vendita+remunerazione del canale + costo del personale di supporto alla vendita), e ricavi sul venduto danno la misura dell’efficacia di una struttura commerciale.
La vendita, quindi, è misurabile in termini matematici e può essere gestita secondo un approccio “scientifico”; le opportunità esistono naturalmente, ma devono essere considerate in un contesto “statistico”.
Una struttura marketing e vendite non gestita secondo “metodi scientifici”, con un’analisi precisa del target di mercato, dei canali di vendita, degli strumenti di supporto e quindi dei costi associati alle vendita non può reggere i colpi della concorrenza e dei “balzelli normativi” che costringono a cambiare rotta strada facendo.
SMA almeno a giudicare dai programmi di marketing operativo e dagli investimenti sul canale di vendita sembra aderire a questa scuola di pensiero.
L’impostazione sul mercato di SMA si muove sui seguenti “asset”:
- assistenza diretta su tutto il territorio nazionale, con help-desk telefonico
- scuola di formazione interna (Solar Accademy)
- programmi di marketing per il canale fra cui supporto all’acquisizione di nuovi clienti (Sunny PRO CLUB)
- fidelizzazione della rete commerciale (Bonus Program)
In sintesi, grande supporto alla rete di rivenditori e installatori, evidentemente considerati una risorsa strategica, che seguiranno SMA nel processo di diversificazione dell’offerta in un mercato sempre più difficile che necessita di ampliare il mercato target verso residenziale e PMI.
marketenergy 