Verso il mercato delle Piccole Medie Imprese


Le Piccole Medie Imprese sono la struttura portante dell’economia italiana : costituiscono una percentuale del 99,9% delle imprese italiane,  prossima alle media dell’UE (99,8%), ma  il loro contributo all’occupazione è molto più alto (47%) della media europea (30 %), e l’apporto dell’intero settore delle PMI all’occupazione italiana è significativamente maggiore (81%) della media europea (67%). Anche in termini di valore aggiunto, le PMI contribuiscono di più (71,7%) della media europea (58%). (fonte Commissine Europea)

Analizzando il settore delle Medie Imprese del settore manufatturiero (imprese con un fatturato tra i 15 e i 449 Milioni di Euro, e numero di dipendenti compreso fra 50 e 449) troviamo 10.078 aziende, di cui 4.246 nel Nord Ovest, 3.416 nel Nord Est, 1.142 nel Centro Italia e 1.374 nel Centro Sud e nelle Isole.  (fonte Indagine PMI Mediobanca)

Bene, queste 10.000 aziende sono un mercato target importante per le energie rinnovabili, o meglio per aziende in grado di proporre interventi di riduzione della spesa energetica.

Ahimè, le PMI sono uno dei mercati più difficili da aggredire per i seguenti motivi :

  • hanno una forte impronta padronale, in cui quasi sempre proprietà e titolarità d’impresa coincidono
  • il titolare è l’unico interlocutore in grado di prendere decisioni
  • sono fortemente legate al territorio, alla cultura e al linguaggio della loro nicchia di mercato, che è bene in parte conoscere per poterle avvicinare con successo
  • sono aziende in cui il rapporto personale è difficile da raggiungere, ma è duraturo nel tempo in quanto fonte di fiducia e di stima reciproca

Conoscere il loro mondo, il loro linguaggio, il contesto sociale, culturale e relazionale in cui sono immerse e, almeno nelle caratteristiche principali il loro business, è fondamentale per sapere cogliere gli elementi su cui fare leva per “essere presi in considerazione” dal cliente, che è sì un’azienda, ma è al tempo stesso una persona, la persona che guida la sua azienda.

Il settore delle PMI è un mercato da presidiare attraverso agenti, rivenditori, installatori in una filiera commerciale che va costituendosi nella quale si farà strada una figura tecnico –commerciale che sarà l’interlocutore principale dell’azienda cliente, che non ha le risorse né il tempo per conoscere e districarsi in un settore così complesso.

Al fine di orientare i clienti saranno necessarie  società di consulenza  e/o “System Integrator” (termine mutuato da altri mercati), con forti skill commerciali e grande orientamento al cliente che, a seguito di interventi  di audit, proporranno gli interventi necessari ad una diminuzione della spesa energetica attraverso:

  • riorganizzazione dei processi e dei consumi
  • progettazione di impianti di generazione da fonti rinnovabili (fotovoltaico, eolico, biomasse, in funzione dell’area geografica e del tipo di azienda)
  • installazione di impianti ad alta efficienza (caldaie a condensazione, pompe di calore, sistemi di cogenerazione………)
  • sistemi efficienti per l’illuminazione e per l’isolamento termico
  • modifiche dei rapporti contrattuali e dei piani tariffari di riferimento con il fornitore di EE o di Gas,

Queste aziende in teoria ci sono già, e sono le ESCo, definite e codificate attraverso decreti legislativi, e accreditate dall’AEEG, ma affinché possano ricoprire questo ruolo  è necessario che si orientino maggiormente al cliente: nella filiera commerciale chi decide è il mercato, non l’Authority.

Fattori critici di successo su questo mercato  saranno comunque, oltre alla qualità dei prodotti,

  • qualità e solidità della relazione con il cliente,
  • investimenti in comunicazione e informazione diretta sugli imprenditori che devono sapere che la spesa energetica si può (e si deve) ridurre : gli strumenti e le tecnologie ci sono, a volte è solo questione di conoscerle.

 

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