Dalla teoria ai fatti: alcuni esempi concreti di attività di vendita sulle Piccole Medie Imprese
AC Consulting è un’agenzia di E-ON , cioè vende contratti di fornitura di energia elettrica e gas alle piccole medie imprese.
La rete di vendita indiretta nonostante debba essere reclutata, gestitita, formata e necessiti di strumenti di supporto è strategica per penetrare un mercato frammentato e fortemente radicato sul territorio, quasi “invisibile” se non focalizzato con grande attenzione.
L’amministratore di AC Consulting, Riccardo Guzzetti, è un imprenditore che ha fatto della vendita il suo business: ha iniziato l’attività come agente singolo, si è quindi organizzato con una struttura commerciale e ad oggi gestisce circa 4.000 clienti business.
Assecondando le esigenze dei clienti e al tempo stesso le proprie aspirazioni imprenditoriali, la sua agenzia ha una ben organizzata struttura di “Back Office” (suddivisa in pre-vendita, post-vendita e customer care) che rappresenta l’interfaccia operativa fra il cliente e l’azienda fornitrice dei servizi, garantendo assistenza all’utente finale nelle fasi di attivazione e per eventuali richieste tecniche e/o amministrative.
Per un’azienda focalizzata sulla vendita i clienti sono l’ “asset” principale in quanto:
- grazie al “passaparola” sono i più importanti “promotori” di cui una società possa disporre
- costituiscono un’importante risorsa per le attività di cross-selling che li trasforma in acquirenti seriali
- attirano grande interesse da parte di aziende che vogliano veicolare prodotti e servizi su quel mercato
La rete di vendita indiretta è il punto di incontro fra aziende e strategie: nonostante la diversa dimensione aziendale induca a pensare a rapporti di forza a favore dell’azienda mandante, quando la partita è ben giocata le cose non stanno così. Le agenzie, o comunque i rivenditori, sono aziende autonome e indipendenti che devono avere una loro autonomia di pensiero e di strategia, che permetta di mantenere ben saldo il contatto con i clienti. Differenziare l’offerta e cercare nuovi prodotti/servizi da veicolare può essere un valido strumento di fidelizzazione, con beneficio anche dell’azienda mandante.
AC Consulting, che segue questa linea di pensiero, veicola sul mercato un’offerta integrata (elettricità, gas e servizi innovativi) con l’obiettivo di ridurre la spesa energetica dei suoi clienti.
Fra i servizi a valore aggiunto vale la pena citare :
- audit energetico (analisi dei processi relativi ai consumi di energia per evidenziare interventi che possano ridurre i costi relativi)
- installazione di impianti fotovoltaici
- agevolazione sulle accise (ottenimento della riduzione delle accise relative ai consumi di energia elettrica e gas)
- adeguamento della norma DK5600 (adeguamento della connessione degli impianti alle reti di media tensione)
La diversificazione dell’offerta, comunque, non deve penalizzare la ricerca di nuovi clienti, focus fondamentale di AC Consulting, i cui ricavi derivano per una quota del 50% dal parco clienti fidelizzato, il restante 50% dal premio sui nuovi clienti acquisiti.
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