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Le ESCo sono il canale privilegiato per interventi di illuminazione nel settore industriale/terziario


Lungi da me fare una sintesi di un tema complesso e trattato con dovizia di particolari nel rapporto dell’Energy&Strategy Group del 21 settembre, condivido con piacere gli spunti più originali e interessanti emersi, premettendo le dovute definizioni :

illuminazione efficiente = minor consumo a parità di prestazioni

illuminazione “smart” = maggior efficacia del sistema di illuminazione,

L’illuminazione intelligente, quindi produce effetti sulla “customer experience” (luce gradevole nel punto vendita), sulla qualità dell’ambiente di lavoro, e sulla sicurezza (ad esempio strade che si illuminano al passaggio dei pedoni).

Già di questo si intuisce che efficienza e intelligenza, da un lato contribuiscono insieme all’ “efficienza energetica”, dall’altro richiedono competenze e investimenti molto diversi: una è facile, l’altra è difficile.

La smartness, infatti, coinvolge informatica e telecomunicazioni, quindi le infrastrutture: inevitabilmente  gli zeri aumentano (in particolare nel pubblico) e il ritorno dell’investimento si allontana!

Ma esaminiamo la filiera:

in ambito residenziale/domestico – mercato 2015 580 mln di Euro – prevale il fai da te 85% (acquisto nei punti vendita), solo il restante 15% vede l’intervento di studi di progettazione.

in ambito industriale/terziario – mercato 2015 235 mln di Euro – prevale il canale ESCo (la torta della filiera è così composta:  50% ESCo, 35% “self made con progettazione”, 15 %“self made”).

Concentrandoci nell’ambito industriale/terziario notiamo che è un’area di mercato di potenziale grande interesse per le ESCo in quanto :

  • sono il canale favorito in quanto possono prendersi carico l’intervento nella sua globalità. I concorrenti delle ESCo sono gli installatori e i manutentori, che hanno una presenza storica consolidata presso i clienti, ma non possono risolvere gli aspetti finanziari.
  • il tasso di penetrazione, soprattutto nel settore industriale/terziario, è ancora piuttosto basso (circa il 4% nell’industriale, circa il 6% nel terziario/commerciale).

E’ comunque importante che le aziende “giochino in fretta le loro carte”, infatti se da un lato ci si trova oggi davanti a un mercato che ha iniziato nel concreto la sua fase di maturazione, dall’altro  la crescita sarà rapida, si prevede infatti dal 2015 al 2020, sull’industriale/ terziario, una crescita del mercato dell’80%!

Energy Efficiency Report 2016: un invito alle ESCo a “darsi da fare”, per ottenere il ruolo che a loro compete nella filiera dell’efficienza energetica


Sala gremita come sempre all’incontro dell’Energy&Strategy Group del 9 giugno sull’efficienza energetica, che quest’anno ha avuto come “star guest” Francesco Sperandini, presidente del GSE. Com’era da aspettarsi, però, decisamente più interessanti i contenuti della relazione del Prof.Chiesa piuttosto che il provocatorio e pittoresco intervento del Presidente del GSE, secondo il quale il ritardo nella pubblicazione delle nuove linee guida è un’indicazione della stabilità del sistema, che non è cambiato dal 2011…..

In sintesi i contenuti del nuovo Energy Efficiency Report:

  • dalla simulazione fatte risulta che la riduzione dei consumi raggiunta, in linea con gli obiettivi 202020 e della SEN (Strategia Energetica Nazionale), sia dovuta ai mancati consumi di energia e agli effetti della crisi economica”,
  • il totale complessivo di investimenti realizzati per l’efficientamento in Italia nel corso del 2015 è stato pari a 5,63 Miliardi, dei quali il 53% è da imputare al settore residenziale, il 32% al comparto industriale, il 14% a terziario e uffici, inclusa Pubblica Amministazione.
  • i settori industriali maggiormente propensi all’efficienza energetica sono, in ordine di decrescente: industria della carta, del vetro e della ceramica, dei prodotti per l’edilizia, della metallurgia, della chimica, della meccanica, e, infine, industria alimentare.
  • le ESCo hanno ancora un ruolo marginale (11,6%): la grande maggioranza degli investimenti di efficientamento risultano infatti realizzati “in casa”, quindi rivolgendosi a un fornitore tecnologico sfruttando le competenze del proprio ufficio tecnico. In particolare risulta che:
  • le ESCo hanno difficoltà a inserirsi nel settore della PA (dove hanno una quota di mercato del 15%) e in quello residenziale (quota 1%).
  • Relativamente ai Certificati Bianchi il rapporto conclude che i TEE appaiono più degli acceleratori che dei veri e propri abilitatori, con un ruolo comunque fondamentale di stimolo del mercato.

Rileggendo queste conclusione sorge spontanea una domanda: in che modo le attività di diagnosi hanno contribuito o contribuiranno alla penetrazione delle ESCo nell’industria?

Dalla fotografia del mercato che ci dà il rapporto è importante che le ESCo si “diano da fare”, cercando di capire le esigenze dei clienti, posizionando la loro offerta, siglando accordi di partnership per rafforzare la loro presenza sul mercato.

Nasce il Codice Etico ASSOESCo a testimonianza del comportamento collettivo e dei singoli soci


 

Cinque i valori fondamentali: integrità, etica, trasparenza, correttezza e professionalità

Approvato il Codice Etico dell’Associazione, fortemente voluto dal Presidente e dal Consiglio Direttivo.

L’Associazione, che nel corso dell’ultimo anno ha aumentato del 30% il numero dei soci, ritiene infatti opportuno definire con chiarezza i valori nei quali si riconosce e che devono fungere da guida per tutti gli associati. La credibilità e la reputazione dell’associazione devono infatti potere essere testimoniate dal comportamento collettivo e dei singoli soci, che devono garantire azioni ispirate all’etica e alla legalità nei confronti dei propri collaboratori, dei clienti e delle istituzioni.

 Il Codice Etico definisce cinque valori fondamentali: 1) integrità, 2) etica, 3) trasparenza, 4) correttezza e 5) professionalità, che devono essere alla base delle regole da seguire nello svolgimento delle attività d’impresa:

  • mantenere nei confronti della clientela, fornitori e concorrenti, un atteggiamento corretto ed equo;
  • gestire risorse, incentivi, finanziamenti pubblici con la massima professionalità, correttezza e trasparenza;
  • assicurare ai propri dipendenti e collaboratori condizioni di lavoro eque, sicure, rispettose della dignità, delle pari opportunità e prive di qualsiasi forma di discriminazione o di sfruttamento;
  • perseguire in ogni contesto comportamenti improntati all’etica e alla trasparenza, fondati su responsabilità, integrità, correttezza, lealtà, equità e libero mercato;
  • mantenere rapporti ispirati a correttezza e integrità con la pubblica amministrazione e le istituzioni di riferimento.

 

 

“Il codice etico, on line sul sito ASSOESCo (www.assoesco.org), definisce con chiarezza i valori e le responsabilità che ASSOESCo, in quanto promotrice dell’efficienza energetica e della difesa dell’ambiente, aveva esigenza di riconoscere, accettare e condividere per rafforzare il suo ruolo strategico e contribuire allo sviluppo economico del Paese e alla salvaguardia dell’ambiente”, afferma Giovanni Bartucci, Consigliere dell’associazione e responsabile del Gruppo di Lavoro sul Codice Etico e sul Regolamento Interno.

 

“La giornata di oggi è stata molto proficua: all’assemblea è infatti seguita una sessione di lavori aperta anche a potenziali nuovi associati e un pomeriggio di networking finalizzato a favorire le relazioni di business e a creare un ambiente collaborativo fra tutti i partecipanti. E’ fondamentale infatti che tutti i soci partecipino attivamente alla vita associativa condividendo valori e obiettivi”, afferma Roberto Olivieri, Presidente di ASSOESCo.

 

“A dimostrazione dell’impegno dell’associazione nel divulgare l’efficienza energetica siamo i promotori di ESCOTECH FORUM 2016, che si svolgerà giovedì 12 maggio, a Lainate presso il Centro Guida Sicura ACI SARA, nell’ambito della “Disruptive Week” (www.dwm2016.com). L’evento è rivolto a tutti gli operatori del settore interessati ad approfondire le tecnologie che permettono di realizzare l’efficienza energetica. Fra i molti temi trattati particolare attenzione sarà rivolta allo “smart metering” e allo “storage”.

www.assoesco.org

Comunicato stampa a cura di Updating

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Dalla Moldavia ad Abu Dhabi: il profilo internazionale di ASSOESCo


ASSOESCo intensifica le relazioni internazionali

Il gruppo di lavoro ASSOESCo dedicato alle attività internazionali ha recentemente intensificato le sue attività: l’efficienza energetica è infatti un tema di importanza mondiale, e dal confronto con gli altri paesi sulle regole, sulle forme di incentivazione, sul contesto normativo, sui progetti in corso da parte delle Energy Service Company possono nascere interessanti opportunità di collaborazione e di espansione all’estero per le aziende del nostro paese.

In questo contesto si collocano due importanti appuntamenti ai quali ha partecipato l’associazione nel mese di gennaio:

  • l’incontro con una delegazione moldava (*), avvenuto in occasione di due giornate di approfondimento sul tema dell’efficienza energetica organizzate in ENEA.
  • la presentazione di ASSOESCo, avvenuta in occasione del World Future Energy Summit di Abu Dhabi, all’Ambasciata italiana e a Masdar (iniziativa del governo locale dedicata allo sviluppo delle energie rinnovabili e dell’efficienza energetica).

L’appuntamento in ENEA, avvenuto nell’ambito di TAIEX (Technical Assistance Information Exchange Instrument of the European Commission) aveva per obiettivo lo scambio di informazioni sull’evoluzione del settore dell’energia nei due paesi (Italia e Moldavia), per esplorare eventuali possibilità di collaborazione fra i principali “stakeholder” dei due paesi.

Nei due giorni di incontro, nel corso del quale sono stati presentati il contesto normativo vigente in Italia e gli strumenti di incentivazione in atto, con approfondimenti specifici sull’ efficienza energetica negli edifici e in ambito industriale, è stato richiesto ad ASSOESCo un intervento sugli Energy Performance Contract, modello contrattuale evoluto in grado di coniugare aspetti finanziari con aspetti tecnici di monitoraggio, verifica e garanzia dei risultati.

Altrettanto interessanti e promettenti gli incontri di Abu Dhabi, nel corso dei quali è emerso che il rafforzamento della presenza italiana nel settore dell’energia è tra i temi all’attenzione della nostra ambasciata. L’utilizzo sostenibile delle risorse e l’innovazione tecnologica sono infatti alla base della politica di sviluppo del governo emiratino. Dai colloqui con Masdar è emerso che le aree di interesse prioritario sono: efficienza energetica negli edifici, “smart city” e desalinizzazione delle acque.

“La nostra associazione, che comprende imprese con competenze diversificate tutte interessate allo sviluppo dell’efficienza energetica, è l’interlocutore ideale per le delegazioni straniere che vogliano confrontarsi su progetti specifici e trovare competenze e esperienze consolidate”, afferma Antonio Ciccarelli, Vice Presidente di ASSOESCo con delega allo sviluppo delle relazioni internazionali .”Sono fiducioso che da questi contatti, e da quelli che matureranno nel corso dell’anno, potranno nascere opportunità di business per i nostri associati. Non dimentichiamo che nel 2017 la Presidenza di IRENA (International Renewable Energy Agency) sarà assegnata al nostro paese: è bene quindi “fare sistema” fin d’ora per trovarci preparati a cogliere le opportunità che potranno nascere.”

“L’internazionalizzazione delle ESCo rientra fra gli obiettivi che si pone la nostra associazione, le cui attività sono finalizzate da un lato ad affiancare le istituzioni nel processo regolatorio, dall’altro a favorire la crescita e lo sviluppo delle aziende nostre associate in Italia e all’estero”, dichiara Roberto Olivieri, Presidente ASSOESCo.

Le “Reti d’Impresa” fanno bene alle ESCo


L’efficienza energetica è un concetto nuovo, e completamente nuovo è il modo con cui “fare business” in questo settore. La componente maggiormente innovativa sta nel “mix di competenze” necessarie per potere rendere disponibile sul mercato un’offerta interessante.

Una “brava” ESCo deve infatti avere :

-competenze tecniche impiantistiche, conoscenza dei “driver” di mercato sia del gas che dell’energia elettrica, incluse le rinnovabili,

-competenze legali e  finanziarie, per potere garantire attraverso contratti evoluti i risparmi energetici conseguenti all’intervento , (i contratti EPC, il cui ruolo è sancito dal decreto legge 102/2014 prevedono la condivisione dei rischi fra cliente e fornitore)

-conoscenza della normativa, dimestichezza con i meandri burocratici dei certificati verdi e delle possibili agevolazioni fiscali (in un futuro forse non lontano).

-competenze di processo, buona parte dei risparmi può essere ottenuta da una riorganizzazione dei processi produttivi,

-competenze di informatica e telecomunicazioni, in un contesto che evolve sempre più verso soluzioni SMART GRID

Alle difficoltà di avere queste competenze si aggiungono la certificazione e la registrazione all’AEEG….

Da questo quadro emerge che “diventare ESCo” comporta investimenti importanti in termini di competenze da acquisire per potere avere sul mercato un’offerta competitiva, situazione che favorisce  le “grandi aziende” che hanno “in casa” molte delle competenze necessarie , oltre ad una maggiore capacità di investimento.

D’altro canto, però, il nostro paese è ricco di Piccole Medie Imprese, che rappresentano il vero “cuore pulsante” dell’economia italiana. In questo contesto rientrano imprese professionali con competenze idrauliche, elettriche, impiantistiche, imprese che fino ad oggi hanno ben “servito” il loro mercato proponendo, installando e manutenendo impianti, imprese che hanno già un mercato di riferimento consolidato, ma che devono fare un salto di qualità per ampliare la loro offerta e tenere la loro posizione sul mercato.

Queste imprese devono evolvere, aumentare le loro competenze, disporre di un’offerta integrata, proporre contratti evoluti. Non potendo indirizzare la crescita con investimenti propri è necessario stipulare  accordi con aziende che abbiano  competenze complementari disposte a condividere  un progetto strategico.

Lo strumento per supportare questo tipo di aggregazioni aziendali può essere il “Contratto di Rete”, che permette creare “Reti d’Impresa”  fra aziende che intendono unirsi per aumentare la loro capacità innovativa e competitiva, mantenendo comunque autonomia societaria.

La grande innovazione della rete di imprese è la possibilità di coniugare indipendenza e autonomia imprenditoriale con la capacità di acquisire una massa critica di risorse finanziarie, tecniche e umane, o di know how, in grado di consentire il raggiungimento di obiettivi strategici, altrimenti fuori portata per una piccola impresa”  (fonte Unioncamere)

Esistono già numerosi esempi in questo senso, che invito a raccontare la loro esperienza…

L’efficienza energetica vista dall’Energy&Strategy Group


E’ stato mercoledì 4 dicembre il consueto appuntamento dell’ “Energy&Strategy Group” del Politecnico di Milano, con un’affluenza crescente di partecipanti a dimostrazione, oltre che dell’ottimo lavoro svolto, di un certo fermento del mercato.

Di seguito alcune considerazioni sulla giornata.

Non si parla più di incentivi (come giustamente è stato fatto notare da Davide Chiaroni e da Federico  Frattini), ma di modelli di business e di prodotti :  terminata l’era della speculazione, il mercato diventa un “mercato vero”, con prodotti, servizi e…clienti.

….sono solo alcuni esempi degli interventi nel corso delle tavole rotonde.

Fra concorrenza e conflitti di interesse (chi fa la diagnosi è la stessa persona che produce la medicina) il mercato si sviluppa anche se la sensibilità da parte del mondo della domanda è in gran parte ancora da sviluppare.

Forse anche per questo i clienti sono ancora assenti da questi eventi, che sono più concentrati sugli aspetti strategici di sviluppo del business, sull’analisi delle tecnologie coinvolte e sull’impatto degli strumenti di incentivazione proposti.

Stimolante e condivisibile la considerazione di Fondazione Sodalitas  secondo cui la sostenibilità nasce dal basso, su questo aggiungo una considerazione: i manager sono anche consumatori, per questo le campagne di sensibilizzazione sul mercato consumer vanno anche a beneficio del mercato business.

Più spazio agli sponsor, meno alla presentazione del rapporto, che del resto può essere letto : verba volant, scripta manent!

Il tema è vastissimo, molte le tecnologie coinvolte e ampio mercato di riferimento nei diversi target:

il settore cui è associato il maggior potenziale di mercato atteso è il residenziale, pari a 4.300 mln Euro (58% del potenziale globale) seguito dal settore industriale con un potenziale di 2.400 miln Euro(33%del potenziale globale)” (*)

“le tecnologie cui è associato il maggior potenziale di mercato atteso in ambito industriale sono i motori elettrici e l’illuminazione (rispettivamente 466 mln Euro e 355 mln Euro), nel settore residenziale sono superfici opache e pompe di calore (rispettivamente 3.500 mln Euro e 3.000 mln Euro), negli altri settori sono illuminazione e superfici opache (rispettivamente 271 mln Euro e 168 mln Euro)” (*).

Il mercato è in fase di sviluppo e col tempo avremo forse anche la testimonianza dei clienti.

(*) mercato da qui al 2020, fonte Energy&Strategy Group

ESCo: modelli di business, strategie di prodotto e strategie commerciali


La definizione più sintetica che ho trovato al termine “ Modello di business” è la seguente:

il modo in cui l’azienda sviluppa il proprio business e realizza valore per gli azionisti, i dipendenti, i partners (fornitori, canali di vendita, ecc.), gli utilizzatori dei prodotti. 

In effetti non esiste una definizione che provenga dal settore accademico, ma esistono diverse spiegazioni che comunque  convergono nel definire modello di business il legame che si crea fra organizzazione, tecnologia e strategia, cioè “come una organizzazione trae valore da una tecnologia e la sfrutta come vantaggio competitivo”.

Questa definizione è facilmente applicabile alle ESCo, Energy Service Companies, che traggono valore 

  • dalle energie rinnovabili (fotovoltaico, biomasse,…..),
  • dal progresso tecnologico degli impianti energetici (impianti di cogenerazione, pompe di calore),
  • dalle nuove tecniche di illuminazione,
  • dai materiali usati in edilizia,
  • e anche dalla “domotica”

per generare valore per il cliente traendone un beneficio economico legato al risparmio generato al cliente nella gestione della “variabile energia”.

Lo schema della figura 1 sintetizza le principali variabili in gioco nel modello di business ESCo, con l’obiettivo di proporre uno schema concettuale semplificato attraverso cui affrontare l’argomento.

Modello di business ESCo

Analizziamo insieme le quattro variabili :

tecnologia: numerose le tecnologie coinvolte, direttamente legate al mercato di riferimento e alle logiche di incentivazione. Gli interventi di riqualificazione energetica “spaziano” dall’illuminazione, al rifacimento degli impianti industriali, agli interventi tipici del settore edilizia, alla domotica e  altro. L’aspetto tecnologico è fondamentale, anche perché dalla serietà dell’intervento dipende in buona parte l’effettiva redditività dell’investimento : “garante” dell’investimento è di fatto l’Energy Manager , anche se spesso non ricopre un ruolo chiave nelle scelte aziendali.

Incentivi: attualmente le formule di incentivazione e gli aspetti normativi appaiono i driver principali del mercato. Le stesse ESCo sono aziende che nascono in virtù di una delibera dell’AEEG che ne definisce confini e obiettivi. Da non dimenticare comunque che gli incentivi nascono per sviluppare un mercato, che possa successivamente “reggersi sulle proprie gambe”, per questo motivo gli incentivi e le competenze normative e burocratiche sono uno “strumento” che deve supportare lo sviluppo del settore, ma non ne devono essere i driver principali.

Finanza: le competenze finanziarie sono uno fondamentali per lo sviluppo delle ESCo che per potere conseguire i loro obiettivi strategici devono avere solidità finanziaria e canali privilegiati di accesso al credito per sé e per i propri clienti.

Le Banche Italiane si dimostrano scettiche a finanziare interventi di efficienza energetica, sia quando a realizzarli sono direttamente le imprese, sia quando questi avvengano in partnership con una ESCo

Il futuro delle società ESCo è quindi una sfida a 360°, che parte dalla selezione di tecnologie, fino alla ricerca della bancabilità dei contratti EPC”  (fonte energyinlink)

Per ridurre i termini della sfida, forse, è opportuno esaminare la quarta variabile dello schema: il mercato

Mercato: le relazioni con il mercato fanno certamente parte del “modello di business”, per mettere a punto il quale è necessario entrare nel merito della strategia commerciale.

E’ un dato di fatto che rivolgersi alla Pubblica Amministrazione, piuttosto che a centri commerciali o a contesti industriali modifica, oltre alla formula commerciale, gli schemi contrattuali, le formule finanziarie, il modo con cui “attrarre capitali”, aspetto chiave per il successo di interventi di efficienza energetica.

Finanza e cliente, infatti, sono due facce della stessa medaglia, al punto che spesso chi opera nel settore finanziario funge da “canale di vendita”, in virtù delle relazioni in corso con il settore imprenditoriale.

Propongo pertanto di analizzare i modelli di business delle ESCo ragionando su uno schema vede

da un lato i prodotti, le tecnologie e i sistemi di incentivazione che insieme convergono nella determinazione della “strategia di prodotto”,

dall’altro il mercato, i sistemi di finanziamento e gli schemi contrattuali che insieme convergono nel definire la “strategia commerciale”.

Efficienza Energetica : un fine o un mezzo?


Le “big” (ENI, ENEL, EDISON, SORGENIA, EON,…) promuovono le energie  rinnovabili, l’efficienza energetica e la riduzione dei consumi.

Sembra un “controsenso”, aziende che devono buona parte dei loro profitti alle energie fossili e che per “mission” non dovrebbero favorire l’ ”autoproduzione” si dedicano, per motivi di immagine o di strategia commerciale, a divulgare i concetti di risparmio energetico :

ENEL, attraverso Enel Green Power , leader mondiale della produzione di energia da fonte rinnovabile,  e la rete Enel Green Power Retail propone ai privati impianti di energia rinnovabile  “chiavi in mano” .  Propone   ai suoi clienti “tradizionali” il servizio di Certificazione Energetica.

ENI propone ai suoi clienti un servizio di “check-up energetico”        e investe in attività di ricerca sulle rinnovabili e sui danni inflitti al territorio.

EDISON ha una business unit dedicata all’efficienza energetica  in grado di intervenire anche finanziariamente secondo il modello ESCo.

EON offre ai privati servizi di certificazione energetica e  ed è propositiva sul mercato delle imprese aiutandole a realizzare interventi di efficienza energetica e a ottenere i benefici economici conseguenti (TEE).

SORGENIA propone alle imprese Servizi di Efficienza Energetica, e offre ai privati prodotti per il monitoraggio e la gestioni dei consumi un ambito domestico. Sono alcuni esempi  dall’analisi dei quali si comprende che i concetti di risparmio energetico e di energie rinnovabili stanno diventando componenti abbastanza importanti dell’offerta che queste aziende veicolano  sul mercato:  per avere un’offerta completa, per differenziarsi dalla concorrenza, per “attrarre” nuovi clienti. In sintesi, l’efficienza energetica, e un po’ anche le rinnovabili, sono per queste aziende  uno “strumento di vendita”. Ben venga! Queste aziende hanno budget di marketing consistenti e con queste loro azioni creano cultura sul mercato che va a beneficio di tutti!

Ragionare per mercati: strategie commerciali verso le imprese


In base al report sull’efficienza energetica in impresa dell’Energy&Strategy Group del Politecnico di Milano emerge che la riduzione potenziale dei consumi energetici in ambito industriale da qui al 2020 è pari a 64 TWh (riferimento al settore elettrico).

Tuttavia a causa del contesto normativo e della scarsa cultura dell’efficienza energetica l’obiettivo plausibile è dell’ordine di 16TWh.

In questo contesto è senz’altro utile, oltre alle azioni di sensibilizzazione del mercato, attivare azioni commerciali che permettano di concretizzare questi business.

Anche in questo caso può essere d’aiuto “ragionare per mercati” rispondendo alle domande : a chi vendere?, cosa vendere?, come vendere? ..

A chi vendere? Per esperienza da altri settori chi propone interventi di efficienza energetica è bene si rivolga direttamente alla Direzione Generale con un messaggio che deve focalizzare come aumentare la competitività dell’impresa riducendo l’impatto dei costi energetici sul margine operativo lordo.

E’ importante sottolineare come questo approccio sia più facilmente perseguibile lavorando per mercati verticali e in questo può essere d’aiuto il Report dell’Energy&Strategy Group che analizza l’impatto della bolletta elettrica sul Margine Operativo Lordo nei diversi comparti industriali :

prodotti per l’edilizia  220%, vetro 51%, metallurgia 204%, carta 8,2%, chimica 151%, alimentare 27%, tessile 28%, meccanica 204% (dati riferiti al 2010).

Avere queste informazioni e conoscere  i modelli di business delle singole imprese permette di interloquire sul piano strategico e quindi potersi relazionare con la Direzione Generale.

Qualora la Direzione Generale non sia sensibile al tema è opportuno non procedere oltre con l’azione commerciale: se la variabile energetica non è percepita come “strategica” l’Energy Manager ha un ruolo meramente tecnico  con scarsa possibilità di interferire sulle decisioni aziendali.

Viceversa se l’azione commerciale riesce a stimolare l’interesse della Direzione l’Energy Manager ha modo di aumentare la sua visibilità in azienda.

Lavorare per mercati verticali permette inoltre di ridurre gli investimenti in fase prevendita: aziende “simili”  hanno processi “simili” e quindi gli audit energetici potranno essere in una certa misura “standardizzati” con benefici sul piano dei costi.

Cosa vendere ? La risposta a questa domanda è, a questo punto, immediata: si deve vendere un “risparmio”.Ne consegue che la proposizione commerciale vincente è quella delle ESCo: una proposta di carattere economico/finanziario per conseguire la quale sono necessari interventi tecnici e interventi organizzativi.

Come vendere ? Questa è la domanda più difficile e la risposta deve essere cercata nel mercato:

ESCo è un “modello di business” e non ancora un “canale di vendita”, anche se forse lo diventerà.   Man mano che il mercato maturerà e che la variabile energia sarà percepita come strategica, il modello ESCo potrà diffondersi e gli attuali operatori che vendono, gestiscono, installano impianti, e che oggi in gran parte hanno relazioni consolidate con i clienti finali, dovranno evolvere la loro proposizione commerciale orientandola verso l’efficienza energetica e i benefici economici conseguenti

Questa è un’opinione, naturalmente, e non una previsione: i mercati sono vivi e le regole sono stabilite in maniera naturale dalle relazioni fra domanda e offerta. Per questo è difficile se non impossibile fare previsioni su come evolverà filiera commerciale.

Ragionare per mercati: il settore delle imprese


Come già analizzato in precedenza il mercato delle energie rinnovabili e dell’efficienza energetica è estremamente ampio, coinvolge tecnologie molto diverse fra loro ed è supportato da formule di incentivazione che costringono a una complessa burocrazia. Analizzando il segmento di mercato delle imprese, in  particolare piccole e medie, in relazione all’efficienza energetica appaiono evidenti alcuni punti :

  • l’impatto della bolletta energetica sul margine operativo lordo è piuttosto significativo :24% medio nel 2007, 34% medio nel 2010, complice anche la crisi che ha ridotto le marginalità (fonte Energy Strategy Group);
  • il costo dell’energia per queste imprese è elevato : in media ogni azienda italiana spende l’anno, per l’energia elettrica, 5932 euro in più rispetto ad un’azienda europea (fonte Confartigianato);
  • raramente esiste una figura di riferimento all’interno dell’azienda (Energy Manager) e quand’anche esista è una figura tecnica con scarso potere decisionale (fonte Il sole24ore),
  • gli operatori del settore offerta, ESCo, consulenti energetici, etc., faticano a trovare un interlocutore anche solo per proporre audit energetici a titolo gratuito (fonte interviste dirette con le aziende)

Questo quadro è quanto meno contradditorio : da un lato la spesa energetica è alta , dall’altro si fa poco per ridurla. Sembra che per i manager e per gli imprenditori italiani la spesa energetica sia “un male necessario”;  forse tentano di ridurla sollecitati dalla concorrenza fra operatori, ma comunque non hanno alcun atteggiamento proattivo e “la variabile energia” non ha alcuna rilevanza strategica nell’organizzazione aziendale. Questo è un dato di fatto e spiega le grandi difficoltà di chi propone interventi di efficienza energetica o semplicemente “audit energetici”, ma anziché dilungarsi sul perché questo accade) è importante ragionare su come “sensibilizzare gli imprenditori”, e su quale sia la strategia commerciale da utilizzare. La “sensibilizzazione” del mercato è fondamentale e deve essere affrontato tenendo presente che ogni iniziativa in questo senso è un investimento di medio/lungo periodo che non porta a risultati immediati. E’ necessario “creare cultura”, e per questo investimenti di marketing dilazionati nel tempo sulla base di un’accurata pianificazione che preveda : – investimenti coerenti con i risultati attesi anno per anno:  inutile bruciarsi subito tutte le munizioni, – investimenti ripartiti equamente sulla sensibilizzazione del “cliente finale” e sull’organizzazione della struttura di vendita che dovrà essere pronta a raccogliere i frutti quando il mercato (e quindi i clienti) saranno “maturi”. Ai fini di una maggior sensibilizzazione del management delle imprese al tema del risparmio energetico può essere interessante svolgere attività promozionale attraverso le numerose associazioni di impresa presenti sul territorio nazionale (assoimprese , confapi, , assomec , etc….,) . Partecipare, proporre, organizzare, sponsorizzare piccoli incontri tematici, soprattutto a livello locale, coinvolgendo direttamente imprenditori che possano testimoniare casi di successo è certamente un ottimo strumento per creare cultura e entrare in relazione diretta con gli imprenditori che devono essere il “target” di azioni di marketing in questo settore. Nelle azioni di sensibilizzazioni, e non solo, certamente hanno un ruolo fondamentale i fondi disponibili dalle regioni , anche se in questo difficile momento di congiuntura economica saranno sempre più scarsi. Un caso interessante in questo senso, anche se per i motivi sopra esposti difficilmente replicabile è stato il progetto Trend della Regione Lombardia. L’aspetto chiave comunque è che il tema del risparmio energetico “esca dal mondo degli esperti”, per diventare un tema nell’agenda dei Direttori Generali.