Ragionare per mercati può aiutare anche per le fiere


Solarexpo, la più grande manifestazione fieristica del fotovoltaico, protagonista di importanti momenti di discontinuità che hanno contribuito a “eleggerla” punto di incontro privilegiato  per gli operatori del settore, amplia la sua area di interesse e cerca di attrarre tutti gli operatori attivi nei mercati delle energie rinnovabili e dell’efficienza energetica.

Il nuovo brand è “The Innovation Cloud”, termine che evoca modelli tecnologici di informatica distribuita,  forse per attrarre espositori del mondo informatico ancora grandi assenti del settore .

Solarexpo resta, naturalmente, in quanto brand consolidato e fortemente legato al mondo dell’energia solare, ma il drastico ridimensionamento degli operatori del fotovoltaico e le incertezze sul solare termico inducono ad ampliare lo sguardo a tutte le energie rinnovabili e anche ai sistemi di efficienza energetica.

Da fiera di prodotto, o comunque da esposizione mono tecnologica, la manifestazione evolve cercando di diventare un punto di incontro fra le diverse tecnologie che , ciascuna a  suo modo, contribuiscono al raggiungimento degli obiettivi del protocollo di Kyoto.

L’obiettivo è evidente e condivisibile: ampliare il mercato di riferimento, inteso come numero di espositori interessati.  Peccato che la mancanza di focalizzazione rappresenti un grosso rischio. In un momento di crisi economica, di riduzione dei budget e di rivisitazione del concetto stesso di marketing (*), per attrarre espositori è necessario indirizzare con precisione il loro mercato target e, in particolare nel BtoB, favorire  l’incontro fra operatori della filiera commerciale.

Le nuove tecnologie e l’evoluzione degli schemi di incentivazione  modificano i modelli di business e impongono che gli operatori del “valore aggiunto” (installatori, rivenditori, e tutti quelli che sono a contatto con il cliente finale) amplino le loro conoscenze, il loro portafoglio prodotti e le relazioni con i produttori di tecnologie innovative.

Per favorire lo sviluppo di conoscenze e relazioni fra operatori di una stessa filiera commerciale potrebbe essere utile che “The Innovation Cloud” , manifestazione di natura tecnologica, fornisca anche dei percorsi “per mercato”, ad esempio attraverso i convegni.

L’approfondimento delle relazioni di concorrenza e/o di complementarietà fra le diverse tecnologie all’interno dei singoli mercati (residenziale, pubblica amministrazione, industria manifatturiera, industria chimica, industria alimentare, etc..), delle opportunità commerciali e degli spunti competitivi che possono nascere dall’integrazione potrebbero  rappresentare un’occasione unica di confronto sul  panorama italiano.

Le filiere commerciali sono organizzate per mercati, per attrarre le filiere, quindi, può essere d’aiuto  “ragionare per mercati”.

(*)in particolare nel BtoB è in atto una tendenza a favorire eventi con forte orientamento allo sviluppo di relazioni piuttosto che alla presentazione di nuovi prodotti

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