Ragionare per mercati: il settore delle imprese


Come già analizzato in precedenza il mercato delle energie rinnovabili e dell’efficienza energetica è estremamente ampio, coinvolge tecnologie molto diverse fra loro ed è supportato da formule di incentivazione che costringono a una complessa burocrazia. Analizzando il segmento di mercato delle imprese, in  particolare piccole e medie, in relazione all’efficienza energetica appaiono evidenti alcuni punti :

  • l’impatto della bolletta energetica sul margine operativo lordo è piuttosto significativo :24% medio nel 2007, 34% medio nel 2010, complice anche la crisi che ha ridotto le marginalità (fonte Energy Strategy Group);
  • il costo dell’energia per queste imprese è elevato : in media ogni azienda italiana spende l’anno, per l’energia elettrica, 5932 euro in più rispetto ad un’azienda europea (fonte Confartigianato);
  • raramente esiste una figura di riferimento all’interno dell’azienda (Energy Manager) e quand’anche esista è una figura tecnica con scarso potere decisionale (fonte Il sole24ore),
  • gli operatori del settore offerta, ESCo, consulenti energetici, etc., faticano a trovare un interlocutore anche solo per proporre audit energetici a titolo gratuito (fonte interviste dirette con le aziende)

Questo quadro è quanto meno contradditorio : da un lato la spesa energetica è alta , dall’altro si fa poco per ridurla. Sembra che per i manager e per gli imprenditori italiani la spesa energetica sia “un male necessario”;  forse tentano di ridurla sollecitati dalla concorrenza fra operatori, ma comunque non hanno alcun atteggiamento proattivo e “la variabile energia” non ha alcuna rilevanza strategica nell’organizzazione aziendale. Questo è un dato di fatto e spiega le grandi difficoltà di chi propone interventi di efficienza energetica o semplicemente “audit energetici”, ma anziché dilungarsi sul perché questo accade) è importante ragionare su come “sensibilizzare gli imprenditori”, e su quale sia la strategia commerciale da utilizzare. La “sensibilizzazione” del mercato è fondamentale e deve essere affrontato tenendo presente che ogni iniziativa in questo senso è un investimento di medio/lungo periodo che non porta a risultati immediati. E’ necessario “creare cultura”, e per questo investimenti di marketing dilazionati nel tempo sulla base di un’accurata pianificazione che preveda : – investimenti coerenti con i risultati attesi anno per anno:  inutile bruciarsi subito tutte le munizioni, – investimenti ripartiti equamente sulla sensibilizzazione del “cliente finale” e sull’organizzazione della struttura di vendita che dovrà essere pronta a raccogliere i frutti quando il mercato (e quindi i clienti) saranno “maturi”. Ai fini di una maggior sensibilizzazione del management delle imprese al tema del risparmio energetico può essere interessante svolgere attività promozionale attraverso le numerose associazioni di impresa presenti sul territorio nazionale (assoimprese , confapi, , assomec , etc….,) . Partecipare, proporre, organizzare, sponsorizzare piccoli incontri tematici, soprattutto a livello locale, coinvolgendo direttamente imprenditori che possano testimoniare casi di successo è certamente un ottimo strumento per creare cultura e entrare in relazione diretta con gli imprenditori che devono essere il “target” di azioni di marketing in questo settore. Nelle azioni di sensibilizzazioni, e non solo, certamente hanno un ruolo fondamentale i fondi disponibili dalle regioni , anche se in questo difficile momento di congiuntura economica saranno sempre più scarsi. Un caso interessante in questo senso, anche se per i motivi sopra esposti difficilmente replicabile è stato il progetto Trend della Regione Lombardia. L’aspetto chiave comunque è che il tema del risparmio energetico “esca dal mondo degli esperti”, per diventare un tema nell’agenda dei Direttori Generali.

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