Ragionare per mercati: strategie commerciali verso le imprese

In base al report sull’efficienza energetica in impresa dell’Energy&Strategy Group del Politecnico di Milano emerge che la riduzione potenziale dei consumi energetici in ambito industriale da qui al 2020 è pari a 64 TWh (riferimento al settore elettrico).

Tuttavia a causa del contesto normativo e della scarsa cultura dell’efficienza energetica l’obiettivo plausibile è dell’ordine di 16TWh.

In questo contesto è senz’altro utile, oltre alle azioni di sensibilizzazione del mercato, attivare azioni commerciali che permettano di concretizzare questi business.

Anche in questo caso può essere d’aiuto “ragionare per mercati” rispondendo alle domande : a chi vendere?, cosa vendere?, come vendere? ..

A chi vendere? Per esperienza da altri settori chi propone interventi di efficienza energetica è bene si rivolga direttamente alla Direzione Generale con un messaggio che deve focalizzare come aumentare la competitività dell’impresa riducendo l’impatto dei costi energetici sul margine operativo lordo.

E’ importante sottolineare come questo approccio sia più facilmente perseguibile lavorando per mercati verticali e in questo può essere d’aiuto il Report dell’Energy&Strategy Group che analizza l’impatto della bolletta elettrica sul Margine Operativo Lordo nei diversi comparti industriali :

prodotti per l’edilizia  220%, vetro 51%, metallurgia 204%, carta 8,2%, chimica 151%, alimentare 27%, tessile 28%, meccanica 204% (dati riferiti al 2010).

Avere queste informazioni e conoscere  i modelli di business delle singole imprese permette di interloquire sul piano strategico e quindi potersi relazionare con la Direzione Generale.

Qualora la Direzione Generale non sia sensibile al tema è opportuno non procedere oltre con l’azione commerciale: se la variabile energetica non è percepita come “strategica” l’Energy Manager ha un ruolo meramente tecnico  con scarsa possibilità di interferire sulle decisioni aziendali.

Viceversa se l’azione commerciale riesce a stimolare l’interesse della Direzione l’Energy Manager ha modo di aumentare la sua visibilità in azienda.

Lavorare per mercati verticali permette inoltre di ridurre gli investimenti in fase prevendita: aziende “simili”  hanno processi “simili” e quindi gli audit energetici potranno essere in una certa misura “standardizzati” con benefici sul piano dei costi.

Cosa vendere ? La risposta a questa domanda è, a questo punto, immediata: si deve vendere un “risparmio”.Ne consegue che la proposizione commerciale vincente è quella delle ESCo: una proposta di carattere economico/finanziario per conseguire la quale sono necessari interventi tecnici e interventi organizzativi.

Come vendere ? Questa è la domanda più difficile e la risposta deve essere cercata nel mercato:

ESCo è un “modello di business” e non ancora un “canale di vendita”, anche se forse lo diventerà.   Man mano che il mercato maturerà e che la variabile energia sarà percepita come strategica, il modello ESCo potrà diffondersi e gli attuali operatori che vendono, gestiscono, installano impianti, e che oggi in gran parte hanno relazioni consolidate con i clienti finali, dovranno evolvere la loro proposizione commerciale orientandola verso l’efficienza energetica e i benefici economici conseguenti

Questa è un’opinione, naturalmente, e non una previsione: i mercati sono vivi e le regole sono stabilite in maniera naturale dalle relazioni fra domanda e offerta. Per questo è difficile se non impossibile fare previsioni su come evolverà filiera commerciale.