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CONFERENZA FIRE 2016….. marketing is king!


Questo titolo può sembrare provocatorio, ma non lo è. Infatti sentir parlare di necessità di cambiare prospettiva passando dall’ottica di chi la tecnologia la deve fornire all’ottica di chi la tecnologia la deve applicare suona per me come ragionare per mercati, mettendo al centro le esigenze del cliente, una delle più importanti regole per un marketing efficace.

Tornando alla conferenza, che ho molto apprezzato, elenco di seguito quelli che sono stati, secondo me, i principali concetti emersi:

  • oggi non si è leader senza essere sostenibili, con alcune interessanti citazioni:

Google :” …l’energia consumata da un utente attivo che usufruisce dei servizi Google per un mese, è inferiore a quella necessaria per percorrere un miglio in auto”

Apple: “the retail packaging for IPhone 6s is 20% lighter and consumes 34% less volume than the first generation IPhone Packages”

U.S  Lego:  “Our goal is to use sustainable materials in all core LEGO products delivering the same play experience to children all over the world without them ever noticing a difference”

  • è difficile coinvolgere il management sul tema dell’efficienza energetica,

Da notare a questo proposito che, in base a dati del IEA (International Energy Agency)  2014 (presentati da Andrea Trianni del Politecnico di Milano), il beneficio derivato dall’efficienza energetica è imputabile per il 60% a fattori energetici, e per il 45% a fattori non energetici (benessere, impatto ambientale, miglioramento dell’immagine pubblica, costi di manutenzione e gestione impianti,). E’ ragionevole pensare che una maggiore attenzione a fattori non energetici possa aiutare nel coinvolgimento del management.

slide-convegno-fire

Una considerazione conclusiva: se da un lato l’Italia, dicono varie fonti, è all’avanguardia sul tema dell’efficienza energetica, dall’altro, forse, ha ancora una visione un po’ troppo conservativa : tutti gli esempi citati di aziende con una visione strategica della variabile energia appartengono a gruppi internazionali!

Efficienza Energetica 4.0: Incentivi e Smart Energy


CONVEGNO ASSOESCo: Rimini 8 novembre 2016 ore 11.30 Sala Mimosa 2 Pad B6

L’Italia è un’eccellenza nel mercato dell’efficienza energetica europea e mondiale, e la filiera a cui è stata data vita ha maturato negli ultimi dieci anni una expertise che oggi non solo crea lavoro, ma garantisce la continua ricerca nello sviluppo di nuove soluzioni per l’efficienza da applicare in Italia e da esportare all’estero.

Il sistema di incentivazione, primo fra tutti i TEE, ha contribuito in modo significativo allo sviluppo del settore. Da un recente studio dell’Energy&Strategy Group risulta che Il meccanismo dei Titoli di Efficienza Energetica abbia generato un beneficio netto per il sistema-Paese pari ad oltre 2,3 mld € dalla sua entrata in vigore.

In attesa che escano le nuove linee guida sui Certificati Bianchi, che forniscano nuovamente la certezza regolatoria indispensabile per proseguire senza traumi il percorso iniziato, ASSOESCo ritiene fondamentale un punto di confronto e di aggiornamento

  • sulla situazione della reale accessibilità ai TEE e al Contro Termico e degli incentivi,
  • sull’utilizzo della finanza agevolata,
  • sui sistemi Smart che, nell’ambito di Industria 4.0, indirizzeranno le priorità di investimento in efficienza delle imprese.

Parte integrante e fondamentale del convegno sarà dedicata alla Finanziabilità dei progetti ESCo fra pubblico e privato, con interventi dei rappresentanti dei fondi di investimento SUSI Partners e Adaxia Capital, che nel presentare le loro soluzioni finanziarie dimostreranno come gli interventi di efficienza energetica possano garantire un ritorno dell’investimento di sicuro interesse.

Le ESCo sono il canale privilegiato per interventi di illuminazione nel settore industriale/terziario


Lungi da me fare una sintesi di un tema complesso e trattato con dovizia di particolari nel rapporto dell’Energy&Strategy Group del 21 settembre, condivido con piacere gli spunti più originali e interessanti emersi, premettendo le dovute definizioni :

illuminazione efficiente = minor consumo a parità di prestazioni

illuminazione “smart” = maggior efficacia del sistema di illuminazione,

L’illuminazione intelligente, quindi produce effetti sulla “customer experience” (luce gradevole nel punto vendita), sulla qualità dell’ambiente di lavoro, e sulla sicurezza (ad esempio strade che si illuminano al passaggio dei pedoni).

Già di questo si intuisce che efficienza e intelligenza, da un lato contribuiscono insieme all’ “efficienza energetica”, dall’altro richiedono competenze e investimenti molto diversi: una è facile, l’altra è difficile.

La smartness, infatti, coinvolge informatica e telecomunicazioni, quindi le infrastrutture: inevitabilmente  gli zeri aumentano (in particolare nel pubblico) e il ritorno dell’investimento si allontana!

Ma esaminiamo la filiera:

in ambito residenziale/domestico – mercato 2015 580 mln di Euro – prevale il fai da te 85% (acquisto nei punti vendita), solo il restante 15% vede l’intervento di studi di progettazione.

in ambito industriale/terziario – mercato 2015 235 mln di Euro – prevale il canale ESCo (la torta della filiera è così composta:  50% ESCo, 35% “self made con progettazione”, 15 %“self made”).

Concentrandoci nell’ambito industriale/terziario notiamo che è un’area di mercato di potenziale grande interesse per le ESCo in quanto :

  • sono il canale favorito in quanto possono prendersi carico l’intervento nella sua globalità. I concorrenti delle ESCo sono gli installatori e i manutentori, che hanno una presenza storica consolidata presso i clienti, ma non possono risolvere gli aspetti finanziari.
  • il tasso di penetrazione, soprattutto nel settore industriale/terziario, è ancora piuttosto basso (circa il 4% nell’industriale, circa il 6% nel terziario/commerciale).

E’ comunque importante che le aziende “giochino in fretta le loro carte”, infatti se da un lato ci si trova oggi davanti a un mercato che ha iniziato nel concreto la sua fase di maturazione, dall’altro  la crescita sarà rapida, si prevede infatti dal 2015 al 2020, sull’industriale/ terziario, una crescita del mercato dell’80%!

Energy Efficiency Report 2016: un invito alle ESCo a “darsi da fare”, per ottenere il ruolo che a loro compete nella filiera dell’efficienza energetica


Sala gremita come sempre all’incontro dell’Energy&Strategy Group del 9 giugno sull’efficienza energetica, che quest’anno ha avuto come “star guest” Francesco Sperandini, presidente del GSE. Com’era da aspettarsi, però, decisamente più interessanti i contenuti della relazione del Prof.Chiesa piuttosto che il provocatorio e pittoresco intervento del Presidente del GSE, secondo il quale il ritardo nella pubblicazione delle nuove linee guida è un’indicazione della stabilità del sistema, che non è cambiato dal 2011…..

In sintesi i contenuti del nuovo Energy Efficiency Report:

  • dalla simulazione fatte risulta che la riduzione dei consumi raggiunta, in linea con gli obiettivi 202020 e della SEN (Strategia Energetica Nazionale), sia dovuta ai mancati consumi di energia e agli effetti della crisi economica”,
  • il totale complessivo di investimenti realizzati per l’efficientamento in Italia nel corso del 2015 è stato pari a 5,63 Miliardi, dei quali il 53% è da imputare al settore residenziale, il 32% al comparto industriale, il 14% a terziario e uffici, inclusa Pubblica Amministazione.
  • i settori industriali maggiormente propensi all’efficienza energetica sono, in ordine di decrescente: industria della carta, del vetro e della ceramica, dei prodotti per l’edilizia, della metallurgia, della chimica, della meccanica, e, infine, industria alimentare.
  • le ESCo hanno ancora un ruolo marginale (11,6%): la grande maggioranza degli investimenti di efficientamento risultano infatti realizzati “in casa”, quindi rivolgendosi a un fornitore tecnologico sfruttando le competenze del proprio ufficio tecnico. In particolare risulta che:
  • le ESCo hanno difficoltà a inserirsi nel settore della PA (dove hanno una quota di mercato del 15%) e in quello residenziale (quota 1%).
  • Relativamente ai Certificati Bianchi il rapporto conclude che i TEE appaiono più degli acceleratori che dei veri e propri abilitatori, con un ruolo comunque fondamentale di stimolo del mercato.

Rileggendo queste conclusione sorge spontanea una domanda: in che modo le attività di diagnosi hanno contribuito o contribuiranno alla penetrazione delle ESCo nell’industria?

Dalla fotografia del mercato che ci dà il rapporto è importante che le ESCo si “diano da fare”, cercando di capire le esigenze dei clienti, posizionando la loro offerta, siglando accordi di partnership per rafforzare la loro presenza sul mercato.

EFFICIENZA ENERGETICA PROTAGONISTA SILENTE DI MCE EXPOCONFORT


Alcuni spunti dal convegno di apertura di MCE EXPOCONFORT:

Il settore degli impianti è, all’interno del settore dell’edilizia, un mercato che ha subito la crisi è meno di altri e in cui l’Italia spicca anche per esportazioni.

Sempre maggiore importanza ai costi di esercizio, contesto nel quale la variabile energia ha un ruolo fondamentale: la gestione degli impianti deve essere coniugata con la gestione della risorsa energetica.

Gli impiantisti devono evolvere il loro know-how.

Gli incentivi, e quindi le detrazioni fiscali, hanno senz’altro contribuito alla buona tenuta del settore …..del resto la riqualificazione del patrimonio edilizio è certamente fondamentale!

A me sembra che sia un settore storicamente importante nell’economia italiana,  consolidato, nel quale l’attenzione ai consumi e quindi l’efficienza energetica sia il driver fondamentale dell’innovazione!

…e tu a che fiera vai?


L’autunno è una stagione da sempre ricca di eventi, nel quale si riversano le ultime risorse dei budget di marketing per seminare sperando in un buon raccolto l’anno successivo.

In  particolare nel settore dell’efficienza energetica e delle energie rinnovabili, settori sempre più convergenti,  si trova un programma fittissimo di fiere e convegni fra cui, per esempio:

http://www.world-efficiency.com/  (Parigi, 13-15 ottobre)

http://www.solarpraxis.de/en/conferences/forumsolarpraxis/general-information/ (Berlino, 26-27 novembre)

http://www.solarassetmanagementeu.com/ (Milano, 20 -21 ottobre)

http://fimai.com.br/ (Sao Paolo, Brasile 11-13 novembre)

http://www.european-utility-week.com/ (Vienna, 3-5 novembre)

Focalizzandoci in Italia esiste una fittissima agenda di appuntamenti sull’efficienza energetica fra cui:

http://www.smartenergyexpo.net/(Verona, 14-16 ottobre)

http://www.saie.bolognafiere.it/ (Bologna 14-17 ottobre)

http://www.keyenergy.it/ (Rimini, 3 – 6 novembre) ambedue arricchiti da una fitta agenda di convegni che servono per fare il punto sull’evoluzione del settore.

E tu a che fiera vai?

Retail Energy 2015: l’efficienza energetica vista dalla grande distribuzione


Un folto pubblico era presente alla tavola rotonda sull’efficienza energetica nel corso della quale sono emerse, da parte dei Direttori Tecnici e/o Energy Manager di Auchan, Leroy Merlin, Bennet  moderati da Enrico Biele del FIRE, le seguenti considerazioni:

“la semplica misura dei consumi permette di risparmiare dal 2% all’8%”, perché non incentivarla ?

“i sistemi di monitoraggio portano elevati risparmi, andrebbero incentivati”

“l’illuminazione a led a la chiusura dei banchi frigo  sono ammortizzabili in soli tre anni”

“è necessario educare gli uffici acquisti, che devono potere valutare gli investimenti non solo  sul la base del prezzo dei macchinari o degli interventi, ma sui risparmi generati”

“le certificazioni EGE dovrebbero essere un premio e non un obbligo, passando da una logica coercitiva a una logica incentivante”

Per concludere l’interessante citazione, da parte di Fausto Zaccarini di Enerqos, di uno studio  in base al quale la spesa energetica nella GDO pesa tra l’1,5% e il 3%,……troppo poco forse per meritare l’attenzione che deve!

Finalmente al dibattito prendono parte, oltre che fornitori, i rappresentanti di aziende della domanda!

L’innovazione vista da ANIE (Associazione Nazionale Imprese Elettrotecniche ed Elettroniche)


Le aziende ANIE sono fra quelle che investono maggiormente in innovazione , circa il 4% del fatturato, contribuendo in modo significativo all’evoluzione tecnologica di alcuni servizi che impattano in modo positivo sulla qualità della vita di ciascuno di noi.

Questa la sintesi estrema della XIII Giornata della Ricerca ANIE durante la quale ampio spazio è stato dedicato ad aziende fornitrici di tecnologie per l’automazione che hanno presentato, ciascuno dal suo punto di vista, l’evoluzione tecnologica della loro offerta che si sta sviluppando attorno a concetti di sostenibilità, riduzione dei consumi e, in ultima analisi, al miglioramento della qualità dei servizi alle persone. Insomma, At work for a better life, a better world for all, come dal motto di Omron, intervenuta presentando l’esperienza della fabbrica di Ayabe nella quale è stato ridotto un modo significativo l’impatto eco ambientale.

Particolarmente interessanti le presentazioni di :

ABB, in cui i sistemi di monitoraggio e gestione permettono di gestire flussi bidirezionali di energia, fondamentale per l’evoluzione dell’infrastruttura della rete elettrica di media tensione che deve potere gestire anche energia da fonte rinnovabile non programmabile.

SIRTI, che dispone di tecnologie che permettono lo “scavo intelligente”, che riduce i costi e velocizza i tempi di realizzazione di impianto.

Particolarmente stimolanti le presentazioni di :

Gewiss, che nell’ambito delle attività nel settore dell’illuminazione ha dato vita a un progetto innovativo e tutto italiano per sviluppare un sistema di illuminazione a LED “total green” per ambienti industriali/ centri logistici e parcheggi.

AnsaldoBreda, che ha messo in evidenza come un treno della metropolitana, o qualsiasi altro veicolo di un sistema di trasporto pubblico o privato, è “un oggetto IP che comunica”,  esempio concreto di “Internet of Things”.

A concludere l’incontro un’interessante considerazione sul contributo innovativo che può, e deve, nascere da aziende start-up in alta tecnologia che possono contribuire nel far diventare le eccellenze scientifiche prodotti in grado di “creare valore”. A questo proposito è inevitabile un riferimento al “Programma Horizon2020“, che finanzia i progetti per la ricerca e l’innovazione dal 2014 al 2020.

Pur sapendo che l’accesso ai finanziamenti, in pratica, non sarà facile, nè sarà facile un confronto costruttivo fra grandi imprese e piccole start up tecnologiche (in questo il ruolo delle università è fondamentale), uno sguardo ottimista verso il futuro è certamente importante, mi auguro quindi che siano molte le piccole aziende che approfondiranno le possibilità di finanziamento.

A questo proposito riporto quanto scritto sul sito APRE (Agenzia per la Promozione della Ricerca Europea)

 Secondo la Commissione europea, meno del 50% dei partner industriali usa i fondi pubblici in modo strategico e solamente il 22% delle PMI che partecipano ai programmi europei sono orientate all’innovazione. Inoltre, le Piccole e Medie Imprese – PMI spesso non sono al corrente dei programmi a supporto dell’internazionalizzazione, nonostante ci sia una forte relazione tra innovazione ed internazionalizzazione, che dovrebbe essere maggiormente sfruttata. Sulla base di queste evidenze, nel periodo di programmazione 2014-2020 la Commissione europea intende supportare le piccole e medie imprese mediante un approccio integrato che sostenga le aziende durante tutto il ciclo innovativo.”

che interpreto come un appello alle PMI italiane a guardare con maggior attenzione alle possibilità di finanziamento e valutare positivamente gli inevitabili vincoli che vanno interpretati come  stimoli positivi verso l’internazionalizzazione.

Le competenze sui contratti di rendimento energetico contribuiscono a migliorare l’offerta delle Energy Service Companies


Grande interesse per l’incontro sui contratti EPC (Energy Performance Contract)che ha messo in luce le  importanti implicazioni legali, fiscali e contabili alla base di un rapporto  trasparente fra le ESCo e i loro clienti

Le competenze legali ed amministrative  relative ai “contratti di rendimento energetico” contribuiscono a migliorare l’offerta delle Energy Service Companies: questo è quanto è emerso con grande chiarezza durante l’incontro,  che si è svolto a Milano a fine ottobre,nel quale sono stati messi in luce  gli aspetti innovativi degli Energy  Performance Contracts, che devono regolare il rapporto economico e di prestazione fra le Energy Service Companies e i loro clienti in conformità con le regole del decreto legge 102/2014 (che ha recepito la direttiva europea 27/2012).

L’appuntamento è stato organizzato dalle principali associazioni di categoria coinvolte dal nuovo decreto legge: Assistal (Associazione Nazionale Costruttori di Impianti e dei Servizi di Efficienza Energetica – ESCo – e Facility Management), Italcogen (Associazione Italiana dei Costruttori e Distributori di Impianti di Cogenerazione) e AssoEsco (Associazione Italiana Energy Service Company), a testimonianza del fatto  che si tratta di un tema caldo da affrontare unendo gli sforzi di tutte le parti interessate a vivere da protagoniste le opportunità offerte dal mercato dell’efficienza energetica.

Durante l’incontro si è più volte fatto riferimento alla nuova definizione del contratto di rendimento energetico che prevede che gli investimenti (lavori, forniture o servizi) realizzati  siano  pagati in funzione del livello di efficienza energetica effettivamente misurata e monitorata durante l’intera durata del contratto.  Ne consegue che la conoscenza approfondita delle implicazioni civilistiche, fiscali e contabili è prerequisito fondamentale per un buon servizio e una collaborazione di lunga durata.

A favorire l’attenzione da parte del numeroso pubblico ha contribuito l’originale impostazione delle relazioni, che ha visto l’alternanza degli interventi di Luca Tiberi ( Studio Legale Mondini Rusconi), di Pietro Bracco (Studio Legale e Tributario Miccinesi e Associati) e di Epifanio D’Angelo (Ginini Group), sottolineando l’importanza di un lavoro di team nella stesura dei contratti, che devono tenere conto delle diverse implicazioni legali ed amministrative  per prevenire malintesi e o diverse interpretazioni, ad esempio legati  all’aliquota IVA da applicare e all’inserimento a bilancio delle diverse voci.

“Il contratto di rendimento energetico rappresenta una tipologia di contratto autonoma e del tutto distinta dai contratti già riconosciuti nel nostro ordinamento (mandato, appalto, locazione, leasing) con i quali presenta solo alcuni profili di somiglianza.” ha affermato Luca Tiberi.

“Dal momento che si tratta di un contratto atipico, cioè privo di una disciplina definita, è necessario identificare con precisione la modalità contrattuale applicabile (leasing, appalto ecc), per individuare il corretto trattamento contabile” ha dichiarato Epifanio d’Angelo.

 “E’ fondamentale in fase di redazione del contratto identificare puntualmente i vari corrispettivi, siano essi in denaro o in natura, dei diversi servizi e beni oggetto del contratto stesso” ha affermato  Pietro Bracco ”per garantire, ad esempio, l’applicazione della corretta aliquota IVA per le singole voci delle prestazioni fornite.

A conclusione dell’incontro è stato dedicato ampio spazio alle domande da parte dei partecipanti, interessati ad approfondire alcuni degli aspetti affrontati. I vertici delle tre associazioni, soddisfatte della partecipazione ottenuta, sono pertanto  d’accordo nel dichiarare  che un  incontro di mezza giornata non è esaustivo per comprendere a fondo tutte le possibili implicazioni e che torneranno  a breve su questi temi per proporre nuove giornate di approfondimento.

 


 

 

 

 

 

 

Il marketing mix nell’efficienza energetica


Anche il settore dell’efficienza energetica diventerà a breve un mercato in cui si svilupperà la concorrenza e in cui si inizierà a parlare di marketing, quello serio, utile a comprendere come organizzare la propria offerta per indirizzare al meglio il proprio mercato di riferimento.
Uno degli strumenti utili in questo senso è il “marketing mix” , quindi le “7P” del marketing dei servizi: product, price, place, promotion, physical environment, process, people.

Tutto questo è probabilmente estraneo agli operatori del settore dell’efficienza energetica, per la maggior parte piccole e medie imprese con una impostazione molto legata agli aspetti tecnici e ingegneristici. Tuttavia vale la pena soffermarsi un attimo a riflettere.
Il marketing, infatti, è anche “ un modo di ragionare” , che mette al centro le esigenze del cliente anziché le caratteristiche di prodotto/servizio, cambiando il punto di vista e analizzando l’offerta sulla base della percezione che ne ha il cliente. Per questo analizzare le 7P può essere d’aiuto

Proviamoci insieme:
Product: è il servizio offerto. Nello specifico può essere la diagnosi energetica, il progetto di efficienza , il servizio di cogenerazione, oppure la consulenza legata all’ottenimento degli incentivi. Ciascuno deve ragionare sul proprio core business con l’obiettivo di identificare con chiarezza l’offerta con cui si rivolge al mercato.
Price: ad ogni prodotto è associato un prezzo, per determinare il quale è necessario per ragionare sul valore percepito dal cliente.
Place: fa riferimento alla struttura commerciale e deve tenere conto del mercato target cui ci si indirizza, del costo della vendita (tempi medi di trattativa), del valore dell’offerta e dell’importanza di competenze specifiche di settore che deve avere il personale di vendita.
Promotion: è l’insieme delle attività di comunicazione utilizzate per “farsi conoscere” dal mercato. Fino ad oggi il passaparola e le attività di relazione in eventi B2B hanno avuto un ruolo fondamentale. A seguito del recepimento della direttiva 2012/27, che impone la diagnosi energetica alle grandi aziende, il mercato si amplia e può essere utile unire al passa parola altri strumenti di comunicazione. Per rendere efficace la comunicazione è certamente utile indirizzare mercati verticali specifici, grazie alla stampa di settore e/o alle associazioni di categoria dei mercati verticali di riferimento.
Physical Environment, è la parte più interessante e meno scontata, in quanto fa riferimento agli aspetti tangibili del servizio offerto. Per rendere tangibile l’intangibile è necessario associare al servizio aspetti concreti, dalla documentazione commerciale, al sito Internet fino alla professionalità delle proposte commerciali e dei contratti. I contratti, in questo caso, sono parte integrante dell’offerta in quanto sono lo strumento che rendono tangibili i risparmi ottenuti.
Process: è tutto ciò che riguarda il post-vendita, particolarmente importante in questo settore in cui la qualità del servizio offerto si misura nel corso della gestione del contratto.
People: tutte le persone coinvolte nella relazione con il cliente. Più i servizi sono complessi più diversificate sono le figure professionali che entrano in contatto con il cliente e che quindi contribuiscono all’immagine cha un’azienda ha sul mercato.E’ importante quindi che tutto il personale, dai commerciali, ai tecnici fino agli amministrativi, si senta coinvolto nella gestione al meglio del cliente.

E’ poco più di un elenco, ma forse può essere di stimolo per le piccole medie imprese del settore a fare una riflessione su come impostare al meglio la relazione con il mercato, e non finire “sopraffatte” dalla concorrenza che arriverà, inesorabile, da parte di imprese più strutturate