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Verso il mercato delle Piccole Medie Imprese


Le Piccole Medie Imprese sono la struttura portante dell’economia italiana : costituiscono una percentuale del 99,9% delle imprese italiane,  prossima alle media dell’UE (99,8%), ma  il loro contributo all’occupazione è molto più alto (47%) della media europea (30 %), e l’apporto dell’intero settore delle PMI all’occupazione italiana è significativamente maggiore (81%) della media europea (67%). Anche in termini di valore aggiunto, le PMI contribuiscono di più (71,7%) della media europea (58%). (fonte Commissine Europea)

Analizzando il settore delle Medie Imprese del settore manufatturiero (imprese con un fatturato tra i 15 e i 449 Milioni di Euro, e numero di dipendenti compreso fra 50 e 449) troviamo 10.078 aziende, di cui 4.246 nel Nord Ovest, 3.416 nel Nord Est, 1.142 nel Centro Italia e 1.374 nel Centro Sud e nelle Isole.  (fonte Indagine PMI Mediobanca)

Bene, queste 10.000 aziende sono un mercato target importante per le energie rinnovabili, o meglio per aziende in grado di proporre interventi di riduzione della spesa energetica.

Ahimè, le PMI sono uno dei mercati più difficili da aggredire per i seguenti motivi :

  • hanno una forte impronta padronale, in cui quasi sempre proprietà e titolarità d’impresa coincidono
  • il titolare è l’unico interlocutore in grado di prendere decisioni
  • sono fortemente legate al territorio, alla cultura e al linguaggio della loro nicchia di mercato, che è bene in parte conoscere per poterle avvicinare con successo
  • sono aziende in cui il rapporto personale è difficile da raggiungere, ma è duraturo nel tempo in quanto fonte di fiducia e di stima reciproca

Conoscere il loro mondo, il loro linguaggio, il contesto sociale, culturale e relazionale in cui sono immerse e, almeno nelle caratteristiche principali il loro business, è fondamentale per sapere cogliere gli elementi su cui fare leva per “essere presi in considerazione” dal cliente, che è sì un’azienda, ma è al tempo stesso una persona, la persona che guida la sua azienda.

Il settore delle PMI è un mercato da presidiare attraverso agenti, rivenditori, installatori in una filiera commerciale che va costituendosi nella quale si farà strada una figura tecnico –commerciale che sarà l’interlocutore principale dell’azienda cliente, che non ha le risorse né il tempo per conoscere e districarsi in un settore così complesso.

Al fine di orientare i clienti saranno necessarie  società di consulenza  e/o “System Integrator” (termine mutuato da altri mercati), con forti skill commerciali e grande orientamento al cliente che, a seguito di interventi  di audit, proporranno gli interventi necessari ad una diminuzione della spesa energetica attraverso:

  • riorganizzazione dei processi e dei consumi
  • progettazione di impianti di generazione da fonti rinnovabili (fotovoltaico, eolico, biomasse, in funzione dell’area geografica e del tipo di azienda)
  • installazione di impianti ad alta efficienza (caldaie a condensazione, pompe di calore, sistemi di cogenerazione………)
  • sistemi efficienti per l’illuminazione e per l’isolamento termico
  • modifiche dei rapporti contrattuali e dei piani tariffari di riferimento con il fornitore di EE o di Gas,

Queste aziende in teoria ci sono già, e sono le ESCo, definite e codificate attraverso decreti legislativi, e accreditate dall’AEEG, ma affinché possano ricoprire questo ruolo  è necessario che si orientino maggiormente al cliente: nella filiera commerciale chi decide è il mercato, non l’Authority.

Fattori critici di successo su questo mercato  saranno comunque, oltre alla qualità dei prodotti,

  • qualità e solidità della relazione con il cliente,
  • investimenti in comunicazione e informazione diretta sugli imprenditori che devono sapere che la spesa energetica si può (e si deve) ridurre : gli strumenti e le tecnologie ci sono, a volte è solo questione di conoscerle.

 

ESCo e Local Utilities


Le  ESCo (Energy Service Companies) sono società di servizi che vendono e realizzano progetti di efficienza energetica. Il loro modello di business è basato sul risparmio dei consumi energetici garantiti dal servizio che erogano.

Le ESCo, in quanto accreditate presso l’AEEG, possono richedere, a fronte dei progetti realizzati, il rilascio dei Titolo di Efficienza Energetica TEE  che potranno successivamente essere “venduti” ai distributori di energia elettrica e gas, soggetti che hanno obiettivi di incremento di efficienza energetica imposti.

Questa in sintesi estrema il perimetro di azione delle ESCo. Entrando maggiormente nel dettaglio delle attività e delle competenze troviamo un mondo ricco e variegato di aziende, infatti gli interventi di efficienza energetica possono rivolgersi al settore industriale, agli edifici pubblici e al settore residenziale con interventi che possono coinvolgere impianti industriali, isolamento termico degli edifici, impianti di climatizzazione e di illuminazione.

A valle di questa sintetica descrizione del modello di business e delle attività si può capire facilmente il motivo per cui fra le cosiddette ESCo troviamo aziende molto diverse fra loro, per dimensione, per provenienza e per servizi proposti :

  • grandi aziende produttrici di tecnologia e aparacchiature – ABB , Beghelli , Riello ,…-
  • grandi gruppi che si occupano da anni di gestione calore – Siram  e Cofely  –
  • grandi utilities – Enel, Edison,……
  • ma anche un elevato numero di aziende con meno di 50 addetti  ( in dettaglio, il 60% ha meno di 10 addetti, il 30% fra 10 e 50, il 5% fra 50 e 250, il 5% più di 250- fonte Energy Strategy Group).

Grandi assenti le “Local Utilities”, cioè le aziende ex municipalizzate associate a Federutilty , quelle che hanno goduto fino al 2.000 dei vantaggi del monopolio, da anni in fase di riorganizzazione e ristrutturazione per rispondere alle esigenze di un mercato competitivo.

Nell’elenco delle 313 ESCo che hanno ottenuto i Titoli di Efficienza Enegetica,  ci sono solo 16 Utilities Locali, naturalmente le grandi (A2A, ACEA, IRIDE, LINEA GROUP,….).

Considerando il ruolo fondamentale delle ESCo, in quanto sono le strutture a contatto con gli utenti finali, sono quelle che realizzano i progetti e quindi hanno un ruolo proattivo sul  mercato, è evidente quanto sia importante supportare l’evoluzione delle aziende più piccole, affinché possano evolversi sul fronte dei servizi offerti e delle formule contrattuali da proporre (remunerazione sotto forma di compartecipazione ai risparmi e supporto nell’ottenimento dei finanziamenti).

In questo senso, una collaborazione tra le Local Utilities e le ESCo  è senz’altro da perseguire. Si tratterebbe infatti di accordi in cui ambo le parti avrebbero molto da guadagnare :  le piccole società di efficienza energetica oggi sul mercato avrebbero da guadagnare in termini commerciali (brand e contatto con il cliente) e in termini operativi (potrebbero trovare nelle local utilities competenze tecniche complementari , risorse umane, e, forse, supporto nella gestione finanziaria del cliente). Le Local Utilities avrebbero modo di cavalcare con maggior entusiasmo l’onda dell’efficienza energetica, rinnovando la loro immagine, arricchendo l’offerta dei sevizi base (acqua, gas, energia), oggi pure commodity, fidelizzando i clienti e soluzioni a eventuali problemi di esuberi del personale.

Siamo alle solite, questa è teoria, direi quasi “accademia”, perché gli accordi si realizzino e siano operativi è necessaria disponibilità da ambo le parti, fiducia reciproca, tempi di conoscenza e di test reciproco : bisogna “sporcarsi le mani”, lavorando, provando, mettendosi alla prova.

Sarebbe comunque ora di inziare seriamente a collaborare, cercando di utilizzare, anche in questo settore, modelli di aziende a rete, una forma di “aggregazione che offre il sur­plus tipico della grande impresa alle pic­cole imp­rese, senza snat­u­rarne la flessibil­ità e l’individualità che sono alla base della loro essenza, superando al con­tempo quella fram­men­tazione che, sinora, ha gen­er­ato dis­per­sione di energie, cap­i­tali e conoscenze”.

P.S. Leggo con piacere che Federutility e Federesco hanno sottoscritto un Protocollo d’Intesa , mi auguro che questa iniziativa abbia un seguito concreto e operativo!   Segnalo comunque che le Associazioni di ESCo in Italia sono  due assoesco e federesco…..