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Dalla teoria ai fatti : SILFAB, tra i pionieri dei fotovoltaico….


Alcuni esempi concreti di come le aziende del settore fotovoltaico stanno affrontando il mercato che si sta evolvendo dai grandi impianti verso impianti di piccola/media taglia

 SILFAB , tra i pionieri del fotovoltaico

Il  presidente Franco Traverso è stato uno dei fondatori del fotovoltaico in Italia: non è certo stato colto di sorpresa dal termine della fase speculativa.

Terminata la fase dei “parchi” fotovoltaici è stata impostata una strategia commerciale e di marketing orientata al settore residenziale e della piccola media impresa .

Ad oggi hanno una rete di agenzie  incaricate di presidiare le regioni di loro competenza. Gli agenti promuovono i prodotti/soluzioni sugli installatori. Gli installatori, infatti, hanno le competenze oltre che per installare anche per dare fiducia ai clienti sulla qualità dei prodotti utilizzati e dell’impianto.

Il ruolo degli agenti è procacciare/motivare gli installatori. Gli installatori vendono a fatturano al cliente finale. Agenti e installatori sono quindi due aspetti della stessa medaglia, che di fatto presidiano insieme il mercato.

La vendita si basa sulla qualità del prodotto : la formazione del canale e gli strumenti di supporto al canale sono fondamentali. A breve sarà lanciato uno strumento di marketing, con brand RENexpert, basato su tre assett:

  • formazione,
  • strumenti di vendita,
  • partner program (un’infrastruttura informatica con supporto esteso alla rete : da strumenti finanziari alla possibilità di prenotare e ricevere “stand” per eventi locali).

Interessante il punto di vista sulle fiere, considerati strumenti di fidelizzazione del canale.

In corso in questo periodo, e già orientai verso il successo i “Silfabday” , giornate formative/informative su tutti gli aspetti da conoscere per partecipare al mercato indirizzato dal Titolo Terzo del IV conto energia, dedicato all’integrazione architettonica del fotovoltaico.

Grazie per la collaborazione a a.cortese@silfab.eu

Fotovoltaico, cosa accadrà…?


Sembrano tutti concordi che a fine 2011   arriveremo ad avere circa 12 GW di capacità fotovoltaica installata, grazie agli incentivi degli anni passati che hanno favorito lo sviluppo del mercato.     Le incertezze normative del 2011 e gli effetti del IV Conto Energia si sentiranno nel 2012, con previsioni di 3 GW ( installato dell’anno) e nel 2013 con previsioni di 4 GW arrivando quindi a fine 2013 a una capacità totale installata di 19,2 GW (fonte Energy Strategy Group-Politecnico di Milano).Naturalmente sono stime, assolutamente autorevoli e confermate dal “buon senso” dei principali operatori, che si stanno preparando a una diminuzione significativa se non definitiva degli incentivi per raggiunta “maturità di mercato” dal 2013 in poi (assumendo che maturità del mercato e tariffa omnicomprensiva coincidano).

Gli effetti del IV Conto Energia hanno una importante ricaduta sulle attività commerciali degli operatori del settore :

  • la bolla speculativa si sta ridimensionando, è finita la compravendita dei campi e delle autorizzazioni su terreno, tutti si concentrano sui tetti (in rete è facile trovare annuci del tipo “…RICERCHIAMO TETTI INDUSTRIALI PER IMPIANTI FOTOVOLTAICI cerchiamo tetti di fabbricati industriali (o rurali) in Italia per la stipula di contratti di diritto di superficie ventennali per l’installazione di impianti Fotovoltaici. Taglia minima (singolo tetto o cumulata in caso di tetti contigui) 4000 mq. Se avete opportunità da presentarci o siete interessati ad affittare il vostro tetto contattateci...”
  • i margini si assottigliano nonostante il calo del prezzo delle celle e dei pannelli, ma il dumping cinese si fa sentire
  • l’orientamento verso i piccoli impianti scatena la ricerca di agenti di vendita, pagati a provvigione, per ridurre, comprensibilmente per certi versi, l’investimento commerciale

La guerra è guerra, chi vuole oltrepassare il 2013 deve fare bene i conti, lavorare seriamente a una filiera commerciale che generi valore ad ogni passo, suddividendo i costi commerciali su ciascun livello.    La costruzione di una rete di vendita ha un prezzo e necessita di tempo, forse è meglio concentrarsi su una rete che porti del valore aggiunto, suddividendo i costi di vendita sui diversi livelli della filiera.