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Dalla teoria ai fatti : SILFAB, tra i pionieri dei fotovoltaico….


Alcuni esempi concreti di come le aziende del settore fotovoltaico stanno affrontando il mercato che si sta evolvendo dai grandi impianti verso impianti di piccola/media taglia

 SILFAB , tra i pionieri del fotovoltaico

Il  presidente Franco Traverso è stato uno dei fondatori del fotovoltaico in Italia: non è certo stato colto di sorpresa dal termine della fase speculativa.

Terminata la fase dei “parchi” fotovoltaici è stata impostata una strategia commerciale e di marketing orientata al settore residenziale e della piccola media impresa .

Ad oggi hanno una rete di agenzie  incaricate di presidiare le regioni di loro competenza. Gli agenti promuovono i prodotti/soluzioni sugli installatori. Gli installatori, infatti, hanno le competenze oltre che per installare anche per dare fiducia ai clienti sulla qualità dei prodotti utilizzati e dell’impianto.

Il ruolo degli agenti è procacciare/motivare gli installatori. Gli installatori vendono a fatturano al cliente finale. Agenti e installatori sono quindi due aspetti della stessa medaglia, che di fatto presidiano insieme il mercato.

La vendita si basa sulla qualità del prodotto : la formazione del canale e gli strumenti di supporto al canale sono fondamentali. A breve sarà lanciato uno strumento di marketing, con brand RENexpert, basato su tre assett:

  • formazione,
  • strumenti di vendita,
  • partner program (un’infrastruttura informatica con supporto esteso alla rete : da strumenti finanziari alla possibilità di prenotare e ricevere “stand” per eventi locali).

Interessante il punto di vista sulle fiere, considerati strumenti di fidelizzazione del canale.

In corso in questo periodo, e già orientai verso il successo i “Silfabday” , giornate formative/informative su tutti gli aspetti da conoscere per partecipare al mercato indirizzato dal Titolo Terzo del IV conto energia, dedicato all’integrazione architettonica del fotovoltaico.

Grazie per la collaborazione a a.cortese@silfab.eu

Dalla teoria ai fatti : SOLSONICA, una storia interessante …


Alcuni esempi concreti di come le aziende del settore fotovoltaico stanno affrontando il mercato che si sta evolvendo dai grandi impianti verso impianti di piccola/media taglia.

 SOLSONICA : una storia interessante….

Dal silicio dedicato ai microprocessori al silicio per il fotovoltaico, una storia di successo e , direi , di management illuminato.

Quando la produzione di componenti elettronici del gruppo EEMS  è passata in oriente con impianti di proprietà, l’impianto italiano è stato convertito al fotovoltaico (siamo nel 2008) ed è nata Solsonica.

Fino al 2010 il mercato target era il BtB, con account manager che seguivano grandi installatori e EPC. In leggero anticipo rispetto al IV conto energia è iniziata  una strategia commerciale rivolta al mercato residenziale  e delle piccole medie imprese.

L’approccio verso il mercato è completo :

  • una rete di partner commerciali sul territorio, che promuovono le soluzioni Solsonica sul cliente finale e sono il braccio commerciale dell’azienda
  • una rete di installatori che rappresentano il front end tecnico sul cliente.
  • una infrastruttura informatica attraverso cui interagiscono rete commerciale  e installatori
  • grande enfasi sul brand Solsonica, garante dei finanziamenti e dell’installazione e, in qualche modo, dell’incasso degli incentivi da parte del cliente.

Ringrazio per la collaborazione giuseppe.scopigno@solsonica.com

FIERA SI’ ……FIERA NO ????


Moltissimi gli eventi sulle energie rinnovabili e sull’efficienza energetica in programma nel 2012, organizzati in diverse città italiane.

Da una velocissima panoramica delle Fiere programmate nel 2012 (alcune imminenti!) troviamo :  BioEnergy Italy, (Cremona, 15-17 Marzo, biomasse e rinnovabili, edizione 2011 142 espositori, 12.000 visitatori) MCE 2012, (Milano 27-30 Marzo, appuntamento biennale a 360° che tratta temi legati ad impiantistica del caldo, del freddo, dell’acqua e dell’energia),  Impianti Solari Expo (Parma 29-31 Marzo, focus solo sul fotovoltaico utenti target aziende manifatturiere), Solarexpo 2012 (Verona, 9-11 maggio, tradizionalmente focalizzata sul fotovoltaico quest’anno estende l’area di interesse agli altri settori delle rinnovabili), EU BC&E 2012 (Milano 18-22 giugno,Conferenza ed esposizione europea sulle biomasse).

Programmate anche zeroEmissionRome (Roma, 05-07 settembre) e ENERSOLAR+(Milano, 7-9 novembre , l’evento delle energie rinnovabili), ECOMONDO 2012 (Rimini 7-10 Novembre), ma ancora in fase prematura di organizzazione.

Senza contare gli eventi organizzati da Klimahouse, daENERGYDAYS, con focus prevalente alla sostenibilità energetica nel settore edilizio (in questo contesto rientrano anche EcoCasa Eco ImpresaExpo a  Reggio Emilia, ComoCasaClima a Como ,EXPOEDILIZIA a Roma) oltre a EnergyMed a Napoli e energethica Torino con target molto ampio ………….(se è stato tralasciato qualcosa segnalatelo!)

Il punto è come fare rendere al meglio un investimento in visibilità come la partecipazione a una fiera? Le fiere sono reali opportunità per contattare potenziali clienti o sono prevalentemente presenza di “immagine” per mettere in evidenza un marchio? (per inciso un “brand” forte è di grande aiuto se si pensa a sviluppare una forza vendita indiretta).

La partecipazione a una fiera è un investimento non trascurabile considerando oltre ai costi della pura partecipazione i costi indotti dalle “trasferte” e dal tempo che il personale di vendita e non solo deve trascorrere fuori sede quindi, se si decide di farlo è necessario fare in modo che vengano raggiunti gli obiettivi previsti.

Qualora si decida di partecipare un suggerimento è invitare clienti e prospect ad un incontro in “fiera”, utilizzando l’occasione per fidelizzare i clienti e consolidare relazioni con chi è ancora in trattativa. Le fiere sono ottimi “punti di incontro” e occasioni per approfondimenti di settore, ma perché siano forieri di trattative è importante che al contorno dell’evento siano messe in atto azioni di comunicazione che favoriscano incontri specifici. (interessante in questo senso il servizio Meet&Deal organizzato da Solarexpo Verona).

Il buon senso e l’esperienza inducono a suggerire che la partecipazione a una fiera sia  pianificata all’interno di una strategia globale di comunicazione, di cui la fiera è un elemento importante ma non unico, e forse è opportuno che non abbia una quota superiore al 30 % su un investimento globale di comunicazione.