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Gli incentivi sono finiti …. e ora ?


Che l’epoca degli incentivi sia finita è sotto gli occhi di tutti:

  • per le rinnovabili non fotovoltaiche si è in attesa del nuovo decreto che stabilisca le modalità di erogazione a partire dal 2015, si sta comunque avvicinando la soglia dei 5,8 Miliardi di Euro che dovrebbe porre fine agli incentivi del settore.
  • la vicenda del fotovoltaico si riassume citando Alessandro Marangoni (Althesys) :

“i ricavi calano più dei costi: Fotovoltaico 2013/2012 Costi -14,5%, Ricavi -18,3%”.

Le nuove frontiere per le rinnovabili sono quindi i piccoli impanti e/o i SEU con le note incertezze normative relative agli oneri di sistema.

Al di là di delle polemiche e dell’ovvio gioco delle parti fra le associazioni di categoria e le istituzioni (e-gazette, qualenergia), nel tentativo di tirare una coperta comunque troppo corta, la domanda che devono porsi gli imprenditori e tutti i professionisti del settore è : …e ora che si fa?

Alcuni dati sono infatti incontrovertibili:

Nel settore eolico :

  • per i grandi impianti la rendita finanziaria è accettabile solo per siti in grado di garantire almeno 2.000 ore di producibilità annua (scarsamente disponibili oggi in Italia)
  • il minieolico (impianti di taglia < 60kW) si prevede crescerà ancora in futuro rivolgendosi al mercato dei porti, centri sportivi, agriturismi, aziende agricole e pubblica amministrazione

Nel settore fotovoltaico :

  • in Italia il product mix del 2013 ha visto un aumento del 10% nel settore residenziale (potenza >20 KW) e delle medie imprese (potenza < 200 KW)
  • il settore dell’Operation&Maintenance, che nel 2013 ha generato un volume d’affari di 368 mln di Euro inizia ad avere una propria vitalità

Nell’ambito del biogas:

  • la normativa privilegia gli impianti di taglia piccola (potenza media<300kW) e alcuni operatori stranieri sono usciti dal mercato italiano per focalizzarsi su mercati esteri più redditizi
  • nei prossimi anni potrebbe avviarsi il mercato per la produzione di biometano da biogas (è in fase di consolidamento la normativa relativa.

Comunque la si voglia girare la sintesi è che :

  • l’epoca dei grandi impianti di produzione è definitivamente tramontata, lasciando un’importate eredità: un significativo assett di impianti sui quali diventa sempre più importante l’attività di manutenzione e di revamping.
  • il settore dei piccoli impianti continuerà a svilupparsi, secondo logiche commerciali diverse, e con filiere commerciali che andranno definendosi sempre più chiaramente.
  • le ESCo avranno un ruolo chiave se sapranno mantenere saldo il contatto con le medie aziende assumendo un ruolo strategico per l’offerta che propongono e per il presidio di una fetta di mercato
  • i margini sono fortemente diminuiti, è necessario quindi razionalizzare e ottimizzare le attività e investire nelle partnership. Quando i margini diminuiscono lavorare per volumi e sulle economie di scala è fondamentale!
  • è in corso un’importante consolidamento nell’ambito del quale i grandi marchi acquisiscono competenze e quote di mercato (ABB-PowerOne , Bosch-Astrim )

In questo contesto è utile che ciascuno, in particolare le piccole imprese e i professionisti del settore, riflettano accuratamente sulle competenze che hanno, sui loro punti di forza e di debolezza, iniziando a pensare al posizionamento che vorranno avere in un mercato in fase di riorganizzazione e consolidamento.

Il posizionamento sul mercato è una parte importante del marketing, trascurato in Italia in quanto spesso si confonde con la pubblicità, ed è un esempio concreto per capire che il marketing non è un gioco solo da grandi!

FOTOVOLTAICO 2.0 …..


Le proposte di intervento “immediate” fatte da GIFI al prossimo governo nel corso di un incontro svolto il 19 febbraio a Milano sono stati:

  • chiarire/prolungare la scadenza attuale delle detrazioni fiscali in ambito ristrutturazione edilizia, nonché estenderne l’applicabilità attualmente esclusiva alle persone fisiche
  • facilitare l’accesso al credito attraverso un fondo speciale, ad esempio il Fondo Rotativo di Kyoto
  • modello unico semplificato per le procedure autorizzative
  • estendere fino a 1 MW la soglia per usufruire dello Scambio Sul Posto
  • la pubblicazione delle delibere sui Sistemi Efficienti di Utenza (SEU) e Reti interne di utenza (RIU).

A queste si aggiungono altre richieste (per dovere di sintesi non riportate) e una ridiscussione della Strategia Elettrica Nazionale.

Tutti i rappresentanti politici presenti (PD, PDL e SEL) hanno condiviso le richieste considerate attuabili molto rapidamente….

La domanda che a me sorge spontanea è:

esiste una stima del mercato potenziale, e quindi della potenza installata che si potrebbe raggiungere in questo modo nei prossimi anni?

Da una  stima del mercato, a questo punto abbastanza circoscritto, è possibile valutare anticipatamente e in modo oggettivo gli impatti concreti positivi di questi provvedimenti.

Aggiungo, prendendo a spunto Giorgio Gaber : le FER sono di destra o di sinistra? La semplificazione della burocrazia è di destra o di sinistra?

Complimenti comunque a Valerio Natalizia (presidente ANIE/GIFI) e a Emanuele Martinelli (Direttore Editoriale Energia Media) per avere saputo concentrare l’incontro in un paio d’ore, evitando spunti polemici.

Dalla teoria ai fatti : ENERQOS, speriamo in una evoluzione a breve….


Alcuni esempi concreti di come le aziende del settore fotovoltaico stanno affrontando il mercato che si sta evolvendo dai grandi impianti verso impianti di piccola/media taglia 

ENERQOS, speriamo in una evoluzione a breve…..

L’attività di Enerqos è quella del System Integrator , focalizzato su impianti di media/grande taglia: cerca i clienti, sviluppa i progetti , li realizza, con la collaborazione di qualificati installatori locali per la messa in opera.

Solitamente propone ai clienti due tecnologie di moduli alternativi, basati su fornitori di moduli diversi e, evidentemente, con prezzi diversi.

I produttori di moduli proposti variano, ma spesso la scelta si pone fra l’Italiana Solsonica , con la possibilità di avere gli extra incentivi del 10% in quanto produttore europeo, e JASolar , più economico anche per le economie di scala intrinseche in un fornitore internazionale. La scelta è a carico del cliente.

Il mercato target di Enerqos è ben identificato : tetti in grado di garantire coperture che possano ospitare da un minimo di 100 KWp a un massimo di 1.000 KWp, quindi in sintesi medie imprese con  capannoni adatti ad un impianto fotovoltaico.

La proposta commerciale, si basa prevalentemente  su aspetti finanziari : “Installare un impianto su tetto è un investimento sicuro e ti assicura un guadagno garantito….”

Il cliente è segnalato da una rete di agenti, talvolta dagli stessi installatori.

Ad oggi è in corso una campagna di reclutamento di agenti e installatori. La fidelizzazione della rete è la conseguenza di una consuetudine di rapporto di fiducia reciproca.

Grazie per la collaborazione a luca.marcucci@enerqos.com

Dalla teoria ai fatti :V-Energy, la sartoria del fotovoltaico


Alcuni esempi concreti di come le aziende del settore fotovoltaico stanno affrontando il mercato che si sta evolvendo dai grandi impianti verso impianti di piccola/media taglia.

 V- Energy,  la sartoria del fotovoltaico

Giovane azienda biellese (nata nel 2008) da sempre orientata al mercato dell’autoconsumo non ha dovuto modificare la strategia commerciale a seguito del IV conto energia.

V- Energy trae il suo principale punto di forza dalla ridotta dimensione aziendale : non potendo competere sui volumi propone  prodotti “su misura” in grado di soddisfare anche le più sofisticate esigenze architettoniche:

  •  moduli colorati  , per potere intervenire anche negli edifici storici con rigorosi vincoli ambientali

Qualità dei prodotti e tempestività nell’assistenza sono ulteriori punti di forza riconosciuti, e così i clienti arrivano, oltre che da una rete di agenzie sul territorio nazionale, incaricate di promuovere V-Energy sugli utenti finali e sugli installatori, dal passaparola.

Il vero canale di vendita sono gli installatori, che rassicurano e presidiano il cliente, installano, fatturano.

La numerosità degli operatori, non tutti di qualità, le difficoltà a capire le reale provenienza di alcuni prodotti sul mercato, e le difficoltà creditorie rendono la strada ancora in salita.

Grazie per la collaborazione a  maurizio.beggiato@v-energy.it

Dalla teoria ai fatti : SILFAB, tra i pionieri dei fotovoltaico….


Alcuni esempi concreti di come le aziende del settore fotovoltaico stanno affrontando il mercato che si sta evolvendo dai grandi impianti verso impianti di piccola/media taglia

 SILFAB , tra i pionieri del fotovoltaico

Il  presidente Franco Traverso è stato uno dei fondatori del fotovoltaico in Italia: non è certo stato colto di sorpresa dal termine della fase speculativa.

Terminata la fase dei “parchi” fotovoltaici è stata impostata una strategia commerciale e di marketing orientata al settore residenziale e della piccola media impresa .

Ad oggi hanno una rete di agenzie  incaricate di presidiare le regioni di loro competenza. Gli agenti promuovono i prodotti/soluzioni sugli installatori. Gli installatori, infatti, hanno le competenze oltre che per installare anche per dare fiducia ai clienti sulla qualità dei prodotti utilizzati e dell’impianto.

Il ruolo degli agenti è procacciare/motivare gli installatori. Gli installatori vendono a fatturano al cliente finale. Agenti e installatori sono quindi due aspetti della stessa medaglia, che di fatto presidiano insieme il mercato.

La vendita si basa sulla qualità del prodotto : la formazione del canale e gli strumenti di supporto al canale sono fondamentali. A breve sarà lanciato uno strumento di marketing, con brand RENexpert, basato su tre assett:

  • formazione,
  • strumenti di vendita,
  • partner program (un’infrastruttura informatica con supporto esteso alla rete : da strumenti finanziari alla possibilità di prenotare e ricevere “stand” per eventi locali).

Interessante il punto di vista sulle fiere, considerati strumenti di fidelizzazione del canale.

In corso in questo periodo, e già orientai verso il successo i “Silfabday” , giornate formative/informative su tutti gli aspetti da conoscere per partecipare al mercato indirizzato dal Titolo Terzo del IV conto energia, dedicato all’integrazione architettonica del fotovoltaico.

Grazie per la collaborazione a a.cortese@silfab.eu

Dalla teoria ai fatti : SOLSONICA, una storia interessante …


Alcuni esempi concreti di come le aziende del settore fotovoltaico stanno affrontando il mercato che si sta evolvendo dai grandi impianti verso impianti di piccola/media taglia.

 SOLSONICA : una storia interessante….

Dal silicio dedicato ai microprocessori al silicio per il fotovoltaico, una storia di successo e , direi , di management illuminato.

Quando la produzione di componenti elettronici del gruppo EEMS  è passata in oriente con impianti di proprietà, l’impianto italiano è stato convertito al fotovoltaico (siamo nel 2008) ed è nata Solsonica.

Fino al 2010 il mercato target era il BtB, con account manager che seguivano grandi installatori e EPC. In leggero anticipo rispetto al IV conto energia è iniziata  una strategia commerciale rivolta al mercato residenziale  e delle piccole medie imprese.

L’approccio verso il mercato è completo :

  • una rete di partner commerciali sul territorio, che promuovono le soluzioni Solsonica sul cliente finale e sono il braccio commerciale dell’azienda
  • una rete di installatori che rappresentano il front end tecnico sul cliente.
  • una infrastruttura informatica attraverso cui interagiscono rete commerciale  e installatori
  • grande enfasi sul brand Solsonica, garante dei finanziamenti e dell’installazione e, in qualche modo, dell’incasso degli incentivi da parte del cliente.

Ringrazio per la collaborazione giuseppe.scopigno@solsonica.com

FIERA SI’ ……FIERA NO ????


Moltissimi gli eventi sulle energie rinnovabili e sull’efficienza energetica in programma nel 2012, organizzati in diverse città italiane.

Da una velocissima panoramica delle Fiere programmate nel 2012 (alcune imminenti!) troviamo :  BioEnergy Italy, (Cremona, 15-17 Marzo, biomasse e rinnovabili, edizione 2011 142 espositori, 12.000 visitatori) MCE 2012, (Milano 27-30 Marzo, appuntamento biennale a 360° che tratta temi legati ad impiantistica del caldo, del freddo, dell’acqua e dell’energia),  Impianti Solari Expo (Parma 29-31 Marzo, focus solo sul fotovoltaico utenti target aziende manifatturiere), Solarexpo 2012 (Verona, 9-11 maggio, tradizionalmente focalizzata sul fotovoltaico quest’anno estende l’area di interesse agli altri settori delle rinnovabili), EU BC&E 2012 (Milano 18-22 giugno,Conferenza ed esposizione europea sulle biomasse).

Programmate anche zeroEmissionRome (Roma, 05-07 settembre) e ENERSOLAR+(Milano, 7-9 novembre , l’evento delle energie rinnovabili), ECOMONDO 2012 (Rimini 7-10 Novembre), ma ancora in fase prematura di organizzazione.

Senza contare gli eventi organizzati da Klimahouse, daENERGYDAYS, con focus prevalente alla sostenibilità energetica nel settore edilizio (in questo contesto rientrano anche EcoCasa Eco ImpresaExpo a  Reggio Emilia, ComoCasaClima a Como ,EXPOEDILIZIA a Roma) oltre a EnergyMed a Napoli e energethica Torino con target molto ampio ………….(se è stato tralasciato qualcosa segnalatelo!)

Il punto è come fare rendere al meglio un investimento in visibilità come la partecipazione a una fiera? Le fiere sono reali opportunità per contattare potenziali clienti o sono prevalentemente presenza di “immagine” per mettere in evidenza un marchio? (per inciso un “brand” forte è di grande aiuto se si pensa a sviluppare una forza vendita indiretta).

La partecipazione a una fiera è un investimento non trascurabile considerando oltre ai costi della pura partecipazione i costi indotti dalle “trasferte” e dal tempo che il personale di vendita e non solo deve trascorrere fuori sede quindi, se si decide di farlo è necessario fare in modo che vengano raggiunti gli obiettivi previsti.

Qualora si decida di partecipare un suggerimento è invitare clienti e prospect ad un incontro in “fiera”, utilizzando l’occasione per fidelizzare i clienti e consolidare relazioni con chi è ancora in trattativa. Le fiere sono ottimi “punti di incontro” e occasioni per approfondimenti di settore, ma perché siano forieri di trattative è importante che al contorno dell’evento siano messe in atto azioni di comunicazione che favoriscano incontri specifici. (interessante in questo senso il servizio Meet&Deal organizzato da Solarexpo Verona).

Il buon senso e l’esperienza inducono a suggerire che la partecipazione a una fiera sia  pianificata all’interno di una strategia globale di comunicazione, di cui la fiera è un elemento importante ma non unico, e forse è opportuno che non abbia una quota superiore al 30 % su un investimento globale di comunicazione.