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Nuovi incentivi, nuove strategie commerciali….


In vista della Grid Parity si riducono, forse un po’ troppo repentinamente gli incentivi del fotovoltaico che torna ad essere una forma di energia rinnovabile e non più un business di natura finanziaria.

Il mercato si concentrerà su impianti dedicati ad autoconsumo, come è ragionevole che sia : in questo modo si riducono le conseguenze sulla rete (che non è progettata per ricevere significative immissione di energia non programmata), si riduce il consumo di energia da fonte fossile, si riduce il costo delle bollette.

In realtà già il IV Conto Energia avrebbe dovuto modificare i modelli di business degli operatori  a favore di impianti di piccola/media taglia, ma questo fenomeno non si ritrova nei consuntivi 2011 che riportano 6.646 MW di installato, di cui solo il 28% nella fascie tipiche dell’autoconsumo (20-200 kW-segmento commerciale,< 20 kW, segmento residenziale). (fonte Energy&Strategy Group, Politecnico di Milano)

In pratica, come prevedibile, si è verificata la corsa alle installazioni dei grandi impianti per trarre il massimo vantaggio prima dell’effettiva entrata in vigore del IV conto.

Anche nel 2011, quindi, gli incentivi sono andati a favorire il mercato della speculazione. Del resto non poteva che essere così : installare più di 6 Giga in impianti di taglia medio/piccola significa aumentare in modo significativo il numero di installazioni ( circa 52.000 impianti!)…., possibile solamente con una struttura commerciale capillare, in grado di stimolare, recepire, proporre piccoli impianti fotovoltaici alle Piccole Medie Imprese e alle famiglie.

Con la fine della speculazione il mercato del fotovoltaico diventerà un mercato vero : le previsioni non saranno fatte sulla base degli incentivi messi a disposizione (6 Miliardi di incentivi significano n impianti di grande taglia, nn di taglia media e così via), ma si faranno sulle esigenze del mercato (quante le PMI e le famiglie  potenzialmente interessate a impianti fotovoltaici, quindi quanti gli impianti realizzabili).

I margini non si faranno su grandi progetti, uno diverso dall’altro, ma su tante piccole installazioni il più possibile eguali fra loro.

I produttori di pannelli, o forse i distributori, o forse gli “EPC” dovranno modificare la loro strategia commerciale :

  • reclutare piccole strutture locali in grado veicolare l’offerta in zone di loro competenza
  • organizzare l’offerta in “kit di montaggio” (qualcuno lo sta già facendo : Galeo Energy , Solsonica,…..) che hanno tutti gli strumenti per realizzare l’installazione (dai moduli, all’inverter, ai sistemi di fissaggio).
  • investire in formazione, commerciale e tecnica, e in strumenti di supporto alla vendita
  • supportare i rivenditori nelle procedure burocratiche di autorizzazione e di connessione alla rete, assisterli  in procedure legali/contrattuali
  • investire in comunicazione, diffondendo il “brand”  sugli utenti finali,  associandogli  valori di sicurezza e affidabilità che diano fiducia ai clienti finali
  • fidelizzare la rete

I veri nuovi protagonisti saranno i piccoli installatori, che avranno il contatto con  i clienti, e i nuovi vincitori saranno le aziende che avranno i mezzi finanziari per potere organizzare reti di vendita efficaci, fedeli al brand, dando loro tutto il supporto anche e soprattutto in termini di formazione, e di opportunità di guadagno.

Realizzare una rete commerciale efficace è un investimento significativo, ed è, a questo punto, la nuova frontiera del fotovoltaico italiano.

Dalla teoria ai fatti : ENERQOS, speriamo in una evoluzione a breve….


Alcuni esempi concreti di come le aziende del settore fotovoltaico stanno affrontando il mercato che si sta evolvendo dai grandi impianti verso impianti di piccola/media taglia 

ENERQOS, speriamo in una evoluzione a breve…..

L’attività di Enerqos è quella del System Integrator , focalizzato su impianti di media/grande taglia: cerca i clienti, sviluppa i progetti , li realizza, con la collaborazione di qualificati installatori locali per la messa in opera.

Solitamente propone ai clienti due tecnologie di moduli alternativi, basati su fornitori di moduli diversi e, evidentemente, con prezzi diversi.

I produttori di moduli proposti variano, ma spesso la scelta si pone fra l’Italiana Solsonica , con la possibilità di avere gli extra incentivi del 10% in quanto produttore europeo, e JASolar , più economico anche per le economie di scala intrinseche in un fornitore internazionale. La scelta è a carico del cliente.

Il mercato target di Enerqos è ben identificato : tetti in grado di garantire coperture che possano ospitare da un minimo di 100 KWp a un massimo di 1.000 KWp, quindi in sintesi medie imprese con  capannoni adatti ad un impianto fotovoltaico.

La proposta commerciale, si basa prevalentemente  su aspetti finanziari : “Installare un impianto su tetto è un investimento sicuro e ti assicura un guadagno garantito….”

Il cliente è segnalato da una rete di agenti, talvolta dagli stessi installatori.

Ad oggi è in corso una campagna di reclutamento di agenti e installatori. La fidelizzazione della rete è la conseguenza di una consuetudine di rapporto di fiducia reciproca.

Grazie per la collaborazione a luca.marcucci@enerqos.com

Dalla teoria ai fatti : SOLSONICA, una storia interessante …


Alcuni esempi concreti di come le aziende del settore fotovoltaico stanno affrontando il mercato che si sta evolvendo dai grandi impianti verso impianti di piccola/media taglia.

 SOLSONICA : una storia interessante….

Dal silicio dedicato ai microprocessori al silicio per il fotovoltaico, una storia di successo e , direi , di management illuminato.

Quando la produzione di componenti elettronici del gruppo EEMS  è passata in oriente con impianti di proprietà, l’impianto italiano è stato convertito al fotovoltaico (siamo nel 2008) ed è nata Solsonica.

Fino al 2010 il mercato target era il BtB, con account manager che seguivano grandi installatori e EPC. In leggero anticipo rispetto al IV conto energia è iniziata  una strategia commerciale rivolta al mercato residenziale  e delle piccole medie imprese.

L’approccio verso il mercato è completo :

  • una rete di partner commerciali sul territorio, che promuovono le soluzioni Solsonica sul cliente finale e sono il braccio commerciale dell’azienda
  • una rete di installatori che rappresentano il front end tecnico sul cliente.
  • una infrastruttura informatica attraverso cui interagiscono rete commerciale  e installatori
  • grande enfasi sul brand Solsonica, garante dei finanziamenti e dell’installazione e, in qualche modo, dell’incasso degli incentivi da parte del cliente.

Ringrazio per la collaborazione giuseppe.scopigno@solsonica.com