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Nuovi incentivi, nuove strategie commerciali….


In vista della Grid Parity si riducono, forse un po’ troppo repentinamente gli incentivi del fotovoltaico che torna ad essere una forma di energia rinnovabile e non più un business di natura finanziaria.

Il mercato si concentrerà su impianti dedicati ad autoconsumo, come è ragionevole che sia : in questo modo si riducono le conseguenze sulla rete (che non è progettata per ricevere significative immissione di energia non programmata), si riduce il consumo di energia da fonte fossile, si riduce il costo delle bollette.

In realtà già il IV Conto Energia avrebbe dovuto modificare i modelli di business degli operatori  a favore di impianti di piccola/media taglia, ma questo fenomeno non si ritrova nei consuntivi 2011 che riportano 6.646 MW di installato, di cui solo il 28% nella fascie tipiche dell’autoconsumo (20-200 kW-segmento commerciale,< 20 kW, segmento residenziale). (fonte Energy&Strategy Group, Politecnico di Milano)

In pratica, come prevedibile, si è verificata la corsa alle installazioni dei grandi impianti per trarre il massimo vantaggio prima dell’effettiva entrata in vigore del IV conto.

Anche nel 2011, quindi, gli incentivi sono andati a favorire il mercato della speculazione. Del resto non poteva che essere così : installare più di 6 Giga in impianti di taglia medio/piccola significa aumentare in modo significativo il numero di installazioni ( circa 52.000 impianti!)…., possibile solamente con una struttura commerciale capillare, in grado di stimolare, recepire, proporre piccoli impianti fotovoltaici alle Piccole Medie Imprese e alle famiglie.

Con la fine della speculazione il mercato del fotovoltaico diventerà un mercato vero : le previsioni non saranno fatte sulla base degli incentivi messi a disposizione (6 Miliardi di incentivi significano n impianti di grande taglia, nn di taglia media e così via), ma si faranno sulle esigenze del mercato (quante le PMI e le famiglie  potenzialmente interessate a impianti fotovoltaici, quindi quanti gli impianti realizzabili).

I margini non si faranno su grandi progetti, uno diverso dall’altro, ma su tante piccole installazioni il più possibile eguali fra loro.

I produttori di pannelli, o forse i distributori, o forse gli “EPC” dovranno modificare la loro strategia commerciale :

  • reclutare piccole strutture locali in grado veicolare l’offerta in zone di loro competenza
  • organizzare l’offerta in “kit di montaggio” (qualcuno lo sta già facendo : Galeo Energy , Solsonica,…..) che hanno tutti gli strumenti per realizzare l’installazione (dai moduli, all’inverter, ai sistemi di fissaggio).
  • investire in formazione, commerciale e tecnica, e in strumenti di supporto alla vendita
  • supportare i rivenditori nelle procedure burocratiche di autorizzazione e di connessione alla rete, assisterli  in procedure legali/contrattuali
  • investire in comunicazione, diffondendo il “brand”  sugli utenti finali,  associandogli  valori di sicurezza e affidabilità che diano fiducia ai clienti finali
  • fidelizzare la rete

I veri nuovi protagonisti saranno i piccoli installatori, che avranno il contatto con  i clienti, e i nuovi vincitori saranno le aziende che avranno i mezzi finanziari per potere organizzare reti di vendita efficaci, fedeli al brand, dando loro tutto il supporto anche e soprattutto in termini di formazione, e di opportunità di guadagno.

Realizzare una rete commerciale efficace è un investimento significativo, ed è, a questo punto, la nuova frontiera del fotovoltaico italiano.

Dalla teoria ai fatti : GRUPPO INDITEL L’unione fa la forza, il “business networking” fa il resto !


Dalla teoria ai fatti : alcuni esempi concreti di come le aziende italiane abbiano saputo evolvere il loro profilo di attività evolvendosi verso il fotovoltaico

GRUPPO INDITEL L’unione fa la forza, il “business networking” fa il resto!

Una holding attiva da 50 anni nel settore delle radiocomunicazioni  pubbliche e private che  gioca oggi un ruolo importante nello sviluppo del fotovoltaico e delle energie rinnovabili, con cinque società indipendenti, legate da un unico presidente, Ruggero Cerizza, che guida con concretezza un gruppo di aziende che hanno diversificato  le proprie attività.

Cinque società, ciascuna operante in una diversa area della filiera, quindi con modelli di business diversi per cogliere tutte le opportunità del settore, da quelle finanziarie a quelle operative, con la capacità di “cogliere l’attimo” e “passare il testimone”, capitalizzando su competenze tecnologiche, solidità finanziaria, e relazioni i tre assets fondamentali del gruppo.

Nel 2005 , PRS, costituita oltre 30 anni fa come attività specializzata negli impianti di sicurezza , si affaccia al fotovoltaico, proponendosi per progettare e realizzare impianti per tutti coloro che vogliono trarre vantaggio dagli incentivi messi a disposizione dal governo. La posizione geografica, in Puglia, la capacità di gestire progetti complessi (che necessitano di competenze sia tecniche che amministrative e finanziarie) oltre all’abilità nel muoversi nei meandri burocratici determinano il successo di PRS.

E qui entra in gioco Ponti Radio PR, che a partire dal 2008 comincia a stringere accordi per la fornitura di servizi di Manutenzione e Assistenza Tecnica con i maggiori costruttori di inverter a livello  mondiale, fra cui Power-One .

E’ solo l’inizio di una nuova avventura per Ponti Radio, che grazie a :

  • 15 sedi territoriali, con raggio di intervento < 120 km,
  • un unico centro di coordinamento,
  • e alle numerose partnership garantisce tempestività di intervento e sicurezza della rete.

A PowerOne si sono affiancati altri marchi : Solarmax , REFUsol , Steca , Schneider Electric.

L’evoluzione verso modelli Smart Grid, e quindi la necessità sempre più impellente di monitorare le reti rappresenta la nuova frontiera di attività per Ponti Radio, che  ha accostato all’attività di assistenza tecnica sugli inverter fotovoltaici una nuova soluzione “On Centre” di monitoring e supervising, denominata FV – (m2m)², che consente di assicurare al cliente  l’efficacia, l’efficienza e il massimo rendimento dall’impianto.

Per le funzioni di monitoraggio (rilevamento guasti o discostamento dalla produzione attesa) è stata attivata una partnership con la tedesca Meteocontrol , leader nel settore con più di 23mila impianti fotovoltaici e oltre 3,8 gigawatt di potenza.

Per il  Supervising sono state messe a frutto le competenze “storiche” sviluppate in ambito radiocomunicazioni e il know how acquisito nel networking.  Grazie allo  sviluppo di una soluzione di supporto tecnico audio/video (denominata ERICA) destinata ad aree non presidiate e tipicamente prive di copertura cellulare, Ponti Radio PR garantisce l’assistenza da remoto, -con personale di supervisione altamente qualificato-, la gestione della safety del personale in campo, e della security dell’impianto (sistemi di videosorveglianza, controllo accessi, supporto operativo anti intrusione).

Completano il quadro delle attività del gruppo:

ENERSUD, Energy Company che produce e rivende energia elettrica.

PROMEC ELETTRONICA, impegnata nella Green Energy attraverso lo sviluppo di soluzioni per impianti fotovoltaici ed idroelettrici ad isola e in rete.

TIESSE, che sviluppa e produce router e dispositivi machine to machine di fascia professionale utilizzati nelle soluzioni di monitoraggio e supervising di reti elettriche.

L’esperienza del Gruppo Inditel è una dimostrazione di come le PMI Italiane siano in grado di evolvere verso nuove opportunità e nuovi mercati, capitalizzando dalle esperienze passate con la consapevolezza che i clienti nei settori BtoB arrivano soprattutto  dalla capacità e dalla pazienza di gestire relazioni di business nel lungo periodo.

Dalla teoria ai fatti : ENERQOS, speriamo in una evoluzione a breve….


Alcuni esempi concreti di come le aziende del settore fotovoltaico stanno affrontando il mercato che si sta evolvendo dai grandi impianti verso impianti di piccola/media taglia 

ENERQOS, speriamo in una evoluzione a breve…..

L’attività di Enerqos è quella del System Integrator , focalizzato su impianti di media/grande taglia: cerca i clienti, sviluppa i progetti , li realizza, con la collaborazione di qualificati installatori locali per la messa in opera.

Solitamente propone ai clienti due tecnologie di moduli alternativi, basati su fornitori di moduli diversi e, evidentemente, con prezzi diversi.

I produttori di moduli proposti variano, ma spesso la scelta si pone fra l’Italiana Solsonica , con la possibilità di avere gli extra incentivi del 10% in quanto produttore europeo, e JASolar , più economico anche per le economie di scala intrinseche in un fornitore internazionale. La scelta è a carico del cliente.

Il mercato target di Enerqos è ben identificato : tetti in grado di garantire coperture che possano ospitare da un minimo di 100 KWp a un massimo di 1.000 KWp, quindi in sintesi medie imprese con  capannoni adatti ad un impianto fotovoltaico.

La proposta commerciale, si basa prevalentemente  su aspetti finanziari : “Installare un impianto su tetto è un investimento sicuro e ti assicura un guadagno garantito….”

Il cliente è segnalato da una rete di agenti, talvolta dagli stessi installatori.

Ad oggi è in corso una campagna di reclutamento di agenti e installatori. La fidelizzazione della rete è la conseguenza di una consuetudine di rapporto di fiducia reciproca.

Grazie per la collaborazione a luca.marcucci@enerqos.com

Dalla teoria ai fatti :V-Energy, la sartoria del fotovoltaico


Alcuni esempi concreti di come le aziende del settore fotovoltaico stanno affrontando il mercato che si sta evolvendo dai grandi impianti verso impianti di piccola/media taglia.

 V- Energy,  la sartoria del fotovoltaico

Giovane azienda biellese (nata nel 2008) da sempre orientata al mercato dell’autoconsumo non ha dovuto modificare la strategia commerciale a seguito del IV conto energia.

V- Energy trae il suo principale punto di forza dalla ridotta dimensione aziendale : non potendo competere sui volumi propone  prodotti “su misura” in grado di soddisfare anche le più sofisticate esigenze architettoniche:

  •  moduli colorati  , per potere intervenire anche negli edifici storici con rigorosi vincoli ambientali

Qualità dei prodotti e tempestività nell’assistenza sono ulteriori punti di forza riconosciuti, e così i clienti arrivano, oltre che da una rete di agenzie sul territorio nazionale, incaricate di promuovere V-Energy sugli utenti finali e sugli installatori, dal passaparola.

Il vero canale di vendita sono gli installatori, che rassicurano e presidiano il cliente, installano, fatturano.

La numerosità degli operatori, non tutti di qualità, le difficoltà a capire le reale provenienza di alcuni prodotti sul mercato, e le difficoltà creditorie rendono la strada ancora in salita.

Grazie per la collaborazione a  maurizio.beggiato@v-energy.it