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Tra il dire e il fare c’è di mezzo il mare!

Pubblicato il 8 gennaio 2015| 1 commento

Ho riletto questo mio post di dicembre 2014,…a quanto pare le situazione non è cambiata!

Gli incentivi, nel caso dell’efficienza energetica i certificati bianchi, sviluppano il mercato,..ma lo drogano al tempo stesso e, a distanza di due anni le ESCo hanno una crisi d’identità e non sanno bene in che direzione andare.

Un’analisi di marketing può essere d’aiuto, a seguito della quale pianificare alcune, semplici, attività di marketing da cui ripartire!

http://www.updating.it/it/la-nostra-offerta/contenuti

Si è svolto l’11 dicembre 2014 l’appuntamento annuale dell’Energy&Strategy Group del Politecnico di Milano, che ha analizzato alcuni aspetti fondamentali per l’andamento del settore fra cui la filiera degli interventi di efficienza energetica.

L’analisi svolta, estremamente puntuale e analitica, ha affrontato le modalità con cui le diverse tecnologie legate all’efficienza energetica transitano dal produttore all’utente finale, il ruolo degli eventuali intermediari, le motivazioni che influiscono sulla scelta dei fornitori: in sintesi estrema la filiera commerciale.

Le tecnologie prese in esame sono state : sistemi di aria compressa, inverter e motori elettrici, sistemi legati alla climatizzazione degli ambienti (HVAC), sistemi di illuminazione, gruppi di continuità , sistemi di cogenerazione, tecnologie per l’isolamento degli edifici. Complessivamente si parla di un volume d’affari annuale  di circa 5.200 milioni di Euro, il 58,9% dei quali legati alla chiusura delle vetrate!.

Scorrendo le analisi dell’Energy&Strategy Group vediamo che :

  • nel mercato legato ai sistemi di aria compressa i progettisti /ESCo intercettano il 33% (pari a 3,2 milioni di Euro) del volume d’affari annuo dei sistemi di grande taglia (potenza elettrica maggiore uguale a 300 kW), il 77% transita direttamente dal fornitore della soluzione al cliente finale!
  • nel mercato dell’automazione industriale (motori elettrici e inverter) i progettisti /ESCo intercettano meno del 10% del volume d’affari annuo . Il 68% di questo mercato (255 milioni di Euro) è in mano a grossisti.
  • nel settore HVAC (Heating, Ventilating and Air Conditioning) i progettisti d’impianto /ESCo intercettano il 79% del volume d’affari del settore industriale
  • nel settore dell’illuminazione i progettisti /ESCo intercettano il 47% del volume d’affari del terziario/industriale (45 milioni di Euro).
  • per quanto riguarda i gruppi di continuità i progettisti /ESCo intercettano l’84% del volume d’affari per un totale di 99 milioni di Euro.
  • i progettisti / ESCo sono l’interfaccia naturale fra cliente e fornitore negli impianti di cogenerazione
  • i progettisti / ESCo sono totalmente assenti dagli interventi legati all’involucro edilizio (chiusura vetrate e superfici opache).

Numerose le conclusioni che se ne possono trarre, fra cui:

  • il canale progettisti /Esco ha di fatto un ruolo rilevante nei mercati che sono stati pesantemente spinti dagli incentivi (cogenerazione, illuminazione…)
  • nei casi in cui gli incentivi siano stati esclusivamente di natura fiscale non hanno in alcun modo modificato i canali di vendita (interventi sull’involucro edilizio)

Sorgono però spontanee anche alcune domande, in particolare notando la bassissima presenza di “aziende a valore aggiunto” nel settore dell’automazione industriale:

Il decreto legge 102 di luglio 2014, che recepisce la direttiva europea 2012/27, come modificherà questa situazione?  Le certificazioni 50001 obbligatorie per le grandi imprese e il fatto che i risparmi previsti nei contratti di rendimento energetico (EPC) debbano essere convalidati da misure avrà come conseguenza lo sviluppo di un canale di intermediazione specialistico?     saranno le ESCo di oggi parte fondamentale di questo canale?

La risposta, naturalmente, la darà il mercato grazie alle evoluzioni di domanda e offerta nei prossimi mesi.

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L’innovazione vista da ANIE (Associazione Nazionale Imprese Elettrotecniche ed Elettroniche)

Pubblicato il 14 dicembre 2014| Lascia un commento

Le aziende ANIE sono fra quelle che investono maggiormente in innovazione , circa il 4% del fatturato, contribuendo in modo significativo all’evoluzione tecnologica di alcuni servizi che impattano in modo positivo sulla qualità della vita di ciascuno di noi.

Questa la sintesi estrema della XIII Giornata della Ricerca ANIE durante la quale ampio spazio è stato dedicato ad aziende fornitrici di tecnologie per l’automazione che hanno presentato, ciascuno dal suo punto di vista, l’evoluzione tecnologica della loro offerta che si sta sviluppando attorno a concetti di sostenibilità, riduzione dei consumi e, in ultima analisi, al miglioramento della qualità dei servizi alle persone. Insomma, At work for a better life, a better world for all, come dal motto di Omron, intervenuta presentando l’esperienza della fabbrica di Ayabe nella quale è stato ridotto un modo significativo l’impatto eco ambientale.

Particolarmente interessanti le presentazioni di :

ABB, in cui i sistemi di monitoraggio e gestione permettono di gestire flussi bidirezionali di energia, fondamentale per l’evoluzione dell’infrastruttura della rete elettrica di media tensione che deve potere gestire anche energia da fonte rinnovabile non programmabile.

SIRTI, che dispone di tecnologie che permettono lo “scavo intelligente”, che riduce i costi e velocizza i tempi di realizzazione di impianto.

Particolarmente stimolanti le presentazioni di :

Gewiss, che nell’ambito delle attività nel settore dell’illuminazione ha dato vita a un progetto innovativo e tutto italiano per sviluppare un sistema di illuminazione a LED “total green” per ambienti industriali/ centri logistici e parcheggi.

AnsaldoBreda, che ha messo in evidenza come un treno della metropolitana, o qualsiasi altro veicolo di un sistema di trasporto pubblico o privato, è “un oggetto IP che comunica”,  esempio concreto di “Internet of Things”.

A concludere l’incontro un’interessante considerazione sul contributo innovativo che può, e deve, nascere da aziende start-up in alta tecnologia che possono contribuire nel far diventare le eccellenze scientifiche prodotti in grado di “creare valore”. A questo proposito è inevitabile un riferimento al “Programma Horizon2020“, che finanzia i progetti per la ricerca e l’innovazione dal 2014 al 2020.

Pur sapendo che l’accesso ai finanziamenti, in pratica, non sarà facile, nè sarà facile un confronto costruttivo fra grandi imprese e piccole start up tecnologiche (in questo il ruolo delle università è fondamentale), uno sguardo ottimista verso il futuro è certamente importante, mi auguro quindi che siano molte le piccole aziende che approfondiranno le possibilità di finanziamento.

A questo proposito riporto quanto scritto sul sito APRE (Agenzia per la Promozione della Ricerca Europea)

“ Secondo la Commissione europea, meno del 50% dei partner industriali usa i fondi pubblici in modo strategico e solamente il 22% delle PMI che partecipano ai programmi europei sono orientate all’innovazione. Inoltre, le Piccole e Medie Imprese – PMI spesso non sono al corrente dei programmi a supporto dell’internazionalizzazione, nonostante ci sia una forte relazione tra innovazione ed internazionalizzazione, che dovrebbe essere maggiormente sfruttata. Sulla base di queste evidenze, nel periodo di programmazione 2014-2020 la Commissione europea intende supportare le piccole e medie imprese mediante un approccio integrato che sostenga le aziende durante tutto il ciclo innovativo.”

che interpreto come un appello alle PMI italiane a guardare con maggior attenzione alle possibilità di finanziamento e valutare positivamente gli inevitabili vincoli che vanno interpretati come  stimoli positivi verso l’internazionalizzazione.

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Il marketing mix nell’efficienza energetica

Pubblicato il 15 ottobre 2014| Lascia un commento

Anche il settore dell’efficienza energetica diventerà a breve un mercato in cui si svilupperà la concorrenza e in cui si inizierà a parlare di marketing, quello serio, utile a comprendere come organizzare la propria offerta per indirizzare al meglio il proprio mercato di riferimento.
Uno degli strumenti utili in questo senso è il “marketing mix” , quindi le “7P” del marketing dei servizi: product, price, place, promotion, physical environment, process, people.

Tutto questo è probabilmente estraneo agli operatori del settore dell’efficienza energetica, per la maggior parte piccole e medie imprese con una impostazione molto legata agli aspetti tecnici e ingegneristici. Tuttavia vale la pena soffermarsi un attimo a riflettere.
Il marketing, infatti, è anche “ un modo di ragionare” , che mette al centro le esigenze del cliente anziché le caratteristiche di prodotto/servizio, cambiando il punto di vista e analizzando l’offerta sulla base della percezione che ne ha il cliente. Per questo analizzare le 7P può essere d’aiuto

Proviamoci insieme:
Product: è il servizio offerto. Nello specifico può essere la diagnosi energetica, il progetto di efficienza , il servizio di cogenerazione, oppure la consulenza legata all’ottenimento degli incentivi. Ciascuno deve ragionare sul proprio core business con l’obiettivo di identificare con chiarezza l’offerta con cui si rivolge al mercato.
Price: ad ogni prodotto è associato un prezzo, per determinare il quale è necessario per ragionare sul valore percepito dal cliente.
Place: fa riferimento alla struttura commerciale e deve tenere conto del mercato target cui ci si indirizza, del costo della vendita (tempi medi di trattativa), del valore dell’offerta e dell’importanza di competenze specifiche di settore che deve avere il personale di vendita.
Promotion: è l’insieme delle attività di comunicazione utilizzate per “farsi conoscere” dal mercato. Fino ad oggi il passaparola e le attività di relazione in eventi B2B hanno avuto un ruolo fondamentale. A seguito del recepimento della direttiva 2012/27, che impone la diagnosi energetica alle grandi aziende, il mercato si amplia e può essere utile unire al passa parola altri strumenti di comunicazione. Per rendere efficace la comunicazione è certamente utile indirizzare mercati verticali specifici, grazie alla stampa di settore e/o alle associazioni di categoria dei mercati verticali di riferimento.
Physical Environment, è la parte più interessante e meno scontata, in quanto fa riferimento agli aspetti tangibili del servizio offerto. Per rendere tangibile l’intangibile è necessario associare al servizio aspetti concreti, dalla documentazione commerciale, al sito Internet fino alla professionalità delle proposte commerciali e dei contratti. I contratti, in questo caso, sono parte integrante dell’offerta in quanto sono lo strumento che rendono tangibili i risparmi ottenuti.
Process: è tutto ciò che riguarda il post-vendita, particolarmente importante in questo settore in cui la qualità del servizio offerto si misura nel corso della gestione del contratto.
People: tutte le persone coinvolte nella relazione con il cliente. Più i servizi sono complessi più diversificate sono le figure professionali che entrano in contatto con il cliente e che quindi contribuiscono all’immagine cha un’azienda ha sul mercato.E’ importante quindi che tutto il personale, dai commerciali, ai tecnici fino agli amministrativi, si senta coinvolto nella gestione al meglio del cliente.

E’ poco più di un elenco, ma forse può essere di stimolo per le piccole medie imprese del settore a fare una riflessione su come impostare al meglio la relazione con il mercato, e non finire “sopraffatte” dalla concorrenza che arriverà, inesorabile, da parte di imprese più strutturate

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Gli incentivi sono finiti …. e ora ?

Pubblicato il 18 giugno 2014| 1 commento

Che l’epoca degli incentivi sia finita è sotto gli occhi di tutti:

  • per le rinnovabili non fotovoltaiche si è in attesa del nuovo decreto che stabilisca le modalità di erogazione a partire dal 2015, si sta comunque avvicinando la soglia dei 5,8 Miliardi di Euro che dovrebbe porre fine agli incentivi del settore.
  • la vicenda del fotovoltaico si riassume citando Alessandro Marangoni (Althesys) :

“i ricavi calano più dei costi: Fotovoltaico 2013/2012 Costi -14,5%, Ricavi -18,3%”.

Le nuove frontiere per le rinnovabili sono quindi i piccoli impanti e/o i SEU con le note incertezze normative relative agli oneri di sistema.

Al di là di delle polemiche e dell’ovvio gioco delle parti fra le associazioni di categoria e le istituzioni (e-gazette, qualenergia), nel tentativo di tirare una coperta comunque troppo corta, la domanda che devono porsi gli imprenditori e tutti i professionisti del settore è : …e ora che si fa?

Alcuni dati sono infatti incontrovertibili:

Nel settore eolico :

  • per i grandi impianti la rendita finanziaria è accettabile solo per siti in grado di garantire almeno 2.000 ore di producibilità annua (scarsamente disponibili oggi in Italia)
  • il minieolico (impianti di taglia < 60kW) si prevede crescerà ancora in futuro rivolgendosi al mercato dei porti, centri sportivi, agriturismi, aziende agricole e pubblica amministrazione

Nel settore fotovoltaico :

  • in Italia il product mix del 2013 ha visto un aumento del 10% nel settore residenziale (potenza >20 KW) e delle medie imprese (potenza < 200 KW)
  • il settore dell’Operation&Maintenance, che nel 2013 ha generato un volume d’affari di 368 mln di Euro inizia ad avere una propria vitalità

Nell’ambito del biogas:

  • la normativa privilegia gli impianti di taglia piccola (potenza media<300kW) e alcuni operatori stranieri sono usciti dal mercato italiano per focalizzarsi su mercati esteri più redditizi
  • nei prossimi anni potrebbe avviarsi il mercato per la produzione di biometano da biogas (è in fase di consolidamento la normativa relativa.

Comunque la si voglia girare la sintesi è che :

  • l’epoca dei grandi impianti di produzione è definitivamente tramontata, lasciando un’importate eredità: un significativo assett di impianti sui quali diventa sempre più importante l’attività di manutenzione e di revamping.
  • il settore dei piccoli impianti continuerà a svilupparsi, secondo logiche commerciali diverse, e con filiere commerciali che andranno definendosi sempre più chiaramente.
  • le ESCo avranno un ruolo chiave se sapranno mantenere saldo il contatto con le medie aziende assumendo un ruolo strategico per l’offerta che propongono e per il presidio di una fetta di mercato
  • i margini sono fortemente diminuiti, è necessario quindi razionalizzare e ottimizzare le attività e investire nelle partnership. Quando i margini diminuiscono lavorare per volumi e sulle economie di scala è fondamentale!
  • è in corso un’importante consolidamento nell’ambito del quale i grandi marchi acquisiscono competenze e quote di mercato (ABB-PowerOne , Bosch-Astrim )

In questo contesto è utile che ciascuno, in particolare le piccole imprese e i professionisti del settore, riflettano accuratamente sulle competenze che hanno, sui loro punti di forza e di debolezza, iniziando a pensare al posizionamento che vorranno avere in un mercato in fase di riorganizzazione e consolidamento.

Il posizionamento sul mercato è una parte importante del marketing, trascurato in Italia in quanto spesso si confonde con la pubblicità, ed è un esempio concreto per capire che il marketing non è un gioco solo da grandi!

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Fotovoltaico 2014: nuovi modelli di business, nuove professionalità per la vendita

Pubblicato il 19 Maggio 2014| 1 commento

Sempre ricchi di audience i convegni dell’Energy&Strategy Group del Politecnico di Milano : circa 1.000 iscritti nell’incontro del 10 aprile dedicato a comprendere i nuovi modelli di business dell’energia solare. Del resto, come giustamente ha detto Vittorio Chiesa, “non si può arrestare un treno in corsa”, ma, aggiungo, “il treno rallenta e cambia  direzione”.

Il brusco rallentamento del “treno del fotovoltaico”, è sotto gli occhi di tutti:

  • la diminuzione  della potenza installata in Italia che tra il 2012 e il 2011 è stata del 37%  (3,58 GW nel 2012 contro 9,44 nel 2011), tra il 2012 e il 2013 è stata del 40% (da 9,44 a 3,58)

analogamente è sotto gli occhi di tutti il cambiamento di direzione:

  • in Italia il product mix del 2013  ha visto un aumento del 10% nel settore residenziale (potenza >20 KW) e delle medie imprese (potenza < 200 KW) e un calo del 9% degli impianti di industriali e dei grandi impianti.
  • il mercato globale è cresciuto di circa il 23% dal 2012 al 2011: l’estero, in particolare  Medio Oriente e Sud Africa, rappresenta tuttora un importante sbocco per le imprese italianea condizione che sappiano integrarsi nelle filiere locali
  • il settore dell’Operation&Maintenance, che nel 2013 ha generato un volume d’affari di 368 mln di Euro inizia ad avere una propria vitalità: la necessità di mantenere adeguata la redditività dei grandi impianti nonostante la diminuzione degli incentivi impone infatti  la massima attenzione sul monitoraggio e la manutenzione per mantenere alta nel tempo la produzione di energia

 

In questo contesto è necessario un nuovo approccio verso il mercato infatti:

  • cambiano i parametri per la valutazione della convenienza dell’impianto : la percentuale di autoconsumo determina la soglia di convenienza
  • cambiano le motivazioni d’acquisto: il risparmio sul costo dell’energia è la leva principale, unita nel settore residenziale a una “componente emotiva” (il fotovoltaico “piace”, e le agevolazioni fiscali anche)
  • cambia la concorrenza: nella logica di autoconsumo e risparmio energetico il fotovoltaico entra in concorrenza con le altre fonti rinnovabili, soprattutto sul target delle imprese.
  • cambiano i canali di vendita: se nel residenziale hanno un ruolo importante i piccoli installatori/elettricisti e comunque gli operatori della filiera dell’edilizia, per le imprese dovranno essere le ESCo il canale di vendita principale
  • cambia l’offerta : per raggiungere la convenienza economica sono necessari i sistemi di storage, ancora in fase evolutiva

 

La professionalità dimostrata finora dall’imprenditoria italiana sulla parte alta della filiera (produzione moduli e inverter)  deve spostarsi sulla parte bassa della filiera, garantendo un approccio commerciale e marketing che non può più prescindere da solide competenze tecniche e da una visione a 360° nel settore delle rinnovabili con grande attenzione anche all’efficienza energetica.

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La normativa può diventare una leva di marketing ?

Pubblicato il 15 gennaio 2014| Lascia un commento

I nuovi mercati si sviluppano attorno a evoluzioni tecnologiche, comportamentali e di pensiero.

Così è stato per le automobili, così per i computer e per le telecomunicazioni.

Ai fini di uno sviluppo “coerente” e ordinato del mercato, in particolare dove gli aspetti tecnologici hanno un certo rilievo,  esistono gli standard, de iure o de facto, che sono importanti garanzie di affidabilità  e di fatto, con le loro sigle, rendono “tangibile l’intangibile”.

Questo è il caso del protocollo TCP/IP, alla base dello sviluppo di Internet, questo è il caso del Wi-Fi, simbolo universale di “connessione gratuita”.

Il “mercato dell’efficienza energetica”, nel quale convergono aspetti tecnici, organizzativi  e comportamentali, è il regno dell’intangibile, a meno di misurazioni oggettive e di metodi di lavoro certificati che garantiscano risparmi ex-ante.

E’ in questo contesto che si colloca la norma ISO 50001 , che definisce  i requisiti necessari per introdurre, realizzare, mantenere e migliorare un sistema di gestione dell’energia con l’obiettivo di perseguire obiettivi oggettivi e misurabili di riduzione dei consumi e della spesa energetica.

In pratica la 50001  fornisce un metodo di lavoro e un approccio sistematico verso l’ “efficienza energetica” agendo contemporaneamente su tre fronti:

  • lato aziende dell’offerta, fungendo da incentivo alla professionalità, all’aggiornamento tecnico e a un approccio di tipo sistemico
  • lato finanziario, ancora in fase di consolidamento, in quanto può facilitare nel reperimento di fondi e/o nel ridurre i tempi di rientro dell’investimento (*)
  • lato azienda della domanda stimolando cultura, nell’organizzazione e nei comportamenti oltre che  nell’uso delle  tecnologie,in grado di garantire riduzione dei costi energetici, e quindi miglioramento della competitività aziendale

Quest’ultimo aspetto, fortemente legato allo sviluppo del mercato dell’efficienza energetica, è ancora un aspetto critico. Nonostante  un crescente interesse da parte dell’opinione pubblica sui temi di sostenibilità ambientale, comunicare i vantaggi degli interventi di efficienza energetica è difficile per mancanza di interlocutori preparati e per una “diffidenza istintiva” degli imprenditori e del top management nell’affrontare temi complessi.

Per attrarre l’interesse delle direzioni generali è necessario , prima ancora di potere disporre di  dati oggettivi di potenziale risparmio, agire sul piano della comunicazione  e del marketing abbinando al concetto di “efficienza energetica” un simbolo, un brand, o comunque una sigla cui possano essere associati istintivamente valori legati a un maggiore competitività aziendale: è un metodo per sbloccare la diffidenza iniziale, per quindi proseguire su un piano razionale e di confronti numerici.

La norma 50001 si presta bene in questo senso: le aziende certificate spendono meno , hanno processi più efficienti, sono attente più all’ambiente, in una parola sono più sostenibili. Se ben comunicata, può diventare sinonimo di risparmio e di competitività, dando consistenza a qualcosa che, in una  fase iniziale  è assolutamente intangibile.

E’ un passaggio logico, cui si  può arrivare ragionando per mercati e declinando la norma 50001 in funzione del cliente facendola quindi diventare un “brand di efficienza aziendale”.

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Il biometano è una grande opportunità per gli agricoltori, ..e non solo!

Pubblicato il 2 gennaio 2014| Lascia un commento

Si è svolto il 16 dicembre 2013  a Bologna  il primo convegno sul biometano  a valle del nuovo decreto legge, che definisce lo schema di incentivazione e le principali regole necessarie per usufruirne.

Siamo agli albori di un nuovo mercato, momento in cui chi ha a lungo aspettato e ha “lavorato” per arrivare fino qui si trova al tempo stesso al raggiungimento di un traguardo e a un punto di partenza per una nuova sfida.

I decreti legge, del resto, non sono che un punto di partenza, a valle del quale mentre gli enti istituzionali (in questo caso Autorità e GSE) definiscono gli aspetti operativi di dettaglio, i principali destinatari (in questo caso le aziende agricole) devono procedere con le simulazione sui rendimenti effettivi, con le valutazioni di dettaglio in funzione della loro realtà specifica, con l’impostazione di obiettivi e la definizione di piani operativi per raggiungerli.

Grandi protagonisti sono  gli agricoltori che, con l’aiuto di tutte le associazioni di categoria coinvolte, devono  lavorare nell’impostazione del modello di business e nella attivazione di una rete di relazioni, anche di natura commerciale, che permettano di rendere reali i profitti definiti in fase di business plan.

In base a quanto definito dal decreto il biometano prodotto può essere :

  • immesso in una rete di trasporto e di distribuzione del gas naturale,
  • immesso in impianti di distribuzione di metano per autotrazione,
  • immesso in impianti di cogenerazione ad alto rendimento

nei diversi tre casi cambiano le modalità di erogazione dell’incentivo.

Lo schema di incentivazione prevede inoltre  la possibilità di utilizzare i carri bombolai per il trasporto del biometano.

Le opportunità più interessanti sono comunque legate all’utilizzo del biometano per autotrazione, per il quale si apre un mercato completamente nuovo che ha come target :

Un mercato che offre grandi opportunità  e, finalmente, un mercato non guidato dagli incentivi, ma dalle regole della domanda e dell’offerta, in cui la domanda già esiste , esistono le strutture di distribuzione,  e la competitività si misurerà sulla convenienza economica, sui benefici per l’ambiente , e sui vantaggi di una filiera totalmente italiana.

Ai fini dello sviluppo del settore è fondamentale a questo punto  la capacità delle associazioni  a fare sistema : da questo punto di vista il Consorzio Italiano Biogas  ha dimostrato, con la tavola rotonda dell’incontro del 16 dicembre, di essere in grado di raccogliere attorno a uno stesso tavolo tutte le associazioni destinate ad avere un ruolo fondamentale della partita:

NGV , Assogasmetano , Confagricoltura , AIEL CIA , ITABIA , CRPA, Legambiente.

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Le rinnovabili tra crisi economica e nuovi modelli di business

Pubblicato il 23 settembre 2013| Lascia un commento

Numerosi gli stimoli emersi nel corso dell’incontro “Le rinnovabili tra crisi economica e nuovi modelli di business” organizzato da IEFE (Università Bocconi-Milano) e OIR (Osservatorio Internazionale sull’Industria e la Finanza delle
Rinnovabili) il 20 settembre.

Ne riporto quelli a mio avviso più interessanti :

Green Economy come punto di convergenza fra innovazione tecnologica e rispetto dell’ambiente.

Questa riflessione è stata suggerita da Pietro Colucci , il quale ha riportato quanto emerso da uno studio di Renato Mannheimer: nel percepito del consumatore la Green Economy nasce dell’innovazione tecnologica e non dalla necessità di migliorare la sostenibilità ambientale. Questo induce a modificare il punto di vista sullo sviluppo del mercato che non dovrà più essere trainato dal  protocollo di Kyoto, ma dall’innovazione tecnologica che deve dare lo spunto a nuovi modelli di business che garantiscano l’evoluzione dell’infrastruttura verso un modello di generazione distribuita . (in questo contesto rientrano anche i SEU, Sistemi Efficienti di Utenza?)

Il mercato non è infinito, ma offre sempre nuove opportunità, suggerimento emerso dall’intervento di Francesco Starace , Enel Green Power, il quale ha fatto notare che nel 2012 la produzione da rinnovabile in Italia è stata del 27%. Le opportunità di business vanno quindi cercate all’estero o nella ottimizzazione delle centrali produttive tradizionali che certamente possono migliorare la loro efficienza grazie anche a sistemi SCADA.

Punto di vista confermato da Stefano Neri, Terni Energia , da Piero Manzoni, Falck Renewables, e dall’interessante testimonianza di Stefano Colombo , Alpiq (energia idroelettrica), che già nel passato ha investito nell’ottimizzazione degli impianti in essere anziché nello sviluppo di nuovi.

Le aziende italiane hanno l’esperienza e il mix di offerta (prodotti e servizi) necessari a colmare l ’ ” energy divide” dei paesi in via di sviluppo (in particolare Africa e paesi sud americani). Su queste basi Riccardo Monti , ICE , auspica che sempre più aziende si rivolgano alla sua organizzazione per “penetrare” paesi stranieri con la loro offerta di prodotti, e soprattutto di servizi. ICE, infatti, oltre a organizzare eventi promozionali, dispone di funzionari che da anni vivono nei paesi menzionati e sono in grado di attivare la rete di contatti necessaria a sviluppare business in paesi non direttamente conosciuti.

Lo scenario illustrato, nato da un’analisi del mercato e dalle testimonianze di grandi gruppi produttivi, offre pochi spunti immediati per le PMI del settore.

Come sappiamo il mercato non è solo fatto dai grandi, ma anche dalle iniziative imprenditoriali della filiera che devono, all’interno di uno scenario macroeconomico, poter trovare il loro spazio.

Purtroppo gli imprenditori, veri protagonisti del settore in quanto in trincea 24 ore su 24, raramente hanno le  “risorse” per partecipare a convegni e analizzare con calma le prospettive future in un contesto in forte evoluzione.

Sarebbero senz’altro utili incontri di brain storming fra imprenditori che, al di fuori da tavoli istituzionali e incontri associativi e di lobby, vogliano mettere a fattor comune le loro esperienze, misurarsi con i macro scenari dipinti, e cercare insieme nuove vie  di sviluppo concentrandosi sull’offerta di  servizi e nei mercati esteri, ove la professionalità italiana è largamente apprezzata.

(gli atti del convegno, con interessanti grafici sulla situazione del mercato, saranno disponibili sul sito)

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Ragionare per mercati

Pubblicato il 30 aprile 2013| 1 commento

Compito del marketing è stabilire la relazione finalizzata alla vendita fra il prodotto/servizio e il suo mercato di riferimento. In questo contesto rientrano :

  • il posizionamento del prodotto rispetto alla concorrenza (Product),
  • la strategia per la determinazione del prezzo (Price),
  • la strategia di comunicazione (Promotion),
  • la strategia commerciale (Place),
  • la componente “tangibile” del servizio/prodotto (Physical Evidence)
  • il processo di fornitura del prodotto/servizio (Process)
  • le persone coinvolte nella relazione con il cliente (People)

definite sinteticamente le 7 P del marketing dei servizi che ha evidenziato l’importanza di mettere in primo piano il cliente, le sue esigenze e il valore percepito percepito, oltre al ruolo delle relazioni istituzionali e delle relazioni pubbliche.

In Italia quando si parla di marketing ci si riferisce spesso alla comunicazione e alla pubblicità, che ne sono solo una componente.

Gli aspetti di rilevanza strategica, posizionamento, prezzo, valore per il cliente, assolutamente fondamentali per determinare il successo, sono affrontati in modo sistematico nelle grandi aziende, ma sono spesso delegati all’intuizione e all’istinto (che spesso “ci azzeccano”) nelle PMI.

Questa tendenza a trascurare l’importanza di un approccio strutturato verso il mercato è particolarmente evidente in aziende con una predominanza tecnologica, in cui c’è la tendenza a lasciarsi guidare dal prodotto anziché dal mercato.

In un momento in cui il mercato dell’efficienza energetica offre grande opportunità è auspicabile una riflessione su questi aspetti, che possono aiutare nell’indirizzare al meglio le iniziative commerciali e di comunicazione.

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Efficienza Energetica : un fine o un mezzo?

Pubblicato il 5 febbraio 2013| 1 commento

Le “big” (ENI, ENEL, EDISON, SORGENIA, EON,…) promuovono le energie  rinnovabili, l’efficienza energetica e la riduzione dei consumi.

Sembra un “controsenso”, aziende che devono buona parte dei loro profitti alle energie fossili e che per “mission” non dovrebbero favorire l’ ”autoproduzione” si dedicano, per motivi di immagine o di strategia commerciale, a divulgare i concetti di risparmio energetico :

ENEL, attraverso Enel Green Power , leader mondiale della produzione di energia da fonte rinnovabile,  e la rete Enel Green Power Retail propone ai privati impianti di energia rinnovabile  “chiavi in mano” .  Propone   ai suoi clienti “tradizionali” il servizio di Certificazione Energetica.

ENI propone ai suoi clienti un servizio di “check-up energetico”        e investe in attività di ricerca sulle rinnovabili e sui danni inflitti al territorio.

EDISON ha una business unit dedicata all’efficienza energetica  in grado di intervenire anche finanziariamente secondo il modello ESCo.

EON offre ai privati servizi di certificazione energetica e  ed è propositiva sul mercato delle imprese aiutandole a realizzare interventi di efficienza energetica e a ottenere i benefici economici conseguenti (TEE).

SORGENIA propone alle imprese Servizi di Efficienza Energetica, e offre ai privati prodotti per il monitoraggio e la gestioni dei consumi un ambito domestico. Sono alcuni esempi  dall’analisi dei quali si comprende che i concetti di risparmio energetico e di energie rinnovabili stanno diventando componenti abbastanza importanti dell’offerta che queste aziende veicolano  sul mercato:  per avere un’offerta completa, per differenziarsi dalla concorrenza, per “attrarre” nuovi clienti. In sintesi, l’efficienza energetica, e un po’ anche le rinnovabili, sono per queste aziende  uno “strumento di vendita”. Ben venga! Queste aziende hanno budget di marketing consistenti e con queste loro azioni creano cultura sul mercato che va a beneficio di tutti!

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