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Ragionare per mercati: il settore residenziale


Il mercato delle energie rinnovabili e dell’efficienza energetica è estremamente ampio e coinvolge tecnologie molto diverse, da quelle che consentono la riduzione dei consumi (sistemi di illuminazione artificiale, caldaie a condensazione, sistemi di domotica, …) a quelle che permettono di autoprodurre energia elettrica e di poterlo fare da fonte rinnovabile (pannelli fotovoltaici, pale eoliche, impianti a biomassa).

Prodotti e soluzioni molto diversi, a volte concorrenti a volte complementari, che si compongono in complicato puzzle che permette al nostro paese di aderire agli impegni previsti dal “Protocollo di Kyoto”.

A complicare le cose le formule di incentivazione (dai certificati energetici agli incentivi dei diversi conti energia, fino alle agevolazioni fiscali) che, anch’esse sotto il titolo “Pacchetto di Kyoto” cercano di stimolare il mercato favorendo a seconda dei casi la  realizzazione di impianti di produzione da fonte rinnovabile, la realizzazione di progetti di efficienza energetica, raramente l’utilizzatore finale attraverso agevolazioni fiscali.

In una situazione così complessa di prodotti, tecnologie e  formule di incentivazione  non è semplice individuare il proprio “cliente target”, né la formula commerciale più adatta a “penetrare” il proprio mercato di riferimento.

Per potere iniziare un percorso di marketing strategico o, più semplicemente, per rispondere alle domande: a chi vendere? chi sono i miei concorrenti? come posso differenziarmi? come vendere ? può essere utile cambiare il punto di vista, cioè ragionare dal punto di vista del cliente.

Ragionare per mercati anziché per prodotti  può essere utile per analizzare eventuali criticità nel processo di vendita, individuare i canali e le formule commerciali più idonee nei diversi casi.

A titolo di esempio si osservi il mercato residenziale: è il mercato target per sistemi di illuminazione artificiale e di domotica, caldaie a condensazione, stufe a pellet, ma anche per impianti fotovoltaici e mini eolici. La lista è lunga e non vale la pena dilungarsi. Da notare, però, che i sistemi legati alla riduzione dei consumi (lampadine a basso consumo, stufe a pellet) o alla produzione più efficiente di calore (caldaie a condensazione)  di fatto rappresentano soluzioni “nuove” a problemi “vecchi” e per questo hanno immediatamente trovato il canale commerciale di sbocco. In altri termini si è trattato di casi in cui la risposta alle domande chi sono i miei clienti/chi sono i miei concorrenti sono state immediate, di conseguenza non è stato difficile ragionare sul come differenziarsi (come posizionarsi sul mercato) e come vendere (canali di venditastrategia di comunicazione).

Definito con chiarezza il vantaggio competitivo delle nuove soluzioni i canali di vendita tradizionali hanno immediatamente recepito le nuove soluzioni proposte e le hanno veicolate rapidamente sul mercato.

Diverso è introdurre fotovoltaico e minieolico sul mercato residenziale, come alcuni giustamente, iniziano a fare.

Qual è il fattore critico di successo? Come posizionarsi sul mercato? A chi si vende? “Cosa” si vende (un prodotto o una soluzione)?

L’autoproduzione di energia elettrica è un concetto nuovo, che certamente desta interesse ma che, al di fuori da schemi speculativi, non è facile da dimostrare. L’analisi dei consumi elettrici non rientra nelle nostre abitudini, né si può prescindere da un’attività di consulenza e progettazione che sia in grado di valutare in che misura un impianto di autoproduzione possa introdurre, nel tempo, risparmi in bolletta.

In questa situazione non è facile trovare il giusto “modello di business”: è necessario “creare” una rete di vendita, ma la reti di vendita sono molto efficaci nei mercati maturi, ove i clienti già sanno cosa vogliono e perché lo vogliono, un po’ meno dove l’offerta va spiegata e giustificata, dove il processo di vendita è lungo e i costi  commerciali associati possono essere elevati.

Per potere vendere sul mercato residenziale servono “i volumi: per garantire  le economie di scala, per ottenere formule finanziarie direttamente accessibili da parte dei clienti, per giustificare una rete commerciale che si automantenga.

Per avere i volumi il  prodotto (qualità e prezzo) non è sufficiente. E’ necessario che il mercato sia maturo, che  i clienti  siano informati e preparati : meglio saperlo per dimensionare adeguatamente gli investimenti commerciali e non creare false aspettative di vendita.

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Vendere col Quinto Conto Energia


Vendere non è un’arte: vendere è il risultato di una accurata attività di pianificazione commerciale, che prevede :

  • valutazione del mercato target
  • valutazione degli obiettivi commerciali (nro di clienti, valore medio trattativa, stima di ricavi da vendite)
  • valutazione dei costi di marketing e impostazioni dei piani di comunicazione a supporto
  • valutazione dei costi commerciali (remunerazione del personale e  della rete di vendita)

I piani di vendita necessitano, oltre che di un contesto normativo certo, di prospettive temporali di medio lungo periodo: infatti piani commerciali seri prevedono investimenti in comunicazione e supporto alle attività commerciali che daranno risultati concreti, in termini di “trattative vinte”, non prima di sei mesi/ un anno.

Va da sé che l’impostazione del V° conto energia non è di grande aiuto in questo senso in quanto  stabilisce:

  • procedure snelle solo per progetti fino a 12KW, progetti con smaltimento amianto, impianti integrati con caratteristiche innovative
  • procedure burocratiche di iscrizione ai registri per progetti superiori ai 50 KW,

e comunque un tetto globale all’erogazione degli incentivi.

Attività commerciali  che iniziano a settembre 2012 vedranno risultati concreti, in termini di trattative vinte, da marzo 2013 in poi, per progetti che potrebbero accedere agli incentivi nel corso dell’estate 2013,  quando il tetto degli incentivi potrebbe essere stato superato.

Gli incentivi del V° conto andranno in buona parte a beneficio di progetti già acquisiti o di trattative già avviate; in questo scenario è bene prevedere fin d’ora che il mercato fotovoltaico debba sostenersi da solo, con margini che nascono dalla vendita del prodotto e dalle attività di consulenza, installazione e manutenzione, e non da leve finanziarie.

La situazione è pertanto la seguente :

  • il mercato target è rappresentato da :
    • PMI con sostenuti consumi energetici per le quali il consumo di energia autoprodotta dai pannelli garantisca un risparmio che giustifichi il ritorno dell’investimento in tempi accettabili (dai 5 ai 7 anni).
    • Residenziale : microcondomini, villette a schiera, case autonome

 

  • il principali strumenti di vendita sono :
    • l’andamento previsto dei costi di EE nei prossimi anni:  il ritorno sull’investimento sarà funzione della crescita dell’aumento della bolletta.
    • i  possibili ritorni di immagine per aziende che possano trarre vantaggio dall’utilizzo di “energia verde”
    • possibili incentivi ottenibili da sgravi fiscali, certificati energetici , etc , in un contesto evidentemente più ampio (efficienza energetica)
  • la concorrenza è rappresentata, oltre che da soluzioni fotovoltaiche di altri fornitori, dalle altre soluzioni di energia rinnovabile, ad esempio impianti eolico, che graveranno sugli stessi mercati con motivazioni all’acquisto analoghe

 

  • la filiera commerciale deve organizzarsi con margini su prodotto e su servizio chiaramente suddivisi sui diversi livelli della filiera:
    • i produttori di moduli devono investire sulla rete di distribuzione, su campagne di sensibilizzazione dell’utente finale, su azioni di reclutamento, fidelizzazione e formazione degli installatori
    • i distributori devono focalizzarsi sulla efficienza logistica per potere lavorare con margini bassi
    • gli installatori devono focalizzarsi sul valore aggiunto : consulenza, installazione, monitoraggio e manutenzione
    • gli “EPC”, che finora hanno lavorato su grandi impianti e leve finanziarie,  devono decidere da che parte stare : o diventano distributori o costruiscono  reti di piccoli installatori in franchising

La corsa al fotovoltaico è finita, il mercato del fotovoltaico resta, anche se con tassi di crescita più ridotti e  logiche commerciali diverse.

Dalla teoria ai fatti: AC Consulting, quando la vendita non è fine a se stessa


Dalla teoria ai fatti: alcuni esempi concreti di attività di vendita sulle Piccole Medie Imprese

AC Consulting  è un’agenzia di E-ON , cioè vende contratti di fornitura di energia elettrica e gas alle piccole medie imprese.

La rete di vendita indiretta nonostante debba essere reclutata, gestitita, formata e necessiti di strumenti di supporto è strategica per penetrare un mercato frammentato e fortemente radicato sul territorio, quasi “invisibile” se non focalizzato con grande attenzione.

L’amministratore di AC Consulting, Riccardo Guzzetti,  è un imprenditore che ha fatto della vendita il suo business: ha iniziato l’attività come agente singolo, si è quindi organizzato con una struttura commerciale e ad oggi gestisce circa 4.000 clienti business.

Assecondando le esigenze dei clienti e al tempo stesso le proprie aspirazioni imprenditoriali, la sua agenzia ha una ben organizzata struttura di “Back Office” (suddivisa in pre-vendita, post-vendita e customer care) che rappresenta l’interfaccia operativa fra il cliente e l’azienda fornitrice dei servizi, garantendo assistenza all’utente finale nelle fasi di attivazione e per eventuali richieste tecniche e/o amministrative.

Per un’azienda focalizzata sulla vendita i clienti sono l’ “asset”  principale in quanto:

  • grazie al “passaparola” sono i più importanti “promotori” di cui una società possa disporre
  • costituiscono un’importante risorsa per le attività di cross-selling che li trasforma in acquirenti seriali
  • attirano grande interesse da parte di aziende che vogliano veicolare prodotti e servizi su quel mercato

La rete di vendita indiretta è il punto di incontro fra aziende e strategie: nonostante la diversa dimensione aziendale induca a pensare a rapporti di forza a favore dell’azienda mandante, quando la partita è ben giocata le cose non stanno così. Le agenzie, o comunque i rivenditori, sono aziende autonome e indipendenti che devono avere una loro autonomia di pensiero e di strategia, che permetta di mantenere ben saldo il contatto con i clienti. Differenziare l’offerta e cercare nuovi prodotti/servizi da veicolare può essere un valido strumento di fidelizzazione, con beneficio anche dell’azienda mandante.

AC Consulting, che segue questa linea di pensiero, veicola sul mercato un’offerta integrata (elettricità, gas e servizi innovativi) con l’obiettivo di ridurre la spesa energetica dei suoi clienti.

Fra i servizi a valore aggiunto vale la pena citare :

  • audit energetico (analisi dei processi relativi ai consumi di energia per evidenziare interventi che possano ridurre i costi relativi)
  • installazione di impianti fotovoltaici
  • agevolazione sulle accise (ottenimento della riduzione delle accise relative ai consumi di energia elettrica e gas)
  • adeguamento della norma DK5600 (adeguamento della connessione degli impianti alle reti di media tensione)

La diversificazione dell’offerta, comunque, non deve penalizzare la ricerca di nuovi clienti, focus fondamentale di AC Consulting, i cui ricavi derivano per una quota del 50% dal parco clienti fidelizzato, il restante 50% dal premio sui nuovi clienti acquisiti.

La rete elettrica deve diventare intelligente!


La rete elettrica deve diventare intelligente!

In realtà intelligente già lo è almeno in periferia, cioè dove viene consumata. Le norme dell’AEEG (ARG/elt 292/06) legate al processo di liberalizzazione del mercato elettrico  hanno istituito l’obbligo da parte delle società di distribuzione ad installare il contatore elettronico per potere gestire da remoto operazioni di lettura, per ottimizzare i costi di manutenzione e per bilanciare meglio la rete.

Progetto molto costoso per ENEL Distribuzione, che detiene la gran parte della rete di distribuzione italiana (più dell’80%), e per gli altri distributori italiani (A2A, AEM Torino, ACEA,ACEGAS-APS, etc). Progetto remunerativo per IBM, ERICSSON, ……e altri System Integrator che hanno sviluppato e gestito il progetto in tutte le fasi, da quelle puramente tecniche di progettazione a quelle logistiche e operative.

Insomma, si sono visti grandi progetti ICT a favore della rete elettrica per potere, fra l’altro, “inventare” allettanti piani tariffari: la concorrenza, si sa, scatena la fantasia.

Oggi, maggio 2012, ci si rende conto che l’intelligenza a valle non è sufficiente, che è necessario gestire intelligentemente non solo il consumo, ma anche la generazione.

“Colpa” dei grossi impianti di produzione di Fonte Rinnovabile, per loro natura non prevedibili, il 2 e 3 maggio si è registrato una disponibilità di energia superiore a quanto consumato, quindi il costo dell’energia sul mercato della borsa elettrica ha toccato lo zero : si chiama sovrapproduzione, ma anche mancanza di programmazione, nel caso specifico mancanza di un piano energetico nazionale.

Comunque sia è un sintomo palese che  è necessario gestire con  intelligenza l’immissione di energia in rete, quindi :

  • dotare i punti di generazione di “Smart Inverter”, con processori in grado di trasmettere e ricevere informazioni,
  • acquisire piattaforme software in grado di monitorare gli impianti di produzione non rinnovabile gestendoli in armonia con il resto della rete.

In sintesi, nuove opportunità per soluzioni ICT, nuove competenze da sviluppare anche perché finora l’ICT poco si è occupata di energia, se non per emettere bollette e gestire clienti, e il mondo dell’energia, soprattutto nelle aree di generazione e trasmissione, poco ha usufruito dei servizi forniti da informatica e telecomunicazioni.

Da qui al 2020 si prevedono investimenti dell’ordine di 30 Mld di Euro (**) per evolvere la rete verso modelli “Smart Grid”.

Le grandi società di automazione si stanno organizzando per cogliere queste nuove opportunità, i produttori di inverter lavorano alacremente per potere aggiornare i loro prodotti, ma la sfida questa volta è insidiosa: mancanza di standard, normativa in evoluzione, mercato frammentato in numerosi  impianti di produzione e un grande punto interrogativo : chi paga?

(**) fonte Energy & Strategy Group Politecnico di Milano. I dati si riferiscono  alla globalità della rete, con interventi che includono gli impianti di produzione, la rete di trasmissione e di distribuzione oltre a un aggiornamento eventuale presso l’utenza

Nuovi incentivi, nuove strategie commerciali….


In vista della Grid Parity si riducono, forse un po’ troppo repentinamente gli incentivi del fotovoltaico che torna ad essere una forma di energia rinnovabile e non più un business di natura finanziaria.

Il mercato si concentrerà su impianti dedicati ad autoconsumo, come è ragionevole che sia : in questo modo si riducono le conseguenze sulla rete (che non è progettata per ricevere significative immissione di energia non programmata), si riduce il consumo di energia da fonte fossile, si riduce il costo delle bollette.

In realtà già il IV Conto Energia avrebbe dovuto modificare i modelli di business degli operatori  a favore di impianti di piccola/media taglia, ma questo fenomeno non si ritrova nei consuntivi 2011 che riportano 6.646 MW di installato, di cui solo il 28% nella fascie tipiche dell’autoconsumo (20-200 kW-segmento commerciale,< 20 kW, segmento residenziale). (fonte Energy&Strategy Group, Politecnico di Milano)

In pratica, come prevedibile, si è verificata la corsa alle installazioni dei grandi impianti per trarre il massimo vantaggio prima dell’effettiva entrata in vigore del IV conto.

Anche nel 2011, quindi, gli incentivi sono andati a favorire il mercato della speculazione. Del resto non poteva che essere così : installare più di 6 Giga in impianti di taglia medio/piccola significa aumentare in modo significativo il numero di installazioni ( circa 52.000 impianti!)…., possibile solamente con una struttura commerciale capillare, in grado di stimolare, recepire, proporre piccoli impianti fotovoltaici alle Piccole Medie Imprese e alle famiglie.

Con la fine della speculazione il mercato del fotovoltaico diventerà un mercato vero : le previsioni non saranno fatte sulla base degli incentivi messi a disposizione (6 Miliardi di incentivi significano n impianti di grande taglia, nn di taglia media e così via), ma si faranno sulle esigenze del mercato (quante le PMI e le famiglie  potenzialmente interessate a impianti fotovoltaici, quindi quanti gli impianti realizzabili).

I margini non si faranno su grandi progetti, uno diverso dall’altro, ma su tante piccole installazioni il più possibile eguali fra loro.

I produttori di pannelli, o forse i distributori, o forse gli “EPC” dovranno modificare la loro strategia commerciale :

  • reclutare piccole strutture locali in grado veicolare l’offerta in zone di loro competenza
  • organizzare l’offerta in “kit di montaggio” (qualcuno lo sta già facendo : Galeo Energy , Solsonica,…..) che hanno tutti gli strumenti per realizzare l’installazione (dai moduli, all’inverter, ai sistemi di fissaggio).
  • investire in formazione, commerciale e tecnica, e in strumenti di supporto alla vendita
  • supportare i rivenditori nelle procedure burocratiche di autorizzazione e di connessione alla rete, assisterli  in procedure legali/contrattuali
  • investire in comunicazione, diffondendo il “brand”  sugli utenti finali,  associandogli  valori di sicurezza e affidabilità che diano fiducia ai clienti finali
  • fidelizzare la rete

I veri nuovi protagonisti saranno i piccoli installatori, che avranno il contatto con  i clienti, e i nuovi vincitori saranno le aziende che avranno i mezzi finanziari per potere organizzare reti di vendita efficaci, fedeli al brand, dando loro tutto il supporto anche e soprattutto in termini di formazione, e di opportunità di guadagno.

Realizzare una rete commerciale efficace è un investimento significativo, ed è, a questo punto, la nuova frontiera del fotovoltaico italiano.

Dalla teoria ai fatti : ENERQOS, speriamo in una evoluzione a breve….


Alcuni esempi concreti di come le aziende del settore fotovoltaico stanno affrontando il mercato che si sta evolvendo dai grandi impianti verso impianti di piccola/media taglia 

ENERQOS, speriamo in una evoluzione a breve…..

L’attività di Enerqos è quella del System Integrator , focalizzato su impianti di media/grande taglia: cerca i clienti, sviluppa i progetti , li realizza, con la collaborazione di qualificati installatori locali per la messa in opera.

Solitamente propone ai clienti due tecnologie di moduli alternativi, basati su fornitori di moduli diversi e, evidentemente, con prezzi diversi.

I produttori di moduli proposti variano, ma spesso la scelta si pone fra l’Italiana Solsonica , con la possibilità di avere gli extra incentivi del 10% in quanto produttore europeo, e JASolar , più economico anche per le economie di scala intrinseche in un fornitore internazionale. La scelta è a carico del cliente.

Il mercato target di Enerqos è ben identificato : tetti in grado di garantire coperture che possano ospitare da un minimo di 100 KWp a un massimo di 1.000 KWp, quindi in sintesi medie imprese con  capannoni adatti ad un impianto fotovoltaico.

La proposta commerciale, si basa prevalentemente  su aspetti finanziari : “Installare un impianto su tetto è un investimento sicuro e ti assicura un guadagno garantito….”

Il cliente è segnalato da una rete di agenti, talvolta dagli stessi installatori.

Ad oggi è in corso una campagna di reclutamento di agenti e installatori. La fidelizzazione della rete è la conseguenza di una consuetudine di rapporto di fiducia reciproca.

Grazie per la collaborazione a luca.marcucci@enerqos.com

Dalla teoria ai fatti :V-Energy, la sartoria del fotovoltaico


Alcuni esempi concreti di come le aziende del settore fotovoltaico stanno affrontando il mercato che si sta evolvendo dai grandi impianti verso impianti di piccola/media taglia.

 V- Energy,  la sartoria del fotovoltaico

Giovane azienda biellese (nata nel 2008) da sempre orientata al mercato dell’autoconsumo non ha dovuto modificare la strategia commerciale a seguito del IV conto energia.

V- Energy trae il suo principale punto di forza dalla ridotta dimensione aziendale : non potendo competere sui volumi propone  prodotti “su misura” in grado di soddisfare anche le più sofisticate esigenze architettoniche:

  •  moduli colorati  , per potere intervenire anche negli edifici storici con rigorosi vincoli ambientali

Qualità dei prodotti e tempestività nell’assistenza sono ulteriori punti di forza riconosciuti, e così i clienti arrivano, oltre che da una rete di agenzie sul territorio nazionale, incaricate di promuovere V-Energy sugli utenti finali e sugli installatori, dal passaparola.

Il vero canale di vendita sono gli installatori, che rassicurano e presidiano il cliente, installano, fatturano.

La numerosità degli operatori, non tutti di qualità, le difficoltà a capire le reale provenienza di alcuni prodotti sul mercato, e le difficoltà creditorie rendono la strada ancora in salita.

Grazie per la collaborazione a  maurizio.beggiato@v-energy.it

Dalla teoria ai fatti : SILFAB, tra i pionieri dei fotovoltaico….


Alcuni esempi concreti di come le aziende del settore fotovoltaico stanno affrontando il mercato che si sta evolvendo dai grandi impianti verso impianti di piccola/media taglia

 SILFAB , tra i pionieri del fotovoltaico

Il  presidente Franco Traverso è stato uno dei fondatori del fotovoltaico in Italia: non è certo stato colto di sorpresa dal termine della fase speculativa.

Terminata la fase dei “parchi” fotovoltaici è stata impostata una strategia commerciale e di marketing orientata al settore residenziale e della piccola media impresa .

Ad oggi hanno una rete di agenzie  incaricate di presidiare le regioni di loro competenza. Gli agenti promuovono i prodotti/soluzioni sugli installatori. Gli installatori, infatti, hanno le competenze oltre che per installare anche per dare fiducia ai clienti sulla qualità dei prodotti utilizzati e dell’impianto.

Il ruolo degli agenti è procacciare/motivare gli installatori. Gli installatori vendono a fatturano al cliente finale. Agenti e installatori sono quindi due aspetti della stessa medaglia, che di fatto presidiano insieme il mercato.

La vendita si basa sulla qualità del prodotto : la formazione del canale e gli strumenti di supporto al canale sono fondamentali. A breve sarà lanciato uno strumento di marketing, con brand RENexpert, basato su tre assett:

  • formazione,
  • strumenti di vendita,
  • partner program (un’infrastruttura informatica con supporto esteso alla rete : da strumenti finanziari alla possibilità di prenotare e ricevere “stand” per eventi locali).

Interessante il punto di vista sulle fiere, considerati strumenti di fidelizzazione del canale.

In corso in questo periodo, e già orientai verso il successo i “Silfabday” , giornate formative/informative su tutti gli aspetti da conoscere per partecipare al mercato indirizzato dal Titolo Terzo del IV conto energia, dedicato all’integrazione architettonica del fotovoltaico.

Grazie per la collaborazione a a.cortese@silfab.eu

Dalla teoria ai fatti : SOLSONICA, una storia interessante …


Alcuni esempi concreti di come le aziende del settore fotovoltaico stanno affrontando il mercato che si sta evolvendo dai grandi impianti verso impianti di piccola/media taglia.

 SOLSONICA : una storia interessante….

Dal silicio dedicato ai microprocessori al silicio per il fotovoltaico, una storia di successo e , direi , di management illuminato.

Quando la produzione di componenti elettronici del gruppo EEMS  è passata in oriente con impianti di proprietà, l’impianto italiano è stato convertito al fotovoltaico (siamo nel 2008) ed è nata Solsonica.

Fino al 2010 il mercato target era il BtB, con account manager che seguivano grandi installatori e EPC. In leggero anticipo rispetto al IV conto energia è iniziata  una strategia commerciale rivolta al mercato residenziale  e delle piccole medie imprese.

L’approccio verso il mercato è completo :

  • una rete di partner commerciali sul territorio, che promuovono le soluzioni Solsonica sul cliente finale e sono il braccio commerciale dell’azienda
  • una rete di installatori che rappresentano il front end tecnico sul cliente.
  • una infrastruttura informatica attraverso cui interagiscono rete commerciale  e installatori
  • grande enfasi sul brand Solsonica, garante dei finanziamenti e dell’installazione e, in qualche modo, dell’incasso degli incentivi da parte del cliente.

Ringrazio per la collaborazione giuseppe.scopigno@solsonica.com

ESCo e Local Utilities


Le  ESCo (Energy Service Companies) sono società di servizi che vendono e realizzano progetti di efficienza energetica. Il loro modello di business è basato sul risparmio dei consumi energetici garantiti dal servizio che erogano.

Le ESCo, in quanto accreditate presso l’AEEG, possono richedere, a fronte dei progetti realizzati, il rilascio dei Titolo di Efficienza Energetica TEE  che potranno successivamente essere “venduti” ai distributori di energia elettrica e gas, soggetti che hanno obiettivi di incremento di efficienza energetica imposti.

Questa in sintesi estrema il perimetro di azione delle ESCo. Entrando maggiormente nel dettaglio delle attività e delle competenze troviamo un mondo ricco e variegato di aziende, infatti gli interventi di efficienza energetica possono rivolgersi al settore industriale, agli edifici pubblici e al settore residenziale con interventi che possono coinvolgere impianti industriali, isolamento termico degli edifici, impianti di climatizzazione e di illuminazione.

A valle di questa sintetica descrizione del modello di business e delle attività si può capire facilmente il motivo per cui fra le cosiddette ESCo troviamo aziende molto diverse fra loro, per dimensione, per provenienza e per servizi proposti :

  • grandi aziende produttrici di tecnologia e aparacchiature – ABB , Beghelli , Riello ,…-
  • grandi gruppi che si occupano da anni di gestione calore – Siram  e Cofely  –
  • grandi utilities – Enel, Edison,……
  • ma anche un elevato numero di aziende con meno di 50 addetti  ( in dettaglio, il 60% ha meno di 10 addetti, il 30% fra 10 e 50, il 5% fra 50 e 250, il 5% più di 250- fonte Energy Strategy Group).

Grandi assenti le “Local Utilities”, cioè le aziende ex municipalizzate associate a Federutilty , quelle che hanno goduto fino al 2.000 dei vantaggi del monopolio, da anni in fase di riorganizzazione e ristrutturazione per rispondere alle esigenze di un mercato competitivo.

Nell’elenco delle 313 ESCo che hanno ottenuto i Titoli di Efficienza Enegetica,  ci sono solo 16 Utilities Locali, naturalmente le grandi (A2A, ACEA, IRIDE, LINEA GROUP,….).

Considerando il ruolo fondamentale delle ESCo, in quanto sono le strutture a contatto con gli utenti finali, sono quelle che realizzano i progetti e quindi hanno un ruolo proattivo sul  mercato, è evidente quanto sia importante supportare l’evoluzione delle aziende più piccole, affinché possano evolversi sul fronte dei servizi offerti e delle formule contrattuali da proporre (remunerazione sotto forma di compartecipazione ai risparmi e supporto nell’ottenimento dei finanziamenti).

In questo senso, una collaborazione tra le Local Utilities e le ESCo  è senz’altro da perseguire. Si tratterebbe infatti di accordi in cui ambo le parti avrebbero molto da guadagnare :  le piccole società di efficienza energetica oggi sul mercato avrebbero da guadagnare in termini commerciali (brand e contatto con il cliente) e in termini operativi (potrebbero trovare nelle local utilities competenze tecniche complementari , risorse umane, e, forse, supporto nella gestione finanziaria del cliente). Le Local Utilities avrebbero modo di cavalcare con maggior entusiasmo l’onda dell’efficienza energetica, rinnovando la loro immagine, arricchendo l’offerta dei sevizi base (acqua, gas, energia), oggi pure commodity, fidelizzando i clienti e soluzioni a eventuali problemi di esuberi del personale.

Siamo alle solite, questa è teoria, direi quasi “accademia”, perché gli accordi si realizzino e siano operativi è necessaria disponibilità da ambo le parti, fiducia reciproca, tempi di conoscenza e di test reciproco : bisogna “sporcarsi le mani”, lavorando, provando, mettendosi alla prova.

Sarebbe comunque ora di inziare seriamente a collaborare, cercando di utilizzare, anche in questo settore, modelli di aziende a rete, una forma di “aggregazione che offre il sur­plus tipico della grande impresa alle pic­cole imp­rese, senza snat­u­rarne la flessibil­ità e l’individualità che sono alla base della loro essenza, superando al con­tempo quella fram­men­tazione che, sinora, ha gen­er­ato dis­per­sione di energie, cap­i­tali e conoscenze”.

P.S. Leggo con piacere che Federutility e Federesco hanno sottoscritto un Protocollo d’Intesa , mi auguro che questa iniziativa abbia un seguito concreto e operativo!   Segnalo comunque che le Associazioni di ESCo in Italia sono  due assoesco e federesco…..