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Ragionare per mercati: strategie commerciali verso le imprese

Pubblicato il 25 gennaio 2013| 3 commenti

In base al report sull’efficienza energetica in impresa dell’Energy&Strategy Group del Politecnico di Milano emerge che la riduzione potenziale dei consumi energetici in ambito industriale da qui al 2020 è pari a 64 TWh (riferimento al settore elettrico).

Tuttavia a causa del contesto normativo e della scarsa cultura dell’efficienza energetica l’obiettivo plausibile è dell’ordine di 16TWh.

In questo contesto è senz’altro utile, oltre alle azioni di sensibilizzazione del mercato, attivare azioni commerciali che permettano di concretizzare questi business.

Anche in questo caso può essere d’aiuto “ragionare per mercati” rispondendo alle domande : a chi vendere?, cosa vendere?, come vendere? ..

A chi vendere? Per esperienza da altri settori chi propone interventi di efficienza energetica è bene si rivolga direttamente alla Direzione Generale con un messaggio che deve focalizzare come aumentare la competitività dell’impresa riducendo l’impatto dei costi energetici sul margine operativo lordo.

E’ importante sottolineare come questo approccio sia più facilmente perseguibile lavorando per mercati verticali e in questo può essere d’aiuto il Report dell’Energy&Strategy Group che analizza l’impatto della bolletta elettrica sul Margine Operativo Lordo nei diversi comparti industriali :

prodotti per l’edilizia  220%, vetro 51%, metallurgia 204%, carta 8,2%, chimica 151%, alimentare 27%, tessile 28%, meccanica 204% (dati riferiti al 2010).

Avere queste informazioni e conoscere  i modelli di business delle singole imprese permette di interloquire sul piano strategico e quindi potersi relazionare con la Direzione Generale.

Qualora la Direzione Generale non sia sensibile al tema è opportuno non procedere oltre con l’azione commerciale: se la variabile energetica non è percepita come “strategica” l’Energy Manager ha un ruolo meramente tecnico  con scarsa possibilità di interferire sulle decisioni aziendali.

Viceversa se l’azione commerciale riesce a stimolare l’interesse della Direzione l’Energy Manager ha modo di aumentare la sua visibilità in azienda.

Lavorare per mercati verticali permette inoltre di ridurre gli investimenti in fase prevendita: aziende “simili”  hanno processi “simili” e quindi gli audit energetici potranno essere in una certa misura “standardizzati” con benefici sul piano dei costi.

Cosa vendere ? La risposta a questa domanda è, a questo punto, immediata: si deve vendere un “risparmio”.Ne consegue che la proposizione commerciale vincente è quella delle ESCo: una proposta di carattere economico/finanziario per conseguire la quale sono necessari interventi tecnici e interventi organizzativi.

Come vendere ? Questa è la domanda più difficile e la risposta deve essere cercata nel mercato:

ESCo è un “modello di business” e non ancora un “canale di vendita”, anche se forse lo diventerà.   Man mano che il mercato maturerà e che la variabile energia sarà percepita come strategica, il modello ESCo potrà diffondersi e gli attuali operatori che vendono, gestiscono, installano impianti, e che oggi in gran parte hanno relazioni consolidate con i clienti finali, dovranno evolvere la loro proposizione commerciale orientandola verso l’efficienza energetica e i benefici economici conseguenti

Questa è un’opinione, naturalmente, e non una previsione: i mercati sono vivi e le regole sono stabilite in maniera naturale dalle relazioni fra domanda e offerta. Per questo è difficile se non impossibile fare previsioni su come evolverà filiera commerciale.

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Ragionare per mercati: il settore delle imprese

Pubblicato il 10 gennaio 2013| 1 commento

Come già analizzato in precedenza il mercato delle energie rinnovabili e dell’efficienza energetica è estremamente ampio, coinvolge tecnologie molto diverse fra loro ed è supportato da formule di incentivazione che costringono a una complessa burocrazia. Analizzando il segmento di mercato delle imprese, in  particolare piccole e medie, in relazione all’efficienza energetica appaiono evidenti alcuni punti :

  • l’impatto della bolletta energetica sul margine operativo lordo è piuttosto significativo :24% medio nel 2007, 34% medio nel 2010, complice anche la crisi che ha ridotto le marginalità (fonte Energy Strategy Group);
  • il costo dell’energia per queste imprese è elevato : in media ogni azienda italiana spende l’anno, per l’energia elettrica, 5932 euro in più rispetto ad un’azienda europea (fonte Confartigianato);
  • raramente esiste una figura di riferimento all’interno dell’azienda (Energy Manager) e quand’anche esista è una figura tecnica con scarso potere decisionale (fonte Il sole24ore),
  • gli operatori del settore offerta, ESCo, consulenti energetici, etc., faticano a trovare un interlocutore anche solo per proporre audit energetici a titolo gratuito (fonte interviste dirette con le aziende)

Questo quadro è quanto meno contradditorio : da un lato la spesa energetica è alta , dall’altro si fa poco per ridurla. Sembra che per i manager e per gli imprenditori italiani la spesa energetica sia “un male necessario”;  forse tentano di ridurla sollecitati dalla concorrenza fra operatori, ma comunque non hanno alcun atteggiamento proattivo e “la variabile energia” non ha alcuna rilevanza strategica nell’organizzazione aziendale. Questo è un dato di fatto e spiega le grandi difficoltà di chi propone interventi di efficienza energetica o semplicemente “audit energetici”, ma anziché dilungarsi sul perché questo accade) è importante ragionare su come “sensibilizzare gli imprenditori”, e su quale sia la strategia commerciale da utilizzare. La “sensibilizzazione” del mercato è fondamentale e deve essere affrontato tenendo presente che ogni iniziativa in questo senso è un investimento di medio/lungo periodo che non porta a risultati immediati. E’ necessario “creare cultura”, e per questo investimenti di marketing dilazionati nel tempo sulla base di un’accurata pianificazione che preveda : – investimenti coerenti con i risultati attesi anno per anno:  inutile bruciarsi subito tutte le munizioni, – investimenti ripartiti equamente sulla sensibilizzazione del “cliente finale” e sull’organizzazione della struttura di vendita che dovrà essere pronta a raccogliere i frutti quando il mercato (e quindi i clienti) saranno “maturi”. Ai fini di una maggior sensibilizzazione del management delle imprese al tema del risparmio energetico può essere interessante svolgere attività promozionale attraverso le numerose associazioni di impresa presenti sul territorio nazionale (assoimprese , confapi, , assomec , etc….,) . Partecipare, proporre, organizzare, sponsorizzare piccoli incontri tematici, soprattutto a livello locale, coinvolgendo direttamente imprenditori che possano testimoniare casi di successo è certamente un ottimo strumento per creare cultura e entrare in relazione diretta con gli imprenditori che devono essere il “target” di azioni di marketing in questo settore. Nelle azioni di sensibilizzazioni, e non solo, certamente hanno un ruolo fondamentale i fondi disponibili dalle regioni , anche se in questo difficile momento di congiuntura economica saranno sempre più scarsi. Un caso interessante in questo senso, anche se per i motivi sopra esposti difficilmente replicabile è stato il progetto Trend della Regione Lombardia. L’aspetto chiave comunque è che il tema del risparmio energetico “esca dal mondo degli esperti”, per diventare un tema nell’agenda dei Direttori Generali.

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Vendere col Quinto Conto Energia

Pubblicato il 18 settembre 2012| Lascia un commento

Vendere non è un’arte: vendere è il risultato di una accurata attività di pianificazione commerciale, che prevede :

  • valutazione del mercato target
  • valutazione degli obiettivi commerciali (nro di clienti, valore medio trattativa, stima di ricavi da vendite)
  • valutazione dei costi di marketing e impostazioni dei piani di comunicazione a supporto
  • valutazione dei costi commerciali (remunerazione del personale e  della rete di vendita)

I piani di vendita necessitano, oltre che di un contesto normativo certo, di prospettive temporali di medio lungo periodo: infatti piani commerciali seri prevedono investimenti in comunicazione e supporto alle attività commerciali che daranno risultati concreti, in termini di “trattative vinte”, non prima di sei mesi/ un anno.

Va da sé che l’impostazione del V° conto energia non è di grande aiuto in questo senso in quanto  stabilisce:

  • procedure snelle solo per progetti fino a 12KW, progetti con smaltimento amianto, impianti integrati con caratteristiche innovative
  • procedure burocratiche di iscrizione ai registri per progetti superiori ai 50 KW,

e comunque un tetto globale all’erogazione degli incentivi.

Attività commerciali  che iniziano a settembre 2012 vedranno risultati concreti, in termini di trattative vinte, da marzo 2013 in poi, per progetti che potrebbero accedere agli incentivi nel corso dell’estate 2013,  quando il tetto degli incentivi potrebbe essere stato superato.

Gli incentivi del V° conto andranno in buona parte a beneficio di progetti già acquisiti o di trattative già avviate; in questo scenario è bene prevedere fin d’ora che il mercato fotovoltaico debba sostenersi da solo, con margini che nascono dalla vendita del prodotto e dalle attività di consulenza, installazione e manutenzione, e non da leve finanziarie.

La situazione è pertanto la seguente :

  • il mercato target è rappresentato da :
    • PMI con sostenuti consumi energetici per le quali il consumo di energia autoprodotta dai pannelli garantisca un risparmio che giustifichi il ritorno dell’investimento in tempi accettabili (dai 5 ai 7 anni).
    • Residenziale : microcondomini, villette a schiera, case autonome

 

  • il principali strumenti di vendita sono :
    • l’andamento previsto dei costi di EE nei prossimi anni:  il ritorno sull’investimento sarà funzione della crescita dell’aumento della bolletta.
    • i  possibili ritorni di immagine per aziende che possano trarre vantaggio dall’utilizzo di “energia verde”
    • possibili incentivi ottenibili da sgravi fiscali, certificati energetici , etc , in un contesto evidentemente più ampio (efficienza energetica)
  • la concorrenza è rappresentata, oltre che da soluzioni fotovoltaiche di altri fornitori, dalle altre soluzioni di energia rinnovabile, ad esempio impianti eolico, che graveranno sugli stessi mercati con motivazioni all’acquisto analoghe

 

  • la filiera commerciale deve organizzarsi con margini su prodotto e su servizio chiaramente suddivisi sui diversi livelli della filiera:
    • i produttori di moduli devono investire sulla rete di distribuzione, su campagne di sensibilizzazione dell’utente finale, su azioni di reclutamento, fidelizzazione e formazione degli installatori
    • i distributori devono focalizzarsi sulla efficienza logistica per potere lavorare con margini bassi
    • gli installatori devono focalizzarsi sul valore aggiunto : consulenza, installazione, monitoraggio e manutenzione
    • gli “EPC”, che finora hanno lavorato su grandi impianti e leve finanziarie,  devono decidere da che parte stare : o diventano distributori o costruiscono  reti di piccoli installatori in franchising

La corsa al fotovoltaico è finita, il mercato del fotovoltaico resta, anche se con tassi di crescita più ridotti e  logiche commerciali diverse.

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Dalla teoria ai fatti: SMA, quando il marketing “fa la sua parte”…

Pubblicato il 11 luglio 2012| Lascia un commento

Alcuni esempi concreti di come le aziende del settore fotovoltaico stanno affrontando il mercato che si sta evolvendo dai grandi impianti verso impianti di piccola/media taglia.

SMA, quando il marketing “fa la sua parte”…

L’inverter,  o meglio gli inverter,  sono il cuore di un impianto fotovoltaico  con una funzione strategica soprattutto nell’evoluzione verso modelli di rete “Smart Grid” .

Gli inverter si differenziano in base alle caratteristiche tecniche di affidabilità, di rendimento e di conformità alla normativa in vigore, ma il successo di una linea di prodotti e di una azienda non dipendono  solo dalle caratteristiche tecniche, ma anche dalla capacità di raggiungere con una struttura commerciale efficiente un gran numero di clienti : spesso nel cammino dal produttore al cliente la qualità del prodotto si perde, se non supportata da una solida organizzazione commerciale, da una buona rete di assistenza tecnica, e da un’efficiente organizzazione logistica.

Il rapporto fra costo commerciale (costi di marketing associato alla vendita+remunerazione del canale + costo del personale di supporto alla vendita),  e ricavi  sul venduto danno la misura dell’efficacia di una struttura commerciale.

La vendita, quindi, è misurabile in termini matematici e può essere gestita secondo un approccio “scientifico”; le opportunità esistono naturalmente, ma devono essere considerate in un contesto “statistico”.

Una struttura marketing e vendite non gestita secondo “metodi scientifici”, con un’analisi precisa del target di mercato, dei canali di vendita,  degli strumenti di supporto e quindi dei costi associati alle vendita non può reggere i colpi della concorrenza e dei “balzelli normativi” che costringono a cambiare rotta strada facendo.

SMA almeno a giudicare dai programmi di marketing operativo e dagli investimenti sul canale di vendita sembra aderire a questa scuola di pensiero.

L’impostazione sul mercato di SMA si muove sui seguenti “asset”:

In sintesi, grande supporto alla rete di rivenditori e installatori, evidentemente considerati una risorsa strategica, che seguiranno SMA nel processo di diversificazione dell’offerta in un mercato sempre più difficile  che necessita di ampliare il mercato target verso residenziale e PMI.

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Pubblicato in fotovoltaico, smart grid, vendita

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La rete elettrica deve diventare intelligente!

Pubblicato il 9 Maggio 2012| Lascia un commento

La rete elettrica deve diventare intelligente!

In realtà intelligente già lo è almeno in periferia, cioè dove viene consumata. Le norme dell’AEEG (ARG/elt 292/06) legate al processo di liberalizzazione del mercato elettrico  hanno istituito l’obbligo da parte delle società di distribuzione ad installare il contatore elettronico per potere gestire da remoto operazioni di lettura, per ottimizzare i costi di manutenzione e per bilanciare meglio la rete.

Progetto molto costoso per ENEL Distribuzione, che detiene la gran parte della rete di distribuzione italiana (più dell’80%), e per gli altri distributori italiani (A2A, AEM Torino, ACEA,ACEGAS-APS, etc). Progetto remunerativo per IBM, ERICSSON, ……e altri System Integrator che hanno sviluppato e gestito il progetto in tutte le fasi, da quelle puramente tecniche di progettazione a quelle logistiche e operative.

Insomma, si sono visti grandi progetti ICT a favore della rete elettrica per potere, fra l’altro, “inventare” allettanti piani tariffari: la concorrenza, si sa, scatena la fantasia.

Oggi, maggio 2012, ci si rende conto che l’intelligenza a valle non è sufficiente, che è necessario gestire intelligentemente non solo il consumo, ma anche la generazione.

“Colpa” dei grossi impianti di produzione di Fonte Rinnovabile, per loro natura non prevedibili, il 2 e 3 maggio si è registrato una disponibilità di energia superiore a quanto consumato, quindi il costo dell’energia sul mercato della borsa elettrica ha toccato lo zero : si chiama sovrapproduzione, ma anche mancanza di programmazione, nel caso specifico mancanza di un piano energetico nazionale.

Comunque sia è un sintomo palese che  è necessario gestire con  intelligenza l’immissione di energia in rete, quindi :

  • dotare i punti di generazione di “Smart Inverter”, con processori in grado di trasmettere e ricevere informazioni,
  • acquisire piattaforme software in grado di monitorare gli impianti di produzione non rinnovabile gestendoli in armonia con il resto della rete.

In sintesi, nuove opportunità per soluzioni ICT, nuove competenze da sviluppare anche perché finora l’ICT poco si è occupata di energia, se non per emettere bollette e gestire clienti, e il mondo dell’energia, soprattutto nelle aree di generazione e trasmissione, poco ha usufruito dei servizi forniti da informatica e telecomunicazioni.

Da qui al 2020 si prevedono investimenti dell’ordine di 30 Mld di Euro (**) per evolvere la rete verso modelli “Smart Grid”.

Le grandi società di automazione si stanno organizzando per cogliere queste nuove opportunità, i produttori di inverter lavorano alacremente per potere aggiornare i loro prodotti, ma la sfida questa volta è insidiosa: mancanza di standard, normativa in evoluzione, mercato frammentato in numerosi  impianti di produzione e un grande punto interrogativo : chi paga?

(**) fonte Energy & Strategy Group Politecnico di Milano. I dati si riferiscono  alla globalità della rete, con interventi che includono gli impianti di produzione, la rete di trasmissione e di distribuzione oltre a un aggiornamento eventuale presso l’utenza

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Dalla teoria ai fatti : GRUPPO INDITEL L’unione fa la forza, il “business networking” fa il resto !

Pubblicato il 11 aprile 2012| Lascia un commento

Dalla teoria ai fatti : alcuni esempi concreti di come le aziende italiane abbiano saputo evolvere il loro profilo di attività evolvendosi verso il fotovoltaico

GRUPPO INDITEL L’unione fa la forza, il “business networking” fa il resto!

Una holding attiva da 50 anni nel settore delle radiocomunicazioni  pubbliche e private che  gioca oggi un ruolo importante nello sviluppo del fotovoltaico e delle energie rinnovabili, con cinque società indipendenti, legate da un unico presidente, Ruggero Cerizza, che guida con concretezza un gruppo di aziende che hanno diversificato  le proprie attività.

Cinque società, ciascuna operante in una diversa area della filiera, quindi con modelli di business diversi per cogliere tutte le opportunità del settore, da quelle finanziarie a quelle operative, con la capacità di “cogliere l’attimo” e “passare il testimone”, capitalizzando su competenze tecnologiche, solidità finanziaria, e relazioni i tre assets fondamentali del gruppo.

Nel 2005 , PRS, costituita oltre 30 anni fa come attività specializzata negli impianti di sicurezza , si affaccia al fotovoltaico, proponendosi per progettare e realizzare impianti per tutti coloro che vogliono trarre vantaggio dagli incentivi messi a disposizione dal governo. La posizione geografica, in Puglia, la capacità di gestire progetti complessi (che necessitano di competenze sia tecniche che amministrative e finanziarie) oltre all’abilità nel muoversi nei meandri burocratici determinano il successo di PRS.

E qui entra in gioco Ponti Radio PR, che a partire dal 2008 comincia a stringere accordi per la fornitura di servizi di Manutenzione e Assistenza Tecnica con i maggiori costruttori di inverter a livello  mondiale, fra cui Power-One .

E’ solo l’inizio di una nuova avventura per Ponti Radio, che grazie a :

  • 15 sedi territoriali, con raggio di intervento < 120 km,
  • un unico centro di coordinamento,
  • e alle numerose partnership garantisce tempestività di intervento e sicurezza della rete.

A PowerOne si sono affiancati altri marchi : Solarmax , REFUsol , Steca , Schneider Electric.

L’evoluzione verso modelli Smart Grid, e quindi la necessità sempre più impellente di monitorare le reti rappresenta la nuova frontiera di attività per Ponti Radio, che  ha accostato all’attività di assistenza tecnica sugli inverter fotovoltaici una nuova soluzione “On Centre” di monitoring e supervising, denominata FV – (m2m)², che consente di assicurare al cliente  l’efficacia, l’efficienza e il massimo rendimento dall’impianto.

Per le funzioni di monitoraggio (rilevamento guasti o discostamento dalla produzione attesa) è stata attivata una partnership con la tedesca Meteocontrol , leader nel settore con più di 23mila impianti fotovoltaici e oltre 3,8 gigawatt di potenza.

Per il  Supervising sono state messe a frutto le competenze “storiche” sviluppate in ambito radiocomunicazioni e il know how acquisito nel networking.  Grazie allo  sviluppo di una soluzione di supporto tecnico audio/video (denominata ERICA) destinata ad aree non presidiate e tipicamente prive di copertura cellulare, Ponti Radio PR garantisce l’assistenza da remoto, -con personale di supervisione altamente qualificato-, la gestione della safety del personale in campo, e della security dell’impianto (sistemi di videosorveglianza, controllo accessi, supporto operativo anti intrusione).

Completano il quadro delle attività del gruppo:

ENERSUD, Energy Company che produce e rivende energia elettrica.

PROMEC ELETTRONICA, impegnata nella Green Energy attraverso lo sviluppo di soluzioni per impianti fotovoltaici ed idroelettrici ad isola e in rete.

TIESSE, che sviluppa e produce router e dispositivi machine to machine di fascia professionale utilizzati nelle soluzioni di monitoraggio e supervising di reti elettriche.

L’esperienza del Gruppo Inditel è una dimostrazione di come le PMI Italiane siano in grado di evolvere verso nuove opportunità e nuovi mercati, capitalizzando dalle esperienze passate con la consapevolezza che i clienti nei settori BtoB arrivano soprattutto  dalla capacità e dalla pazienza di gestire relazioni di business nel lungo periodo.

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Il mercato visto dal mercato: crisi o consolidamento ?

Pubblicato il 23 marzo 2012| Lascia un commento

Il settore del fotovoltaico quest’ anno ne ha viste di tutti i colori : alla svolta normativa si è aggiunta la crisi finanziaria e quindi,  terminata la grande speculazione, si sono aggiunti la guerra dei prezzi e  le difficoltà creditorie delle banche.

 In questo scenario un po’ deprimente , che ha visto più di una azienda rivolgersi alla cassa integrazione, era  prevedibile una certa sofferenza da parte di chi  organizza eventi del settore, inevitabilmente coinvolte nella diminuzione dei budget di comunicazione.

La realtà, almeno vista da Solarexpo  a circa due mesi dall’evento, lascia spazio a un certo ottimismo e riflette  fiducia da parte delle aziende che continuano a investire per avere visibilità.

L’edizione di quest’anno ha più spazio espositivo, il budget della manifestazione è in attivo nonostante la mancanza di alcuni espositori e la riduzione di budget di altri.

La manifestazione riflette e conferma una situazione di consolidamento del mercato : un po’ meno stand faraonici,  un po’ più di concretezza da parte di aziende che dimostrano di saper interpretare il mercato adeguando le loro strategie a un mercato reale che non deve vivere di incentivi, ma deve sapersi  autoalimentare sulla base di domanda, offerta, servizio al cliente, e in cui la finanza deve essere un mezzo e non un fine.

Il mercato è in fermento :

  • le aziende produttrici di moduli, all’inseguimento delle economie di scala, si ridurranno sempre più,
  • i produttori di inverter avranno sempre più un ruolo chiave ,
  • progettisti e installatori, i veri protagonisti del mercato, hanno numerose sfide tecniche e normative  da affrontare
  • il settore dell’informatica e telecomunicazioni sarà sempre più coinvolto nella necessaria evoluzione verso il modello della “Smart Grid”, quindi la necessità di gestire e controllare flussi di energia bidirezionali.

L’Italia resta uno dei paesi più importanti per il fotovoltaico e per le energie rinnovabili, con grande interesse da parte di operatori internazionali che vedono in Solarexpo, e nell’Italian PV Summit  organizzato nei due giorni precedenti all’apertura dell’esposizione, una grande occasione di contatto con il mercato italiano.

Auguriamoci che la dimensione internazionale, che porterà la manifestazione a Milano il prossimo anno, non vada a discapito delle piccole medie imprese italiane, che comunque avranno necessità di una “piazza” nella quale potersi incontrare e confrontare.

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Un appello per la qualità nella vendita !

Pubblicato il 30 gennaio 2012| 3 commenti

Analizzando l’andamento dei mercati si analizzano  modelli di business, innovazione tecnolgica, catena del valore, etc,  e si prende  raramente in considerazione la rete commerciale e l’importanza che questa ha nello sviluppo di un mercato.

E’ chiaro del resto che le scelte e le politiche commerciali sono conseguenze di una strategia che dipende dai fattori sopra citati.

Per una volta, però, vorrei affrontare il tema della rete di vendita, o in altri termini del front end commerciale sui clienti, che rappresenta una parte importante soprattutto in mercati emergenti e non ancora maturi.

Infatti nella creazione di un mercato, nel formare l’opinione dei clienti e nella generazione della domanda la forza commerciale, insieme alla strategia di comunicazione, ha un ruolo fondamentale perché contribuisce a creare i criteri di scelta che adotteranno i clienti in fase di acquisto.

Nonostante Internet abbia in parte ridotto questo fenomeno, (le informazioni preliminari relative a prodotti e servizi si cercano in rete) spesso la relazione umana nella fase di acquisto è quella che aiuta a scegliere un prodotto o l’altro.

Da queste considerazioni nasce il mio appello : aziende, non trascurate la qualità della vendita! Investite nella formazione anche tecnica dei venditori! La qualità della vendita è importante quanto la qualità dei prodotti, per difendere la vostra professionalità, la qualità dei vostri prodotti, e  per difendersi da fenomeni di dumping cinese (vedi fotovoltaico) perseguite la qualità  anche nella filiera commerciale!

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Inventiamoci un “brand”…!

Pubblicato il 28 dicembre 2011| Lascia un commento

Dal documento FIRE  “Osservazioni fire sulla strategia energetica Nazionale”, come  da tutta la letteratura del settore, emerge l’importanza di una sensibilizzazione di massa sui principi di efficienza energetica anche attraverso campagne di comunicazione.

Dalle consultazioni referendarie e dai sondaggi emerge sempre una notevole sensibilità del pubblico sui temi ecologici, ma forse questa sensibilità non è adeguatamente accompagnata da informazioni e conoscenze che orientino il consumatore nelle scelte di acquisto e/o nel vivere quotidiano.

L’importanza di informare i consumatori è chiaramente un tassello fondamentale non solo per stimolare i consumi consapevoli, ma anche perché i consumatori abbiano elementi oggettivi di valutazione nel momento di acquisto di un nuovo elettrodomestico o di ristrutturazione di un immobile.

E’ un fatto però che nonostante la grande attenzione, a parole, sui temi ecologici, quando si tratta di fare un acquisto il tangibile, (prezzo, forma, …) prevale sull’intangibile e  “il colore  prevale sull’efficienza energetica“ !

Forse aiuterebbe l’esistenza di un brand che  identifichi univocamente  i prodotti e le tecnologie verdi: un unico marchio (ben diverso dall’etichetta energetica, vedi Post Scriptum) che identifichi :

  • soluzioni che consentono una riduzione di energia elettrica o  termica (lampade, elettrodomestici..)
  • tecnologie efficienti per la produzione di energia termica (caldaie, etc..).

Il marchio è un modo per rendere tangibile l’intangibile, e rendere più afficaci le azioni di comunicazione. Un esempio importante, per chi se lo ricorda, è il marchio “Intel Inside” utilizzato negli anni ’90 per pubblicizzare i Personal Computer con processore Intel. Oppure, ancor più calzante, il marchio  Wi-Fi® della “Wi-Fi Alliance Organization”

 

P.S. un “marchio” è naturalmente ben diverso dalle etichette energetiche  infatti il marchio è un elemento simbolico sul quale agganciare un processo emotivo in fase di acquisto, propedeutico al processo razionale informativo e cognitivo in atto nel momento di lettura dell’etichetta.

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L’autrice

Pubblicato il 21 novembre 2011| Lascia un commento

Erminia Corsi, laureata in fisica nel 1980 mi sono sempre occupata di mercato  e sviluppo business in mercati emergenti e in forte evoluzione  con importanti influenze  da parte degli scenari normativi e dall’innovazione tecnologica.

Ho  una consolidata esperienza nei nuovi mercati, quando gli investimenti marketing devono essere fortemente focalizzati e mirati a risultati a breve/medio  termine, quindi indirizzati a segmenti di mercato specifici.  In queste fasi è necessario fare test di mercato, sondare opportunità commerciali e nuovi canali di vendita, creare partnership commerciali, sviluppare attività di relazione anche attraverso i canali associativi, in un costante equilibrio fra l’investimento di marketing e i risultati commerciali.

La  mia carriera è iniziata nel Gruppo Olivetti, avviando programmi di marketing a supporto della rete di vendita indiretta.

Ho partecipato allo sviluppo delle telecomunicazioni come Direttore Marketing di uno dei primi Internet Provider italiani, confluita poi in Infostrada. In Infostrada  ho sviluppato e gestito la rete di vendita indiretta sul mercato business, occupandomi di selezionare i nuovi partner, di individuare lo schema di remunerazione più idoneo e seguendo la formazione tecnico/commerciale degli agenti.

Dal 2001 opero come  libera professionista. In questi anni ho collaborato allo start up di alcune imprese di TLC locale nate nell’ambito delle ex-municipalizzate, ho seguito lo sviluppo di canali di vendita per aziende di telecomunicazione, ho avviato collaborazioni fra aziende del settore ICT e aziende del settore Energy&Utilities.

Da settembre 2013 sono partner di Updating, agenzia di comunicazione con una forte specializzazione nel settore energy

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