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Efficienza Energetica : un fine o un mezzo?


Le “big” (ENI, ENEL, EDISON, SORGENIA, EON,…) promuovono le energie  rinnovabili, l’efficienza energetica e la riduzione dei consumi.

Sembra un “controsenso”, aziende che devono buona parte dei loro profitti alle energie fossili e che per “mission” non dovrebbero favorire l’ ”autoproduzione” si dedicano, per motivi di immagine o di strategia commerciale, a divulgare i concetti di risparmio energetico :

ENEL, attraverso Enel Green Power , leader mondiale della produzione di energia da fonte rinnovabile,  e la rete Enel Green Power Retail propone ai privati impianti di energia rinnovabile  “chiavi in mano” .  Propone   ai suoi clienti “tradizionali” il servizio di Certificazione Energetica.

ENI propone ai suoi clienti un servizio di “check-up energetico”        e investe in attività di ricerca sulle rinnovabili e sui danni inflitti al territorio.

EDISON ha una business unit dedicata all’efficienza energetica  in grado di intervenire anche finanziariamente secondo il modello ESCo.

EON offre ai privati servizi di certificazione energetica e  ed è propositiva sul mercato delle imprese aiutandole a realizzare interventi di efficienza energetica e a ottenere i benefici economici conseguenti (TEE).

SORGENIA propone alle imprese Servizi di Efficienza Energetica, e offre ai privati prodotti per il monitoraggio e la gestioni dei consumi un ambito domestico. Sono alcuni esempi  dall’analisi dei quali si comprende che i concetti di risparmio energetico e di energie rinnovabili stanno diventando componenti abbastanza importanti dell’offerta che queste aziende veicolano  sul mercato:  per avere un’offerta completa, per differenziarsi dalla concorrenza, per “attrarre” nuovi clienti. In sintesi, l’efficienza energetica, e un po’ anche le rinnovabili, sono per queste aziende  uno “strumento di vendita”. Ben venga! Queste aziende hanno budget di marketing consistenti e con queste loro azioni creano cultura sul mercato che va a beneficio di tutti!

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Ragionare per mercati: strategie commerciali verso le imprese


In base al report sull’efficienza energetica in impresa dell’Energy&Strategy Group del Politecnico di Milano emerge che la riduzione potenziale dei consumi energetici in ambito industriale da qui al 2020 è pari a 64 TWh (riferimento al settore elettrico).

Tuttavia a causa del contesto normativo e della scarsa cultura dell’efficienza energetica l’obiettivo plausibile è dell’ordine di 16TWh.

In questo contesto è senz’altro utile, oltre alle azioni di sensibilizzazione del mercato, attivare azioni commerciali che permettano di concretizzare questi business.

Anche in questo caso può essere d’aiuto “ragionare per mercati” rispondendo alle domande : a chi vendere?, cosa vendere?, come vendere? ..

A chi vendere? Per esperienza da altri settori chi propone interventi di efficienza energetica è bene si rivolga direttamente alla Direzione Generale con un messaggio che deve focalizzare come aumentare la competitività dell’impresa riducendo l’impatto dei costi energetici sul margine operativo lordo.

E’ importante sottolineare come questo approccio sia più facilmente perseguibile lavorando per mercati verticali e in questo può essere d’aiuto il Report dell’Energy&Strategy Group che analizza l’impatto della bolletta elettrica sul Margine Operativo Lordo nei diversi comparti industriali :

prodotti per l’edilizia  220%, vetro 51%, metallurgia 204%, carta 8,2%, chimica 151%, alimentare 27%, tessile 28%, meccanica 204% (dati riferiti al 2010).

Avere queste informazioni e conoscere  i modelli di business delle singole imprese permette di interloquire sul piano strategico e quindi potersi relazionare con la Direzione Generale.

Qualora la Direzione Generale non sia sensibile al tema è opportuno non procedere oltre con l’azione commerciale: se la variabile energetica non è percepita come “strategica” l’Energy Manager ha un ruolo meramente tecnico  con scarsa possibilità di interferire sulle decisioni aziendali.

Viceversa se l’azione commerciale riesce a stimolare l’interesse della Direzione l’Energy Manager ha modo di aumentare la sua visibilità in azienda.

Lavorare per mercati verticali permette inoltre di ridurre gli investimenti in fase prevendita: aziende “simili”  hanno processi “simili” e quindi gli audit energetici potranno essere in una certa misura “standardizzati” con benefici sul piano dei costi.

Cosa vendere ? La risposta a questa domanda è, a questo punto, immediata: si deve vendere un “risparmio”.Ne consegue che la proposizione commerciale vincente è quella delle ESCo: una proposta di carattere economico/finanziario per conseguire la quale sono necessari interventi tecnici e interventi organizzativi.

Come vendere ? Questa è la domanda più difficile e la risposta deve essere cercata nel mercato:

ESCo è un “modello di business” e non ancora un “canale di vendita”, anche se forse lo diventerà.   Man mano che il mercato maturerà e che la variabile energia sarà percepita come strategica, il modello ESCo potrà diffondersi e gli attuali operatori che vendono, gestiscono, installano impianti, e che oggi in gran parte hanno relazioni consolidate con i clienti finali, dovranno evolvere la loro proposizione commerciale orientandola verso l’efficienza energetica e i benefici economici conseguenti

Questa è un’opinione, naturalmente, e non una previsione: i mercati sono vivi e le regole sono stabilite in maniera naturale dalle relazioni fra domanda e offerta. Per questo è difficile se non impossibile fare previsioni su come evolverà filiera commerciale.

Ragionare per mercati: il settore residenziale


Il mercato delle energie rinnovabili e dell’efficienza energetica è estremamente ampio e coinvolge tecnologie molto diverse, da quelle che consentono la riduzione dei consumi (sistemi di illuminazione artificiale, caldaie a condensazione, sistemi di domotica, …) a quelle che permettono di autoprodurre energia elettrica e di poterlo fare da fonte rinnovabile (pannelli fotovoltaici, pale eoliche, impianti a biomassa).

Prodotti e soluzioni molto diversi, a volte concorrenti a volte complementari, che si compongono in complicato puzzle che permette al nostro paese di aderire agli impegni previsti dal “Protocollo di Kyoto”.

A complicare le cose le formule di incentivazione (dai certificati energetici agli incentivi dei diversi conti energia, fino alle agevolazioni fiscali) che, anch’esse sotto il titolo “Pacchetto di Kyoto” cercano di stimolare il mercato favorendo a seconda dei casi la  realizzazione di impianti di produzione da fonte rinnovabile, la realizzazione di progetti di efficienza energetica, raramente l’utilizzatore finale attraverso agevolazioni fiscali.

In una situazione così complessa di prodotti, tecnologie e  formule di incentivazione  non è semplice individuare il proprio “cliente target”, né la formula commerciale più adatta a “penetrare” il proprio mercato di riferimento.

Per potere iniziare un percorso di marketing strategico o, più semplicemente, per rispondere alle domande: a chi vendere? chi sono i miei concorrenti? come posso differenziarmi? come vendere ? può essere utile cambiare il punto di vista, cioè ragionare dal punto di vista del cliente.

Ragionare per mercati anziché per prodotti  può essere utile per analizzare eventuali criticità nel processo di vendita, individuare i canali e le formule commerciali più idonee nei diversi casi.

A titolo di esempio si osservi il mercato residenziale: è il mercato target per sistemi di illuminazione artificiale e di domotica, caldaie a condensazione, stufe a pellet, ma anche per impianti fotovoltaici e mini eolici. La lista è lunga e non vale la pena dilungarsi. Da notare, però, che i sistemi legati alla riduzione dei consumi (lampadine a basso consumo, stufe a pellet) o alla produzione più efficiente di calore (caldaie a condensazione)  di fatto rappresentano soluzioni “nuove” a problemi “vecchi” e per questo hanno immediatamente trovato il canale commerciale di sbocco. In altri termini si è trattato di casi in cui la risposta alle domande chi sono i miei clienti/chi sono i miei concorrenti sono state immediate, di conseguenza non è stato difficile ragionare sul come differenziarsi (come posizionarsi sul mercato) e come vendere (canali di venditastrategia di comunicazione).

Definito con chiarezza il vantaggio competitivo delle nuove soluzioni i canali di vendita tradizionali hanno immediatamente recepito le nuove soluzioni proposte e le hanno veicolate rapidamente sul mercato.

Diverso è introdurre fotovoltaico e minieolico sul mercato residenziale, come alcuni giustamente, iniziano a fare.

Qual è il fattore critico di successo? Come posizionarsi sul mercato? A chi si vende? “Cosa” si vende (un prodotto o una soluzione)?

L’autoproduzione di energia elettrica è un concetto nuovo, che certamente desta interesse ma che, al di fuori da schemi speculativi, non è facile da dimostrare. L’analisi dei consumi elettrici non rientra nelle nostre abitudini, né si può prescindere da un’attività di consulenza e progettazione che sia in grado di valutare in che misura un impianto di autoproduzione possa introdurre, nel tempo, risparmi in bolletta.

In questa situazione non è facile trovare il giusto “modello di business”: è necessario “creare” una rete di vendita, ma la reti di vendita sono molto efficaci nei mercati maturi, ove i clienti già sanno cosa vogliono e perché lo vogliono, un po’ meno dove l’offerta va spiegata e giustificata, dove il processo di vendita è lungo e i costi  commerciali associati possono essere elevati.

Per potere vendere sul mercato residenziale servono “i volumi: per garantire  le economie di scala, per ottenere formule finanziarie direttamente accessibili da parte dei clienti, per giustificare una rete commerciale che si automantenga.

Per avere i volumi il  prodotto (qualità e prezzo) non è sufficiente. E’ necessario che il mercato sia maturo, che  i clienti  siano informati e preparati : meglio saperlo per dimensionare adeguatamente gli investimenti commerciali e non creare false aspettative di vendita.

Vendere col Quinto Conto Energia


Vendere non è un’arte: vendere è il risultato di una accurata attività di pianificazione commerciale, che prevede :

  • valutazione del mercato target
  • valutazione degli obiettivi commerciali (nro di clienti, valore medio trattativa, stima di ricavi da vendite)
  • valutazione dei costi di marketing e impostazioni dei piani di comunicazione a supporto
  • valutazione dei costi commerciali (remunerazione del personale e  della rete di vendita)

I piani di vendita necessitano, oltre che di un contesto normativo certo, di prospettive temporali di medio lungo periodo: infatti piani commerciali seri prevedono investimenti in comunicazione e supporto alle attività commerciali che daranno risultati concreti, in termini di “trattative vinte”, non prima di sei mesi/ un anno.

Va da sé che l’impostazione del V° conto energia non è di grande aiuto in questo senso in quanto  stabilisce:

  • procedure snelle solo per progetti fino a 12KW, progetti con smaltimento amianto, impianti integrati con caratteristiche innovative
  • procedure burocratiche di iscrizione ai registri per progetti superiori ai 50 KW,

e comunque un tetto globale all’erogazione degli incentivi.

Attività commerciali  che iniziano a settembre 2012 vedranno risultati concreti, in termini di trattative vinte, da marzo 2013 in poi, per progetti che potrebbero accedere agli incentivi nel corso dell’estate 2013,  quando il tetto degli incentivi potrebbe essere stato superato.

Gli incentivi del V° conto andranno in buona parte a beneficio di progetti già acquisiti o di trattative già avviate; in questo scenario è bene prevedere fin d’ora che il mercato fotovoltaico debba sostenersi da solo, con margini che nascono dalla vendita del prodotto e dalle attività di consulenza, installazione e manutenzione, e non da leve finanziarie.

La situazione è pertanto la seguente :

  • il mercato target è rappresentato da :
    • PMI con sostenuti consumi energetici per le quali il consumo di energia autoprodotta dai pannelli garantisca un risparmio che giustifichi il ritorno dell’investimento in tempi accettabili (dai 5 ai 7 anni).
    • Residenziale : microcondomini, villette a schiera, case autonome

 

  • il principali strumenti di vendita sono :
    • l’andamento previsto dei costi di EE nei prossimi anni:  il ritorno sull’investimento sarà funzione della crescita dell’aumento della bolletta.
    • i  possibili ritorni di immagine per aziende che possano trarre vantaggio dall’utilizzo di “energia verde”
    • possibili incentivi ottenibili da sgravi fiscali, certificati energetici , etc , in un contesto evidentemente più ampio (efficienza energetica)
  • la concorrenza è rappresentata, oltre che da soluzioni fotovoltaiche di altri fornitori, dalle altre soluzioni di energia rinnovabile, ad esempio impianti eolico, che graveranno sugli stessi mercati con motivazioni all’acquisto analoghe

 

  • la filiera commerciale deve organizzarsi con margini su prodotto e su servizio chiaramente suddivisi sui diversi livelli della filiera:
    • i produttori di moduli devono investire sulla rete di distribuzione, su campagne di sensibilizzazione dell’utente finale, su azioni di reclutamento, fidelizzazione e formazione degli installatori
    • i distributori devono focalizzarsi sulla efficienza logistica per potere lavorare con margini bassi
    • gli installatori devono focalizzarsi sul valore aggiunto : consulenza, installazione, monitoraggio e manutenzione
    • gli “EPC”, che finora hanno lavorato su grandi impianti e leve finanziarie,  devono decidere da che parte stare : o diventano distributori o costruiscono  reti di piccoli installatori in franchising

La corsa al fotovoltaico è finita, il mercato del fotovoltaico resta, anche se con tassi di crescita più ridotti e  logiche commerciali diverse.

Dalla teoria ai fatti: AC Consulting, quando la vendita non è fine a se stessa


Dalla teoria ai fatti: alcuni esempi concreti di attività di vendita sulle Piccole Medie Imprese

AC Consulting  è un’agenzia di E-ON , cioè vende contratti di fornitura di energia elettrica e gas alle piccole medie imprese.

La rete di vendita indiretta nonostante debba essere reclutata, gestitita, formata e necessiti di strumenti di supporto è strategica per penetrare un mercato frammentato e fortemente radicato sul territorio, quasi “invisibile” se non focalizzato con grande attenzione.

L’amministratore di AC Consulting, Riccardo Guzzetti,  è un imprenditore che ha fatto della vendita il suo business: ha iniziato l’attività come agente singolo, si è quindi organizzato con una struttura commerciale e ad oggi gestisce circa 4.000 clienti business.

Assecondando le esigenze dei clienti e al tempo stesso le proprie aspirazioni imprenditoriali, la sua agenzia ha una ben organizzata struttura di “Back Office” (suddivisa in pre-vendita, post-vendita e customer care) che rappresenta l’interfaccia operativa fra il cliente e l’azienda fornitrice dei servizi, garantendo assistenza all’utente finale nelle fasi di attivazione e per eventuali richieste tecniche e/o amministrative.

Per un’azienda focalizzata sulla vendita i clienti sono l’ “asset”  principale in quanto:

  • grazie al “passaparola” sono i più importanti “promotori” di cui una società possa disporre
  • costituiscono un’importante risorsa per le attività di cross-selling che li trasforma in acquirenti seriali
  • attirano grande interesse da parte di aziende che vogliano veicolare prodotti e servizi su quel mercato

La rete di vendita indiretta è il punto di incontro fra aziende e strategie: nonostante la diversa dimensione aziendale induca a pensare a rapporti di forza a favore dell’azienda mandante, quando la partita è ben giocata le cose non stanno così. Le agenzie, o comunque i rivenditori, sono aziende autonome e indipendenti che devono avere una loro autonomia di pensiero e di strategia, che permetta di mantenere ben saldo il contatto con i clienti. Differenziare l’offerta e cercare nuovi prodotti/servizi da veicolare può essere un valido strumento di fidelizzazione, con beneficio anche dell’azienda mandante.

AC Consulting, che segue questa linea di pensiero, veicola sul mercato un’offerta integrata (elettricità, gas e servizi innovativi) con l’obiettivo di ridurre la spesa energetica dei suoi clienti.

Fra i servizi a valore aggiunto vale la pena citare :

  • audit energetico (analisi dei processi relativi ai consumi di energia per evidenziare interventi che possano ridurre i costi relativi)
  • installazione di impianti fotovoltaici
  • agevolazione sulle accise (ottenimento della riduzione delle accise relative ai consumi di energia elettrica e gas)
  • adeguamento della norma DK5600 (adeguamento della connessione degli impianti alle reti di media tensione)

La diversificazione dell’offerta, comunque, non deve penalizzare la ricerca di nuovi clienti, focus fondamentale di AC Consulting, i cui ricavi derivano per una quota del 50% dal parco clienti fidelizzato, il restante 50% dal premio sui nuovi clienti acquisiti.

Verso il mercato delle Piccole Medie Imprese


Le Piccole Medie Imprese sono la struttura portante dell’economia italiana : costituiscono una percentuale del 99,9% delle imprese italiane,  prossima alle media dell’UE (99,8%), ma  il loro contributo all’occupazione è molto più alto (47%) della media europea (30 %), e l’apporto dell’intero settore delle PMI all’occupazione italiana è significativamente maggiore (81%) della media europea (67%). Anche in termini di valore aggiunto, le PMI contribuiscono di più (71,7%) della media europea (58%). (fonte Commissine Europea)

Analizzando il settore delle Medie Imprese del settore manufatturiero (imprese con un fatturato tra i 15 e i 449 Milioni di Euro, e numero di dipendenti compreso fra 50 e 449) troviamo 10.078 aziende, di cui 4.246 nel Nord Ovest, 3.416 nel Nord Est, 1.142 nel Centro Italia e 1.374 nel Centro Sud e nelle Isole.  (fonte Indagine PMI Mediobanca)

Bene, queste 10.000 aziende sono un mercato target importante per le energie rinnovabili, o meglio per aziende in grado di proporre interventi di riduzione della spesa energetica.

Ahimè, le PMI sono uno dei mercati più difficili da aggredire per i seguenti motivi :

  • hanno una forte impronta padronale, in cui quasi sempre proprietà e titolarità d’impresa coincidono
  • il titolare è l’unico interlocutore in grado di prendere decisioni
  • sono fortemente legate al territorio, alla cultura e al linguaggio della loro nicchia di mercato, che è bene in parte conoscere per poterle avvicinare con successo
  • sono aziende in cui il rapporto personale è difficile da raggiungere, ma è duraturo nel tempo in quanto fonte di fiducia e di stima reciproca

Conoscere il loro mondo, il loro linguaggio, il contesto sociale, culturale e relazionale in cui sono immerse e, almeno nelle caratteristiche principali il loro business, è fondamentale per sapere cogliere gli elementi su cui fare leva per “essere presi in considerazione” dal cliente, che è sì un’azienda, ma è al tempo stesso una persona, la persona che guida la sua azienda.

Il settore delle PMI è un mercato da presidiare attraverso agenti, rivenditori, installatori in una filiera commerciale che va costituendosi nella quale si farà strada una figura tecnico –commerciale che sarà l’interlocutore principale dell’azienda cliente, che non ha le risorse né il tempo per conoscere e districarsi in un settore così complesso.

Al fine di orientare i clienti saranno necessarie  società di consulenza  e/o “System Integrator” (termine mutuato da altri mercati), con forti skill commerciali e grande orientamento al cliente che, a seguito di interventi  di audit, proporranno gli interventi necessari ad una diminuzione della spesa energetica attraverso:

  • riorganizzazione dei processi e dei consumi
  • progettazione di impianti di generazione da fonti rinnovabili (fotovoltaico, eolico, biomasse, in funzione dell’area geografica e del tipo di azienda)
  • installazione di impianti ad alta efficienza (caldaie a condensazione, pompe di calore, sistemi di cogenerazione………)
  • sistemi efficienti per l’illuminazione e per l’isolamento termico
  • modifiche dei rapporti contrattuali e dei piani tariffari di riferimento con il fornitore di EE o di Gas,

Queste aziende in teoria ci sono già, e sono le ESCo, definite e codificate attraverso decreti legislativi, e accreditate dall’AEEG, ma affinché possano ricoprire questo ruolo  è necessario che si orientino maggiormente al cliente: nella filiera commerciale chi decide è il mercato, non l’Authority.

Fattori critici di successo su questo mercato  saranno comunque, oltre alla qualità dei prodotti,

  • qualità e solidità della relazione con il cliente,
  • investimenti in comunicazione e informazione diretta sugli imprenditori che devono sapere che la spesa energetica si può (e si deve) ridurre : gli strumenti e le tecnologie ci sono, a volte è solo questione di conoscerle.

 

Nuovi incentivi, nuove strategie commerciali….


In vista della Grid Parity si riducono, forse un po’ troppo repentinamente gli incentivi del fotovoltaico che torna ad essere una forma di energia rinnovabile e non più un business di natura finanziaria.

Il mercato si concentrerà su impianti dedicati ad autoconsumo, come è ragionevole che sia : in questo modo si riducono le conseguenze sulla rete (che non è progettata per ricevere significative immissione di energia non programmata), si riduce il consumo di energia da fonte fossile, si riduce il costo delle bollette.

In realtà già il IV Conto Energia avrebbe dovuto modificare i modelli di business degli operatori  a favore di impianti di piccola/media taglia, ma questo fenomeno non si ritrova nei consuntivi 2011 che riportano 6.646 MW di installato, di cui solo il 28% nella fascie tipiche dell’autoconsumo (20-200 kW-segmento commerciale,< 20 kW, segmento residenziale). (fonte Energy&Strategy Group, Politecnico di Milano)

In pratica, come prevedibile, si è verificata la corsa alle installazioni dei grandi impianti per trarre il massimo vantaggio prima dell’effettiva entrata in vigore del IV conto.

Anche nel 2011, quindi, gli incentivi sono andati a favorire il mercato della speculazione. Del resto non poteva che essere così : installare più di 6 Giga in impianti di taglia medio/piccola significa aumentare in modo significativo il numero di installazioni ( circa 52.000 impianti!)…., possibile solamente con una struttura commerciale capillare, in grado di stimolare, recepire, proporre piccoli impianti fotovoltaici alle Piccole Medie Imprese e alle famiglie.

Con la fine della speculazione il mercato del fotovoltaico diventerà un mercato vero : le previsioni non saranno fatte sulla base degli incentivi messi a disposizione (6 Miliardi di incentivi significano n impianti di grande taglia, nn di taglia media e così via), ma si faranno sulle esigenze del mercato (quante le PMI e le famiglie  potenzialmente interessate a impianti fotovoltaici, quindi quanti gli impianti realizzabili).

I margini non si faranno su grandi progetti, uno diverso dall’altro, ma su tante piccole installazioni il più possibile eguali fra loro.

I produttori di pannelli, o forse i distributori, o forse gli “EPC” dovranno modificare la loro strategia commerciale :

  • reclutare piccole strutture locali in grado veicolare l’offerta in zone di loro competenza
  • organizzare l’offerta in “kit di montaggio” (qualcuno lo sta già facendo : Galeo Energy , Solsonica,…..) che hanno tutti gli strumenti per realizzare l’installazione (dai moduli, all’inverter, ai sistemi di fissaggio).
  • investire in formazione, commerciale e tecnica, e in strumenti di supporto alla vendita
  • supportare i rivenditori nelle procedure burocratiche di autorizzazione e di connessione alla rete, assisterli  in procedure legali/contrattuali
  • investire in comunicazione, diffondendo il “brand”  sugli utenti finali,  associandogli  valori di sicurezza e affidabilità che diano fiducia ai clienti finali
  • fidelizzare la rete

I veri nuovi protagonisti saranno i piccoli installatori, che avranno il contatto con  i clienti, e i nuovi vincitori saranno le aziende che avranno i mezzi finanziari per potere organizzare reti di vendita efficaci, fedeli al brand, dando loro tutto il supporto anche e soprattutto in termini di formazione, e di opportunità di guadagno.

Realizzare una rete commerciale efficace è un investimento significativo, ed è, a questo punto, la nuova frontiera del fotovoltaico italiano.

Dalla teoria ai fatti : ENERQOS, speriamo in una evoluzione a breve….


Alcuni esempi concreti di come le aziende del settore fotovoltaico stanno affrontando il mercato che si sta evolvendo dai grandi impianti verso impianti di piccola/media taglia 

ENERQOS, speriamo in una evoluzione a breve…..

L’attività di Enerqos è quella del System Integrator , focalizzato su impianti di media/grande taglia: cerca i clienti, sviluppa i progetti , li realizza, con la collaborazione di qualificati installatori locali per la messa in opera.

Solitamente propone ai clienti due tecnologie di moduli alternativi, basati su fornitori di moduli diversi e, evidentemente, con prezzi diversi.

I produttori di moduli proposti variano, ma spesso la scelta si pone fra l’Italiana Solsonica , con la possibilità di avere gli extra incentivi del 10% in quanto produttore europeo, e JASolar , più economico anche per le economie di scala intrinseche in un fornitore internazionale. La scelta è a carico del cliente.

Il mercato target di Enerqos è ben identificato : tetti in grado di garantire coperture che possano ospitare da un minimo di 100 KWp a un massimo di 1.000 KWp, quindi in sintesi medie imprese con  capannoni adatti ad un impianto fotovoltaico.

La proposta commerciale, si basa prevalentemente  su aspetti finanziari : “Installare un impianto su tetto è un investimento sicuro e ti assicura un guadagno garantito….”

Il cliente è segnalato da una rete di agenti, talvolta dagli stessi installatori.

Ad oggi è in corso una campagna di reclutamento di agenti e installatori. La fidelizzazione della rete è la conseguenza di una consuetudine di rapporto di fiducia reciproca.

Grazie per la collaborazione a luca.marcucci@enerqos.com

Dalla teoria ai fatti :V-Energy, la sartoria del fotovoltaico


Alcuni esempi concreti di come le aziende del settore fotovoltaico stanno affrontando il mercato che si sta evolvendo dai grandi impianti verso impianti di piccola/media taglia.

 V- Energy,  la sartoria del fotovoltaico

Giovane azienda biellese (nata nel 2008) da sempre orientata al mercato dell’autoconsumo non ha dovuto modificare la strategia commerciale a seguito del IV conto energia.

V- Energy trae il suo principale punto di forza dalla ridotta dimensione aziendale : non potendo competere sui volumi propone  prodotti “su misura” in grado di soddisfare anche le più sofisticate esigenze architettoniche:

  •  moduli colorati  , per potere intervenire anche negli edifici storici con rigorosi vincoli ambientali

Qualità dei prodotti e tempestività nell’assistenza sono ulteriori punti di forza riconosciuti, e così i clienti arrivano, oltre che da una rete di agenzie sul territorio nazionale, incaricate di promuovere V-Energy sugli utenti finali e sugli installatori, dal passaparola.

Il vero canale di vendita sono gli installatori, che rassicurano e presidiano il cliente, installano, fatturano.

La numerosità degli operatori, non tutti di qualità, le difficoltà a capire le reale provenienza di alcuni prodotti sul mercato, e le difficoltà creditorie rendono la strada ancora in salita.

Grazie per la collaborazione a  maurizio.beggiato@v-energy.it

Dalla teoria ai fatti : SILFAB, tra i pionieri dei fotovoltaico….


Alcuni esempi concreti di come le aziende del settore fotovoltaico stanno affrontando il mercato che si sta evolvendo dai grandi impianti verso impianti di piccola/media taglia

 SILFAB , tra i pionieri del fotovoltaico

Il  presidente Franco Traverso è stato uno dei fondatori del fotovoltaico in Italia: non è certo stato colto di sorpresa dal termine della fase speculativa.

Terminata la fase dei “parchi” fotovoltaici è stata impostata una strategia commerciale e di marketing orientata al settore residenziale e della piccola media impresa .

Ad oggi hanno una rete di agenzie  incaricate di presidiare le regioni di loro competenza. Gli agenti promuovono i prodotti/soluzioni sugli installatori. Gli installatori, infatti, hanno le competenze oltre che per installare anche per dare fiducia ai clienti sulla qualità dei prodotti utilizzati e dell’impianto.

Il ruolo degli agenti è procacciare/motivare gli installatori. Gli installatori vendono a fatturano al cliente finale. Agenti e installatori sono quindi due aspetti della stessa medaglia, che di fatto presidiano insieme il mercato.

La vendita si basa sulla qualità del prodotto : la formazione del canale e gli strumenti di supporto al canale sono fondamentali. A breve sarà lanciato uno strumento di marketing, con brand RENexpert, basato su tre assett:

  • formazione,
  • strumenti di vendita,
  • partner program (un’infrastruttura informatica con supporto esteso alla rete : da strumenti finanziari alla possibilità di prenotare e ricevere “stand” per eventi locali).

Interessante il punto di vista sulle fiere, considerati strumenti di fidelizzazione del canale.

In corso in questo periodo, e già orientai verso il successo i “Silfabday” , giornate formative/informative su tutti gli aspetti da conoscere per partecipare al mercato indirizzato dal Titolo Terzo del IV conto energia, dedicato all’integrazione architettonica del fotovoltaico.

Grazie per la collaborazione a a.cortese@silfab.eu